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왕서방 사로잡은 '김'선생

[행복한 동행/유통업계, 동반성장의 현장을 가다-19]롯데百-만전식품·보끄레머천다이징

행복한 동행-유통업계 동반성장 머니투데이 김정태 기자 |입력 : 2011.10.28 07:11|조회 : 8794
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↑롯데백화점 중국 텐진점 지하 1층 식품매장 전경
↑롯데백화점 중국 텐진점 지하 1층 식품매장 전경

중국에서 오픈한지 막 1년이 지난 롯데백화점 텐진(天津)점이 '한류 상품'의 전초기지로서의 역할을 톡톡히 해 내고 있다. 이 점포에는 34개의 한국산 브랜드가 있는데, 지난 9월까지 점포내 입점한 전체 브랜드의 평균 매출실적보다 무려 2.8배나 높다.

특히 한국산 식품이 인기다. 정관장, 종가집 김치 등 한국산 식품 브랜드의 매출은 전체 식품 상품군 평균 매출보다 각각 2~2.9배 높아 텐진 지역에서의 한국식품 인기를 반증하고 있다.

이 가운데 만전식품의 조미김이 텐진지역 중국인의 입맛을 사로잡고 있다. 텐진점에선 식품군 평균 매출보다 3.5배가 더 팔리는 효자 한류 상품이다.

김은 중국에서도 많이 생산이 되지만 가공 단계를 거치는 한국산 조미김은 맛과 품질 모두 중국산보다 우수하다는 평가를 받고 있다. 또 원산지 이력 등 제품 정보가 상세하게 기록돼 식품의 안정성은 물론 한국산 원료 비율이 높기 때문에 중국 소비자들의 신뢰도가 높다.

◇만전식품 조미김 롯데와 30년거래..中진출 안착=만전식품의 조미김이 중국에서도 인기를 누릴 수 있게 된 또 하나의 이유를 꼽으라면 롯데백화점과 30년 동안 거래해 온 결과다.

만전식품은 대형유통업체 가운데 롯데에게만 유일하게 조미김을 납품해 왔다. 최근 국내에 중국인 관광객이 급증하면서 한국산 조미김의 인기도 함께 높아지자, 만전식품은 중국진출을 결정하고 자체 법인을 설립했다. 당초 중국 내 유통망을 통한 진출을 계획했으나 롯데백화점이 텐진점을 오픈하면서 '러브콜'을 받았다.

중국 전역의 유통망이 아닌 일부 지역이긴 했지만 30년간 거래 해온 신뢰와 안정적 공급처를 갖는다는 점에서 입점을 결정했다. 텐진점 지하 1층 식품관 슈퍼 코너에 입점된 만전식품의 조미김은 전량 한국에서 생산된 제품으로 월 2~3회정도 텐진점으로 직접 공수되고 있다.

만전식품의 정재강 사장(61)은 중국 진출을 위해 현지 김 유통과 소비량 등 시장조사와 중국 고객 리서치를 통해 중국인들의 입맛을 분석했다. 정 사장은 사전 조사를 통해 중국인들이 올리브유 기름을 선호한다는 사실을 알게 됐다.

이에 올리브유를 바른 재래 도시락김과 파래김 등 중국 소비자 입맛에 특화된 상품을 별도로 생산해 롯데백화점 텐진점에 납품했다. 이같은 정 사장의 전략은 주효했다. 이들 올리브유 조미김이 전체 매출액의 40%를 차지할 정도로 불티나게 팔렸다.

롯데백화점도 만전식품의 조미김 매출 증가에 기여했다. 텐진점은 중국고객 대상으로 쿠폰북을 발송할 때 김 품목할인권을 동봉해 상품을 홍보하고, 다양한 시식 행사를 진행해 많은 중국인 현지 고객들이 김 맛을 보도록해 구매를 유도했다.
↑롯데백화점 중국 텐진점 지하 1층 만전식품 조미김 매대 전경
↑롯데백화점 중국 텐진점 지하 1층 만전식품 조미김 매대 전경

◇롯데 텐진점 직원 '고군분투'..한류 상품 인기 한몫= 중국은 한국과 풍토와 문화가 다르기 때문에 체형, 선호하는 의류 형태들이 다르다. 또 국토가 넓고 여러 민족이 섞여 있기 때문에 지역마다 패션 경향이 다르다.

이를 이해하지 못하고 국내와 같이 영업을 진행하면 중국 시장에서 성공하기 어렵다. 실제 롯데백화점은 베이징점에서 이같은 시행착오를 겪었다.

중국 시장에 특화된 브랜드가 필요하다는 인식을 한 텐진점의 각 영업팀장들은 오픈을 10개월 남짓 남은 시점부터 사전 시장조사와 소비자 선호도 조사에 집중했다.
통상 국내 신규점 오픈을 위해 브랜드 입점 업무를 진행하는 기간이 3~5개월 전임을 감안하면 오랫동안 공을 들인 셈이다.

이건우 여성브랜드 팀장도 '고군분투'한 롯데 직원 중 한 사람이다. 이 팀장은 여성패션기업인 ‘보끄레 머천다이징’(이하 보끄레)의 한국 본사와 중국 법인을 매주 번갈아 방문하며 입점을 설득했다. 보끄레의 대표 브랜드인 ‘온앤온’과 ‘W.(더블유닷)’이 현지화, 고급화 전략과 공격적인 마케팅으로 중국 중산층으로부터 인기를 얻고 있었다는 점을 눈여겨 본 것이다.

보끄레는 기존 텐진지역의 이세탄 백화점에 점포를 운영하고 있어 당초 입점에 난색을 보였지만, 이 팀장은 텐진점의 상권 잠재력을 내세우는 등 적극적인 설득 끝에 입점시켰다. 이 두 브랜드는 텐진점 오픈 이후 고객들로부터 큰 호응을 얻으며 여성의류 상품군의 평균매출보다 2배 가량 높은 매출을 기록하고 있다. 또 EnC(이엔씨), 라인 등 다른 한국 여성의류 브랜드들도 텐진점에 입점하면서 큰 무리없이 중국 소비자들로부터 좋은 반응을 얻고 있다.

이같은 성공 사례가 이어지면서 롯데백화점은 많은 국내 협력사로부터 입점제의를 받고 있다. 롯데백화점 관계자는 "내년 5월에 오픈 예정인 텐진점 2호점을 비롯해 롯데백화점의 해외점포 진출에 대해 깊은 관심을 보이고 있다"며 "실제로 4일과 6일 이틀에 걸쳐 진행된 협력회사 CEO 간담회에서 이철우 대표에게 해외사업 진출에 동반진출하기를 희망하는 액세서리, 구두 브랜드의 CEO들의 러브콜이 쇄도했다"고 전했다.

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