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일단 ‘NO’라고 말해 보라

[김성형의 협상전략]'No'는 협상흐름을 유리하게 하는 마술 같은 힘(1)

김성형 교수의 협상전략 김성형 한양대 교수 |입력 : 2005.03.22 12:17|조회 : 49112
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 몇 년 전 나는 유럽연합(EU) 내 동아시아를 연구하는 한 단체(JEAS)의 관계자로부터 급한 연락을 받았다. EU의 대 동북아시아 정책개발 프로젝트에 꼭 참석해 달라는 요청이었다.
 
 문제는 시급하게 일을 추진하다 보니 자기들이 제시한 일정을 따라주어야 한다는 것이었다. 대신 프로젝트 수행비용으로 비행기 왕복티켓, 호텔비용, 연구비 등 모두 합쳐서 총 2000만원을 주겠다고 했다.
 
 나의 대답은 'No'였다.
 
 일정을 체크하고 생각을 좀 더 해본 후 결과를 알려주겠다고 했다. JEAS 관계자와 개인적으로 특별한 관계가 있었던 것도 아니었고 그 프로젝트에 대한 구체적인 정보도 없어서 바로 'Yes'라고 대답해 주지 못했다. 협상에서 상대의 첫 제안에 'No'라고 말하는 것은 협상의 흐름을 내 쪽에 유리하게 진행되도록 해주는 마술과 같은 힘이 있다.
 
 간단한 사안이었지만 답을 주기 전에 가장 먼저 한 일은 이 단체에 대해 정보를 수집하고, 이 단체의 프로젝트 발주 방식 등 선례를 알아보았다. 일종의 준비를 한 것이다.
 
 다행히 당시 영국의 어떤 교수로부터 JEAS의 프로젝트 발주 절차나 비용 등에 대해 자세한 이야기를 들을 수 있었다. 보통 이 단체는 프로젝트를 최소 1년 정도 시간적 여유를 갖고 추진하는 데, 이번 경우는 EU의 한 기구로부터 동아시아 현안에 대한 정책을 시급히 개발해달라는 요청을 받아 시간이 없는 상태에 있었다.
 
 이 정보를 바탕으로 나는 JEAS 관계자에게 다시 제안을 했다. 2000만원의 비용 외에 가족과 함께 갈 수 있는 비행기 티켓과 호텔비용을 지원해 줄 수 있는지를 물었다. 상대방이 정한 시급한 일정에 맞추다 보니 오래전부터 약속했던 가족과의 여행 약속을 지킬 수가 없었기 때문이었다. 가족들이 함께 사용할 수 있는 트렁크가 큰 차도 이용할 수 있도록 해준다면 집사람이 정말 행복해할 것 같다는 말도 잊지 않았다.
 
 보통 영·미 권에서는 학회나 프로젝트를 수행할 때 가족을 동반하는 것이 당연시 되고 있는 이들 문화를 잘 이해하고 있었기 때문에 필자는 이런 문의를 자연스럽게 할 수 있었다.
 
 프로젝트의 1차 모임이 끝난 후 자연스럽게 JEAS 프로젝트에 참석했던 중국, 일본, 그리고 유럽 다른 국가들의 참석자들과 저녁을 먹게 됐다. 중국에서 온 참석자는 정부가 추천해준 이번 프로젝트에 참석한 것에 대해 매우 고무된 듯 했다. 프로젝트로 받은 비용 중 많은 부분을 정부에 반납하기는 했지만, 그래도 중국에서는 상상도 할 수 없는 조건이라는 것이었다.
 
 일본에서 온 참석자 역시 JEAS 담당자가 제시하는 조건을 그대로 수락했고 그 역시 매우 만족스런 조건이었다고 했다. 다음에도 이 조건이라면 꼭 참석하고 싶다는 말도 했다. 더 이상 이들에게 나의 조건에 대해 말하지 않았다.
 
 먼저 제안하지 마라!
 
 우리는 종종 상대와 협상할 때 누가 먼저 제안하는 것이 유리한지를 놓고 고민한다. 상대가 도저히 받아들일 수 없는 조건으로 제안할 수도 없고, 그렇다고 너무 손해를 보면서 제안 할 수 도 없다. 세계적인 협상가들인

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