정원재 우리카드 사장 "'카드의 정석'으로 업계의 '정석' 되겠다"

머투초대석 정원재 우리카드 사장 인터뷰

“안녕하십니까. ‘카드의 정석’ 정원재입니다.”

정원재 우리카드 사장이 사람들과 처음 만나 자기소개할 때 하는 말이다. ‘카드의 정석’은 그가 사장 취임 3개월 만에 내놓은 신상품이다. 현재 포인트형이 나왔고 앞으로 할인형 등이 줄줄이 시리즈로 나온다.


이 상품은 카드의 기본에 충실하다는 의미로 ‘정석’이지만 내용은 ‘파격’이다. 포인트 기본 적립률도 0.8%로 높지만 특정 업종에서 간편결제 서비스로 결제하면 사용금액의 6%까지 적립된다. 업계 최고다. 디자인도 ‘파격’이다. 젊은 동양화가 김현정 작가의 작품을 활용해 기존 카드와 시각적 차별화가 분명하다.

정 사장은 올해 ‘카드의 정석’ 200만장 판매가 포부다. 이를 기반으로 우리카드의 시장점유율을 현재 9%에서 10%대로 끌어올리겠다는 구상이다. 과감한 목표로 카드업계를 긴장시키고 있는 정 사장을 만나 사업 전략과 계획을 들어봤다.

-지금까지 ‘카드의 정석’ 판매실적이 어떤가.
▷출시 첫 달에 10만장이 발급되면 성공한 카드라고 하는데 한 달이 채 안돼 10만장을 넘겼다. 신규 회원 비중이 높다는 점이 특히 고무적이다. 올해 ‘카드의 정석’만 200만장 발급하겠다고 공언했는데 하루에 거의 1만장씩 찍고 있어 충분히 달성 가능하리라 본다. 기존 신용카드보다 혜택 범위가 넓고 포인트 적립률도 높아 은행 영업점에서도 ‘상품이 좋아 판매가 수월하다’고 한다.


-혜택이 너무 좋아 적자 카드가 아니냐는 의문이 있다.
▷지금 어떤 카드도 수수료 수익만 보면 사실상 다 적자다. 카드 가맹점 수수료율이 지속적으로 떨어지면서 신용판매 부문은 적자로 돌아섰다고 봐야 한다. 다만 카드를 많이 발급해 사람들이 많이 사용하면 카드론과 현금서비스 등 금융 이용이 늘어 금융에서 이익이 발생한다. 금융을 쓰는 고객 비율이 낮아도 카드 발급량이 많으면 절대적인 금융 이용고객이 확대돼 이익이 늘게 된다. 예컨대 고객 100만명 중 5%가 금융을 이용하면 5만명인데 고객이 200만명으로 늘면 같은 5%라도 10만명이 된다. 시장점유율을 늘려 일정수의 고객기반 확보가 중요한 이유다.

-그래서 시장점유율 10%대를 강조하나.
▷시장점유율이 최소 10%는 돼야 카드사로서 독자 생존이 가능하다. 그 밑이면 다시 은행으로 들어가야 한다. 10%는 돼야 박리라도 긁어모아 자립할만한 수익을 낼 수 있고 타 업권과 협업도 가능하다. 예를 들어 포인트 교환 같은 제휴를 하려 해도 카드 발급 수가 너무 적으면 협상이 안 된다. 고객 수가 많은 카드사가 협업 시너지도 더 크지 않겠나.

-금융당국이 카드사간 과당경쟁 여부를 유의 깊게 보고 있다.
▷금융당국이 과도한 마케팅 비용을 자제시키고 있는 것은 사실이다. 가맹점 수수료 인하로 이미 신용판매 부문에서 이익을 낼 수 없는 상황에서 마케팅 비용 확대는 출혈경쟁으로 이어지기 때문이다. 그런데 우리카드는 ‘카드의 정석’이 화제가 되면서 마케팅을 많이 하는 것처럼 보일 뿐 실제로는 다른 카드사와 비교해 마케팅 비용을 많이 쓰는게 아니다. 오히려 지금까지 마케팅에 너무 소극적이었다는 생각이 들 정도다.

-카드 발급을 늘리기 위해 가장 초점을 두는 것은 뭔가.
▷내 취임 일성이 우리은행과 관계 강화였다. 우리은행은 우리카드의 가장 중요한 판매채널인데 그간 제대로 활용하지 못했다는 게 내 판단이다. 나만 해도 우리은행에서 영업할 때 카드 연계판매는 별로 생각하지 않았다. 그래서 임원들에게 업무와 관계없이 은행 영업본부에 나가 소통하라고 한다. 임원 한 사람이 우리은행 영업본부 5개씩 담당해 관리하라고 했다. 우리카드 임원 중 절반이 우리은행 출신이다. 우리카드가 이런 좋은 점이 있으니 잘 팔아달라고 설명하고 부탁할 수 있다. 은행도 요즘 비이지수익을 올리는게 주요 과제인데 카드 신규회원을 확보하는 것이 비이자수익을 얻는데는 효자다. 게다가 카드는 은행 고객을 주거래화하는데 가장 중요한 상품 중 하나다. 내가 하도 이 점을 강조하니 이제는 은행 가서 “영업의 정석은 무엇이지요?” 하면 알아서 “카드 파는거요”라고 대답해준다.

머투초대석 정원재 우리카드 사장 인터뷰

-상당히 공격적인 영업으로 들린다.
▷나는 공격적인 영업이라는 말을 싫어한다. 공격적이 아니라 전략적이다. 영업을 늘리느라 이익이 줄고 리스크 관리가 느슨해지는 것은 용납할 수 없다. 수익성과 리스크는 야무지게 관리하되 전략적으로 많이 팔 수 있는 방법을 고민해야 한다. 은행과 시너지를 낼 수 있는 방법, 우리카드가 입소문이 날 수 있는 방법, 이런 판매 확대 방안에 대한 전략적 접근이 필요하다. 시장점유율을 10%대로 올리겠다고 하니 일각에서 목표가 지나치게 높다는 지적도 하는데 지난 1월 8.1%였던 점유율이 지금 벌써 9% 수준으로 올라왔다. 기본에 조금만 더 충실해도 무리하지 않고 가능한 목표라고 본다.

-기본에 충실하다는 것이 어떤 의미인가.
▷일단 카드 상품이 좋아야 하고 모든 직원이 철저히 고객의 입장에서 업무를 추진해야 한다. 최근 조직개편을 통해 심사부를 발급지원부로 바꾼 것도 카드 발급 업무에서 대고객 서비스 마인드를 높이기 위해서였다. 이를 통해 영업지향적인 기업문화를 정착시켜 회사와 임직원이 동반 성장할 수 있는 회사를 만드는 것이 목표다.

-올해 순익 목표치는 어떤가.
▷지난해 8월 영세·중소가맹점 범위 확대와 오는 7월 소액다건 가맹점에 대한 수수료 인하를 감안하면 올해 순익은 지난해보다 주는게 맞다. 그럼에도 순익을 전년 대비 160억원 가량 늘리는 것을 목표로 잡았다. 나는 카드사 업무가 이번이 처음이다. 수수료가 계속 낮아져 어렵다고 하는데 나는 과거 일은 모르겠고 지금 여기가 새 출발이라고 말한다. 지금이 시작이니 미래를 보고 성장을 계획하는게 당연하다. 게다가 우리카드는 자동차 할부금융이나 리스도 거의 안해 규모가 미미하지만 조금만 해도 성장률이 굉장히 높아 이익을 늘릴 여지가 있다.

-그런데 자동차 할부금융이나 리스도 경쟁이 치열하다.
▷우리는 아직 경쟁할 정도도 아니고 작은 살림 조금 더 키워 이익을 내보려 하는 거다. 자동차 할부금융은 신차만 하고 있는데 중고차시장도 진출하려 준비 중이다. 이제 출범 5년을 맞은 전업계 카드사로 다양한 수익 포트폴리오를 구축하는 것이 장기적인 관점에서 중요하기 때문에 신시장 진출은 항상 염두에 두고 있다

-다른 카드사들이 긴장하겠다.
▷상위 카드사들과 우리카드는 상황이 다르다. 우리카드는 가맹점 수수료로 인하로 신용판매가 적자로 돌아선 상황에서 고객 기반을 확대해 박리라도 이익을 늘리지 못하면 인력 감축밖에 방법이 없다. 인력을 줄이면 디지털 기술 대응이 어려워지고 영업력은 더 축소돼 시장점유율이 더 떨어져 이익은 더 준다. 그야말로 악순환의 늪에 빠진다. 우리카드가 살아남으려면 고객 기반 확대와 이익 성장에 목을 매야 한다. 어느 정도 고객이 있어야 금융 서비스도 하고 자동차 할부금융이나 리스도 하고 다른 사업을 붙여 이익을 낼 수 있다.

-미얀마에 소액대출사업(마이크로파이낸스)으로 진출해 있다.
▷미얀마 사업은 올해부터 손익분기점을 넘어설 것으로 예상하고 있다. 해외 진출은 성공 여부를 떠나 경험을 쌓는 식으로 하려 한다. 그렇다고 우리카드 같이 작은 회사가 미지의 시장을 개척한다고 들어갔다가 실패하는 것은 바람직하지 않다. 동남아는 우리은행이 이미 많이 진출해 있어 은행이 요청하면 같이 들어가 카드 사업을 해보려 한다. 현재 베트남에서 법인 인가를 받은 우리은행을 통해 카드 영업을 하고 있다. 아시아에서는 베트남, 미얀마, 캄보디아에 추가로 인도 정도가 카드사업을 하기에 괜찮은 곳으로 판단한다. 필리핀은 우리은행이 진출해 있는데 카드사업을 할만한지 직원을 5개월 정도 출장 보내 조사하고 있다.

-‘카드의 정석’은 동양화를 활용한 최초의 카드로도 화제다.
▷내가 디자인에 관심이 많다. 내용이 좋은 만큼 그 내용을 담는 형식도 우아하고 세련돼야 한다고 생각한다. 지갑에서 꺼낼 때 예쁘다고 한번씩 주목하게 되는 카드를 만들고 싶었는데 카드에서 한번도 시도해보지 못한 한국적 이미지를 활용해보자는 생각이 떠올랐다. 내 사무실에서 고궁이 보이는데 거기에 한복 입은 사람들을 보고 떠오른 아이디어다. 그래서 김현정 작가를 소개받게 됐다. 앞으로 ‘카드의 정석’ 시리즈는 모두 김현정 작가의 작품을 사용해 통일성을 꾀하려 한다.