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"많이 알고 많이 참는 쪽이 이긴다"

[김성형의 협상전략]"자기 스타일 대로 협상하라"

김성형 교수의 협상전략 김성형 한양대 교수 |입력 : 2005.03.08 12:10|조회 : 49106
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영국 사람들은 일상생활이나 업무에서 ‘협상’이라는 말을 자주 사용한다.

고풍스런 건물의 나선형 계단을 내려갈 때 사람들은 주의를 환기 시키면서 “계단과 협상 하세요(Please, negotiate the staircase)"라고 한다. 테니스 경기에서 상대로부터 리턴 볼을 발리(volley) 할 때도 “발리와 협상 한다”고 표현한다.

무슨 의미일까? 내려가기 어려운 계단이나 변화무쌍한 어려운 공을 받을 때처럼 번거롭고 곤란한 상황에 직면할 때 잘 대처하라는 의미이다.

우리는 일상적인 업무나 사업, 외교를 할 때 늘 번거로운 일이나 곤란한 상황에 부딪히기 마련이다. 문제는 의사결정과정이나 인간관계에서 발생하는 상황이 너무나 다양하기 때문에 각각의 상황마다 체계적이고 과학적인 협상을 준비할 수는 없다는 것이다.

그렇다. 완벽한 준비란 불가능하다. 그러나 협상 준비과정에서 최소한의 원칙을 알고 있으면 어떤 상황에서도 기본 전략을 수립하는데 많은 도움이 된다.

필자는 그동안 많은 사람들을 대상으로 팀을 만들어 중고차 매매, HP-Compaq M&A, 한·미 자동차 협상, LG-IBM 합작투자, 북·미간 핵협상 등 크고 작은 과거의 협상사례를 가지고 모의협상을 시도해보았다. 이를 통해 협상 전에 알고 있으면 도움이 되는 몇 가지 원칙을 찾을 수 있었다.

첫째, 아는 것이 힘이다.
둘째, 인내는 대체로 좋은 결과를 낳는다.
셋째, 만족감은 개인적이고 주관적이다.

 
이러한 원칙은 협상을 ‘언제’ 그리고 ‘어떻게’ 하는가에 따라 그 결과가 달라질 수 있음을 잘 설명해주고 있다. 다시 말해서, 협상사례에 대한 구체적인 지식이 많은 팀이 협상을 주도적이고 유리하게 이끌게 되고, 시간이 많고 인내를 잘 하는 팀이 결국 더 많은 이득을 얻게 된다.

특히, 협상 결과에 만족하는 기준이 객관적이지 않다는 사실이 매우 흥미롭다. 모든 협상 팀들은 합의가격이나 조건이 달랐음에도 모두 ‘싸게 샀다,’ ‘헐값에 넘기지 않았다’는 등 여러 가지 이유를 대면서 스스로 만족스러워한다. 실제 협상에서도 객관적인 해답은 있을 수도 없고 만족도 역시 지극히 개인적이며 주관적이다. 협상이란 ‘해답 없는 문제를 풀어가는 과정’이라고 말하는 이유가 여기에 있다. 이는 왜 협상을 해야 하는지 그리고 왜 협상을 잘하는 것이 중요한지를 잘 설명해준다.

마지막으로 협상 스타일도 매우 중요한 사실임을 지적하고 싶다. 협상에서 자기 나름대로의 스타일을 가지고 협상을 하는 것이 그렇지 않은 것 보다 비교가 되지 않을 정도로 좋은 결과를 얻는다. G. Williams는 통계적인 방법으로 협상 스타일에 따라 자신이 원하는 결과를 얻을 가능성을 수치로 계산하였다.

아무런 협상 스타일도 없는 사람은 22%,
공격적인 협상 스타일은 32%,
윈윈(Win-Win)의 협력적 스타일은 46%.


현대사회에서 인간관계나 의사결정과정에서 ‘대립을 협력적 관계로,’ ‘갈등을 일으킬 이견을 해결해야할 문제로’ 바꾸기 위해 꼭 필요한 원칙을 간단히 제시해 보았다. 지식, 시간, 그리고 나와 상대가 원하는 것을 파악하고, 공격적이든 협력적이든 자기만의 협상 스타일을 만들어 가야한다. 특히, 신뢰에 바탕을 둔 자기만의 협상 스타일은 상대를 유인하고 붙잡아 둘 수 있는 강력한 브랜드가 될 것이다.

훌륭한 협상가가 되기 위해서 앞에서 제시한 기본 원칙들을 자기의 것으로 만들기 위해 열심히 노력해야 한다. 이전의 협상사례나 협상하게 될 안건을 가지고 반복해서 연습을 하고 그 결과에 대해 스스로 진단과 평가를 해보고, 상사나 경험자들과 토의 해보는 것도 많은 도움이 될 것이다. 책이나 강의만으로 훌륭한 골퍼가 될 수 없듯이, 효과적인 협상가는 체계적인 준비와 끊임없는 연습을 통해 만들어진다는 사실을 명심하자.

"상대가 정말로 원하는 것이 무엇인지 생각하라"

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준비, 준비 그리고 또 준비!

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