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韓流 브로커리지 영업, 인니를 제패하다

[피플]류은우 미래에셋대우 인도네시아법인 이사

머니투데이 김명룡 기자 |입력 : 2017.03.20 04:30
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 韓流 브로커리지 영업, 인니를 제패하다
그을린 구릿빛 피부와 잘 정리된 콧수염. 류은우 미래에셋대우 인도네시아법인 이사(사업추진본부장)를 얼핏 보면 영락없는 동남아시아 사람이다. 그에겐 외모도 현지화 영업 전략의 일환이다. "인도네시아 사람들은 남성성을 강조하기 위해 수염을 기릅니다. 수염을 기르면 사회적 위치가 높다고 생각하는 거죠. 수염을 기른 다음부터 미팅을 요청하면 상대방이 부장급에서 이사급으로 올라가더라고요."

그는 미래에셋대우 직원들에게 해외시장 개척 노하우를 알리기 위해 최근 방한했다. 인도네시아는 박현주 미래에셋그룹 회장이 해외진출의 성공모델로 꼽는 곳이다. 류 이사가 맡고 있는 브로커리지(위탁매매) 부문의 인도네시아 시장점유율은 2013년 2.9%에서 현재 5.6% 수준으로 늘었다. 공교롭게도 류 본부장이 인도네시아로 건너간 게 2013년이다. 회사는 그의 노하우가 다른 직원들과 공유되기를 원했다. 그래서 전국을 돌아다니며 미래에셋대우 직원들에게 인도네시아 법인의 성공비결을 강의했다.

류 이사는 "브로커리지 부문만 놓고 보면 인도네시아에 등록된 100여 개 증권사 중 1위로 모건스탠리, 크레디트스위스 등 글로벌 증권사보다 좋은 실적을 거두고 있다"고 말했다. 한국에서도 지점에서 영업을 맡았던 그는 인도네시아에서도 한국식 영업스타일을 이어갔다.

"인도네시아 사람들은 고압적인 자세로 접근하는 것을 무척 싫어합니다. 자존심이 강하거든요. '인도네시아 시장을 가르쳐달라, 한 수 배우겠다' 이런 생각으로 접근하니 마음의 문을 열더라고요. 현지 고객과 직원을 이해하고 존중하기 시작하면서 그들의 도움을 받아서 성장한 것 같습니다."

류 이사는 인도네시아의 3대 연기금과 거래하고 있다. 이들 모두와 거래하는 글로벌 증권사는 흔치 않다. 이 같은 성과의 밑바탕에는 한국적인 영업방식이 자리 잡고 있다. 그는 금융감독당국, 거래소, 증권사, 자산운용사 임원들이 참여하는 골프모임에 정기적으로 참석하고 있다. 이 모임에 참석하는 외국인은 류 이사가 유일하다.

"모임에 꾸준히 참석하고 현지인과 어울리려고 노력하는 모습이 좋은 인상을 준 것 같아요. 지난해 인도네시아 연기금으로부터 1조루피아(약 1000억원) 규모의 주문을 받았는데, 거기에는 이 같은 노력이 영향을 미쳤다고 봅니다. 물론 미래에셋대우가 글로벌수준의 브로커리지 인프라를 갖추고 있었기 때문에 가능했죠."

류 이사는 브로커리지 영업이 어느 정도 자리를 잡았다고 판단하고 WM(자산관리)로 분야를 확대할 계획이다. 그는 "인도네시아도 부를 축적한 사람들이 점차 늘어나고 있다"며 "한국식 종합자산관리 방식을 인도네시아에 심고 싶다"고 말했다.

현재 미래에셋대우 인도네시아법인 고객은 99%가 현지인이다. 앞으로는 한국뿐 아니라 홍콩, 싱가포르 등 해외기관들이 인도네시아 금융상품에 투자하는 상품중개에도 나설 계획이다. 또 인도네시아 상장사와 기관투자자들의 해외진출도 도울 계획이다. 류 이사는 "고객이 원하면 무조건 해결방법을 찾아낸다는 한국적인 영업방식이 세계에서도 통한다는 것을 보여줄 것"이라고 말했다.

김명룡
김명룡 dragong@mt.co.kr

학이불사즉망(學而不思卽罔) 사이불학즉태(思而不學卽殆).

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