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협상에서의 100만 불짜리 질문

[김성형의 협상전략] 먼저 제안하지 말라

김성형 교수의 협상전략 김성형 한양대 교수 |입력 : 2005.05.10 12:23|조회 : 34719
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가장 이상적인 협상은 서로 만족할만한 협상 성과를 얻어내면서 동시에 협상 상대로부터 '당신은 참 좋은 사람이다'라는 소리를 듣는 것이다.

보통 이러한 윈윈(win-win)의 협상은 나중에 더 좋은 협상으로 연결되는 법이다. 반면, 얻는 것도 없으면서 상대와의 관계까지 악화시킬 수 있는 최악의 협상 상황은 회피하는 것이 최선의 전략이다.

지난 글에서 필자는 이러한 기본적인 협상전략을 수립하기 전에 먼저 상황부터 파악하는 것이 중요하다고 지적했다. 협상 상황은 협상 상대와 기대되는 '관계'와 협상에서 얻어 낼 것으로 기대되는 '성과'에 따라 결정되기 때문이다.

이번 글에서는 협상 과정에서 가장 어려운 딜레마 중 하나인 '제안'과 관련된 사례를 중심으로 협상상황에 따라 어떤 전략이 유용한지 좀더 구체적으로 살펴보고자 한다.

만약 우리가 부동산 등을 사고판다고 가정을 해보자.

이 협상에서 제안과 관련된 100만 불짜리 질문은 다음과 같이 두 가지로 요약될 수 있을 것이다.

첫째, 누가 먼저 제안해야 할까?
둘째, 누가 먼저 첫 제안을 하느냐에 따라 협상의 과정과 결과가 달라질까?


협상 전문가들 사이에서도 위의 백만 불짜리 질문에 답하기 위해 나름대로의 논리를 바탕으로 많은 논쟁을 벌이고 있다. 그 논쟁의 상반된 주장 중 첫 번째 내용을 간략히 살펴보면 다음과 같다.

논쟁1: 먼저 제안하지 말라(Never First Open!)

협상 초기에는 모든 것이 모호하기 마련이다. 따라서 협상에 참여한 대부분의 사람들은 대체로 상대가 먼저 제안을 해 주었으면 하고 생각할 것이다.

특히, 상대에 대해 믿을만한 정보가 부족하고, 상대가 어떤 제안에 대해서는 받아들이고, 동시에 어떤 제안에 대해서는 협상 테이블을 박차고 나가 협상이 결렬될 수 있다고 걱정하거나, 상대가 잘못된 정보를 가지고 필사적으로 이득을 얻어내려고 기를 쓰는 상황에서는 먼저 제안하기를 꺼리게 된다.

필자도 얼마 전 협상의 기초적인 내용들을 소개하는 글에서 '먼저 제안하지 말 것'을 제안했다. 그 이유는 상대의 첫 제안에는 상대가 어떤 입장을 가지고 있는지에 대한 천금과도 같은 정보가 들어 있을 뿐만 아니라, 어떤 유형의 합의가 받아들여질지에 대한 큰 방향을 제공해 주기 때문이다. 또한 가격이나 조건을 성급하게 먼저 잘못 제안하고 나면 나중에 아무리 올리고 싶어도 첫 제안 가격에서 그렇게 많이 올리지는 못하기 때문이다.

따라서 다음과 같은 상황에서는 먼저 제안하는 것이 결코 이롭지 않다.

△ 상대에 대해서 불충분하거나 부정확한 정보를 가지고 있을 때
△ 상대가 협상중인 사안에 대해 더 많은 정보를 가지고 있을 때
△ 상대가 시장과 산업에 대한 데이터를 더 많이 가지고 있을 때


만약 부동산 거래 등에서 상대가 풍부한 경험을 바탕으로 질 좋은 정보를 얻는 방법을 더 잘 알고 있다고 생각해 보자. 이 경우 상대는 나보다 부동산 협상 등에서 다루게 될 이슈, 시장, 산업 경향 등에 대해 충분한 지식을 가질 수 있다.

이런 상황에서 상대에게 첫 제안을 하도록 유도하는 것이 현명한 방법일 것이다. 그리고 상대의 첫 제안을 통해 상대가 이번 협상을 경쟁적으로 접근하면서 이득을 최대화하려고 하는지, 아니면 장기적인 관계를 바탕으로 합리적인 가격을 제시할지의 여부를 알 수 있다. 이를 근거로 상대에 대해 단기적인 이득이나 장기적인 관계 사이에서 어떤 기본 전략을 수립할지를 결정하면 된다.

대체로 부동산 등을 사고 팔 때 상황에 따라 가까운 친구 사이에는 타협의 전략을, 이웃끼리는 협동전략을, 경쟁적 회사끼리는 경쟁협상을, 수상쩍은 사람과는 회피 전략을 세운 후 협상에 나서보면 어떨까?

물론 상대가 첫 제안을 하거나 수정 제안을 했을 때, 지난번에 설명한 것처럼 ‘일단 No하고 보라’는 전략을 사용하는 것을 꼭 기억하고 있어야 한다. No는 협상의 본격적인 시작이기 때문이다.

그렇다면 먼저 제안하지 않는 것이 협상에서 늘 유리할까? 그렇지 않다. 실제로 먼저 제시하는 것이 훨씬 더 좋은 결과를 얻는 것이 사실이다.

‘논쟁2: 왜 먼저 제안해야 하는지’와 누가 먼저 첫 제안을 하느냐에 따라 협상의 과정과 결과가 달라지는지에 대해서는 다음에 설명할 예정이다.


<지난 기사 보기>

먼저 상황부터 파악하라

'예스'(Yes)를 얻어내는 관계는?

일단 ‘NO’라고 말해 보라

"사람에겐 부드럽게, 문제에는 강력하게"

"많이 알고 많이 참는 쪽이 이긴다"

준비, 준비 그리고 또 준비!

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