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협상가들이 범하는 네가지 유형의 오류

[협상학강의]협상시 오류 방지하려면 관찰자를 둬라

김성형 교수의 협상전략 김성형 고려대 교수 |입력 : 2006.03.17 12:34|조회 : 34529
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요즘 모 방송사의 개그 프로그램 중 사람의 특징을 혈액형으로 풀어 주는 재미난 코너가 많은 사람들로부터 사랑을 받고 있다. 프로그램 내용 중 하나를 요약해서 예로 들어보면 다음과 같다.
 
식사 도중에 AB형이 갑자기 화를 내면서 나가 버리자 O형이 무슨 일이냐며 무조건 따라 나간다. 그러나 B형은 누가 나가든 말든 신경 쓰지 않고 식사를 계속한다. 한편 A형은 자기 때문에 사람들이 나가버렸다며 자책한다.
 
협상에서도 협상가의 사고유형에 따라 문제를 해결하는 방법, 창의성, 그리고 의사소통 하는 방법 등이 달라진다. 다시 말해서, 협상가들은 협상 과정에서 사고 유형에 따라 일종의 인지적 편견이나 오류를 범하게 된다.
 
협상이 교착상태에 빠졌을 경우를 예로 들어보자. 상대가 생각하기에도 어떤 거래나 문제를 해결하기 위해 시작한 협상을 그만 두는 것이 합리적인 상황인데도 불구하고, 일단 시작한 협상을 계속 해야 한다고 생각하는 경우가 있다.
 
자신이 내린 이러한 결정의 비합리적인 측면을 파악하지 못하고 심지어 이를 무시하기도 한다. 오히려 자신의 결정을 뒷받침 해줄 수 있는 다양한 유형의 증거를 찾으려고 하는 것이다.
 
이렇게 되면 자신에게 전달된 다양한 정보를 완벽하게 처리했다고 생각하면서, 체계적으로 오류를 범하게 되는 것이다. 이러한 협상가들의 편견은 성공적인 협상을 방해하는 원인 중 하나가 될 수 있다.
 
연구에 따르면, 이처럼 협상가들이 체계적으로 오류를 범하는 유형을 분류해 보면 대체로 네 가지로 요약할 수 있다.
 
분석적으로 사고하는 사람들은 논리와 추론에 근거해 자신의 의사결정이 옳다고 정량적이고 통계적으로 해석하려고 한다. 이런 유형의 사람들은 일단 협상을 시작하면 어떻게 해서든지 성과를 내고 이득을 성취하겠다는 입장을 보이면서 협상을 중단하지 않는다. 엔지니어나, 법률가, 과학 계통 등 전문적인 분야의 일을 선호하는 사람들이 이런 특성을 보인다.
 
순차적으로 사고하는 사람들은 자신이 결정한 최초의 의사결정에 발목이 묶인 채, 최초의 행동을 합리화 하고 일관성을 지키기 위해 현 상황을 유지하려고 든다. 마치 훈련을 잘 받은 것처럼 억척스럽고 우직하게 그리고 공식적으로 협상을 묵묵하게 해 나간다. 관료나 관리자의 특성을 가지고 있는 사람들이 이런 성향을 보인다.
 
대인관계를 중시 하는 사람들은 너무나 인간적이고 뜨거운 가슴을 가지고 있고 감성적인 나머지 협상을 쉽게 중단하지 못한다. 오히려 상대를 배려하거나 편안하게 해 주기 위해 마치 자신이 이야기 꾼인 양 너무 많은 말을 해버려 상대에게 중요한 정보를 전달하게 된다. 확실히 맺고 끊지 못하고 상대로부터 좋은 사람으로 기억되기를 바라면서 많은 양보를 해버린다. 교육자들이나 상담가, 사회 사업가와 같은 직종을 선호하는 사람들이 이런 경향이 있다.
 
상상력이 풍부한 사람들은 협상의 세밀한 과정보다는 결과에 초점을 맞춘다. 이런 사람들은 현실적인 문제보다 조금은 손해를 보더라도 넓은 맥락 속에서 미래와 가능성에 중점을 두면서 총체적이고 통합적으로 협상을 계속하는 경향이 있다. 가끔씩 구름 잡는 이야기도 하고 비현실적인 큰 그림을 그리기도 한다. 예술가나 극작가와 같은 직업을 선호하는 사람들이 이런 특성을 보인다.
 
무엇보다 협상 상대나 자신의 팀원들 앞에서 자신의 체면을 세우고 자신이 전문가임을 뽐내고 싶어하고 자신이 어떤 정책결정권을 가지고 있음을 자랑하고 싶은 충동을 강하게 느끼게 되면, 더욱 인지적 편견에 사로잡히게 된다. 어떤 이는 분석적으로, 어떤 이는 순차적으로, 어떤 이는 인간적으로, 그리고 어떤 이는 미래 지향적으로 자신의 입장을 합리화 하면서 협상을 계속하게 된다.
 
자신의 실수를 인정하면 상대가 자신을 약한 협상가로 생각할 가능성이 높을 경우에 특히 자신의 실수나 오류를 인정하고 싶지 않게 된다. 이런 상황에서 협상을 중단하지 못하고, 오히려 협상에서 빠져 나올 수 없는 행동이나 발언을 해버리곤 한다.
 
노조는 일단 파업을 선언해 버리고 사측이 곧 항복할 것이라고 기대하거나, 많은 협상가들은 상대를 위협하거나 화를 낸 후 자신이 했던 말을 따를 수 밖에 없어 손해를 보게 된다.
 
그렇다면 우리가 협상에서 오류에 빠지지 않기 위해서 어떻게 해야 할까? 자신이 속한 협상 팀 안에 관찰자를 두는 것이다. 협상에는 직접 참여 하지는 않지만 협상가들이 편견이나 오류에 범했을 때 이를 지적해 주고 자문해 줄 수 있는 사람을 준비 시켜놓으면 도움이 될 것이다.

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1개의 소셜댓글이 있습니다.

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트위터 로그인질주마  | 2006.04.01 09:43

상대방의 성격 성향을 파악하고 협상 당시의 기분 날씨 등을 종합적으로 판단하여 대응하고 나 자신의 의견을 피력하되 내가 중심이 되어서는 협상을 성공시킬수 없다

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