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그만 두겠다 위협하라!

[김성형 교수의 협상학 강의]성공적인 연봉협상을 위한 방법들

김성형 교수의 협상전략 김성형 고려대 교수 |입력 : 2005.12.05 12:44|조회 : 42365
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언론을 통해 잘 알려진 고액의 연봉을 받는 분과 얼마 전 식사를 한 적이 있었다.

12년째 연봉협상을 해오고 있는 데 늘 불만이라고 했다. 이번에는 좀더 잘할 수 있을지 걱정을 하고 있었다.

많은 사람들이 연봉협상에 관심을 가지고 있다. 그러나 유능하고 똑똑한 직원일 수록 사장이나 자신의 보스에게 딱 부러지게 임금을 인상해달라고 요구하지 못한다.

전문적인 협상가들도 자신이 얼마를 받아야 하는지에 대해서는 난감해 하는 경우가 많다.

대부분의 사람들은 어떤 두려움에 속에서 만족스럽지 않더라도 회사에서 주는 대로 받든지, 아니면 자신과 비슷하다고 생각되는 동료의 연봉에 그 기준을 맞춰 요구한다.

한편 많은 사장들은 아무리 회사가 힘들어도 연봉협상 때 당당하게 찾아와 자신 있게 연봉을 많이 올려 달라고 요구하고, 여기에 합당한 결과를 내 주는 직원들이 가장 맘에 든다고 말한다. 많은 직원들이 제 역할을 하지 못한다고 불만인 것이다.

양쪽이 연봉협상에서 만족하지 못하는 이유는 무엇일까. 왜 많은 경우 연봉협상 때문에 마음 상하고 급기야는 좋은 인재가 자존심이 상한 채 회사를 옮기게 될까.

이처럼 결과에 만족하지 못하는 이유는 연봉협상에서 자신과 자신의 상관이 정말로 원하는 것이 무엇인지 그 목표를 세워놓지 않았을 뿐만 아니라, 연봉협상 전에 충분한 준비를 하지 않았기 때문이다.

특히 실제의 연봉협상에서는 구체적이고 명확한 사실을 바탕으로 자신의 논리를 전개해 나가야 한다. 이를 위해 상관이 제시할 반박 논리를 반론할 수 있도록 충분한 준비가 돼 있어야 한다.

레위키는 저서 '최고의 협상'에서 충분한 자격이 있으면서도 더 많은 임금을 달라고 요구하지 못하는 사람들이 임금협상을 성공적으로 준비할 수 있는 방법을 다음과 같이 제시하고 있다.

1. 당신의 시장가치를 계산해 보라

같은 회사에 다니는 사람들과 자신을 비교하는 것은 효과적이지 않다. 모든 사람들이 충분한 임금을 받고 있지 못한 상황에서는 특히 그렇다. 따라서 다른 회사의 사장들이 자신의 경쟁자들에게 어느 정도의 연봉을 주는지 알아보아야 한다. 이는 산업별 급여동향에 대한 정보나 헤드헌터를 통해서도 얻을 수 있다.

2.'진공청소기'가 되어 보라!

단순히 더 많은 임금을 요구하기보다 먼저 자신이 부가적으로 책임 질 일에 대해 이야기를 시작한다. 일단 책임이 늘면 새로운 의무와 관련해 추가적인 보상을 요구하기가 쉽기 때문이다.

또 주변의 동료들이 어떤 이유로 해결하지 못하는 프로젝트를 빨아들이는 사무실의 '진공 청소기'가 되는 것도 좋은 방법이다. 그후 자신의 공헌도에 대한 준비자료를 가지고 임금협상을 시작한다.

3.그만두겠다고 위협하라

새로운 직장을 찾아 다니는 모습을 보여주는 것 만큼 상관의 관심을 끌만한 일은 없을 것이다. 그러나 당신이 요구하는 연봉수준이 과도한 것이라면, 이 전략을 사용해서는 안 된다. 중요한 것은 당신이 최후통첩을 했을 때는 곧 바로 회사를 나갈 수 있도록 모든 준비가 되어있어야 한다.

또 당신은 가능한 한 쟁점을 객관화할 필요가 있다. 보상을 위한 협상 보다 자신이 관리하고 있는 프로젝트에 대해 정당한 보상을 받을 수 있는지 아니면 당신의 현재 지위에 대해 정당한 보상을 받을 수 있는지를 고려해 보아야 한다.

쟁점 외에도 감정에 호소하면, 일이 더 수월해질 수도 있다. 그러면 당신의 상관은 쟁점을 합리적으로 다룰 뿐만 아니라 모두에게 도움이 될만한 해결책을 제시할 것이다. (billskim@korea.ac.kr)

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