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두 번 기회는 없다!(No Second Chance)

[협상학 강의]윤리성 없는 협상은 사기..윈-윈을 먼저 생각해야

김성형 교수의 협상전략 김성형 고려대 교수 |입력 : 2006.02.03 12:16|조회 : 14088
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우리는 왜 협상에서 윤리성 문제를 잘 이해할 필요가 있을까. 다음의 두 가지 사례에 대해 생각해 보자.

<상황 1>
만약 당신이 결정적인 하자가 있는 옷이나 과일, 장난감 등 어떤 물건을 파는 사람이라고 가정해 보자. 이때 당신은 소비자에게 얼마나 정직해야 할까. 이때 다음의 두 가지 전술 중 어떤 전술을 사용하는 것이 쉬울까.

첫째, 당신이 파는 물건에 어떤 결정적인 하자가 있다는 것을 단지 말하지 않는 누락전술을 사용한다.
 
둘째, 당신이 파는 물건에 어떤 결정적인 하자가 있는지 소비자가 묻더라도 이를 부정하는 배임전술을 사용한다.
 
연구에 의하면 대부분의 사람들은 배임전술을 사용할 때보다, 누락전술을 사용할 때 훨씬 덜 스트레스를 받는다고 한다. 누락전술은 덜 윤리적일까. 당신이라면 어떻게 어떤 거짓말을 하겠는가.

<상황 2>
몇 해 전 반도체 칩을 디자인하는 A라는 벤처 회사가 대기업인 B사로부터 핸드폰에 필요한 중요한 칩을 설계 해 달라는 요청을 받았다. 그러나 양사는 몇 가지 계약 조건을 놓고 심각한 갈등상황에 봉착하였다.
 
수 개월 내에 이 칩을 신형 핸드폰에 장착시킬 예정이었던 B사는 A사가 독점적으로 공급해 준다면, 그 대가로 대량으로 칩을 구입하겠다고 제안하였다. B사의 경쟁사들에게 A사의 칩이 공급되는 것을 막기 위함이었다.

그러나 A사는 B사에게 대량으로 물량을 공급은 해 줄 수 있지만, B사에게만 독점적으로 판매할 수는 없다며 이 제안을 거절했다. 첨예했던 협상결과는 다음과 같았다. B사는 독점권을 받지는 못했지만 A사로부터 충분한 물량을 제때에 공급 받을 수 있었다. A사는 좋은 가격으로 B사 뿐만 아니라 경쟁사에도 칩을 판매할 수 있어 이익을 극대화할 수 있었고 판매처를 다양화할 수 있었다.
 
만약 첨예했던 협상에서 A사가 B사 내부의 인맥을 활용해서 얻은 중요한 정보를 가지고 협상을 좀더 잘 할 수 있었다고 가정해 보자. 그렇다면 이것은 비윤리적 행위일까. 물론 정보를 얻는 과정에서 뇌물을 주고 받았다면 이는 문제가 될 것이다. 중요한 상대의 정보를 얻기 위해 당신이라면 어떻게 하겠는가.

윤리성은 과연 무엇일까. 윤리성이 결여된 상황에서 우리는 어떻게 대응해야 할까. 이에 대해서는 협상 학자들뿐만 아니라 협상가들 사이에도 논쟁이 뜨겁다.
 
한편에서, 카와 같은 세계적인 협상 학자는 비즈니스나 협상 할 때 마치 카드 칠 때처럼 행동해야 한다고 주장한다. 즉, 카드에 어떤 표시를 해 놓거나 숨겨두었던 카드를 몰래 사용하는 것과 같은 분명한 사기행위를 제외하고는 카드 게임처럼 하라는 것이다.
 
특히 영업과 같은 일을 할 때는 정보를 숨기거나, 얼굴 표정을 감추고 카드를 갖고 있으면서도 없는 것처럼, 없지만 있는 것처럼 뻔뻔하게 허풍을 치거나 거짓행동을 해야 한다는 것이다. 만약 비즈니스나 협상 할 때 이렇게 하지 않고 진실만을 말해야 한다면, 큰 불이익을 볼 수 있을 뿐만 아니라 이익을 극대화하지 못하고 회사에 손해를 끼칠 수 있기 때문이라는 것이다.
 
다른 한편에서, 회사의 규모가 클수록 한 차원 높은 윤리적인 기준이 필요하다고 주장한다. 그렇다면 우리는 언제나 상대를 신뢰해야 하고 상대에게 진실만을 말해야 할까. 세계적인 기업인 GE처럼, 어떤 윤리적 기준을 어겼을 경우 두 번 다시 기회를 주지 않는 'No Second Chance!'의 원칙을 적용시켜야 할까.
 
협상을 할 때 이러한 윤리적인 딜레마를 어떻게 극복할 수 있을까. 레위키가 '최고의 협상'에서 주장한 것처럼 협상을 할 때 다음과 같은 질문을 해 보면 그 해답을 찾을 수 있을 것이다.
 
비윤리적인 협상전술을 사용한 결과 내가 정말 원하는 목표를 이루었는가. 비윤리적인 협상전술을 사용할 때 개인적으로 불편함이나 스트레스 혹은 죄책감은 느끼지 않았는가.
 
비윤리적인 협상전술을 사용할 때 주변의 관계된 사람들이나 제3자가 보았을 때 어떻게 평가하는가. 사실, 위의 두 번째 사례는 언뜻 보기에는 윈윈의 협상으로 보이지만 아쉬움도 있다. B사가 처음부터 성과에 집착해서 독점권에만 초점을 맞추지 않았더라면, 또한 벤처 기업과 신뢰 속에서 장기적인 관계에 초점을 맞추었더라면 어떠했을까.

그랬더라면 A사는 내부정보를 얻으려고 지나친 행동을 안 했을 것이고, A사도 이 거래 후 빠른 시간 내에 다른 대안을 찾는 과정에서 많은 비용을 지불하지도 않았을 것이다. 단기간에 서로 더 많은 이득을 얻고 좀더 좋은 관계가 지속될 수 있는 방법이 있었을 텐데 하는 생각이 든다.

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1개의 소셜댓글이 있습니다.

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트위터 로그인비야  | 2006.02.14 09:16

'두 번 기회는 없다'는 기준을 적용한 적이 있었다는 기억이 났습니다. 높은 윤리적 기준을 적용했었다는 말인데, 개인적으로 윤리기준의 적용이 일괄적이지 못했다는 생각도 들었습니다. 협상...

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