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정치인처럼 행동하라!

[협상학강의]공통점을 강조하고 차이점을 최소화 하기

김성형 교수의 협상전략 김성형 고려대 교수 |입력 : 2006.04.14 12:38|조회 : 15710
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다음과 같은 일들에 대해서 생각해 보자.

팀의 발전, 성공적인 정책결정, 갈등해소 및 갈등관리, 창의성과 혁신, 리더십 개발, 세일즈 스킬, 인간관계 개선, 커뮤니케이션, 문제해결, 다른 사람과 함께 일하기, 변화관리, 전략적 사고….
 
이러한 일들을 잘하기 위해 우리는 여러 가지 교육을 받거나 이와 관련된 책도 읽는다. 그러나 많은 노력에도 불구하고 우리는 왜 특별히 까다로운 협상상황에 빠지게 되거나 실패하게 될까.
 
자신의 과거 경험에 너무 집착하거나, 상대와 엇갈린 인식을 하고 있을 때도 협상에서 어려움에 빠질 수 있을 것이다. 물론 투쟁적이고 제로섬적인 문제해결 방법을 사용했다면, 상대와 윈윈의 합의를 만들어 내는 것은 더욱 어려웠을 것이다.
 
사실 특별히 까다로운 협상상황에 봉착하거나 실패하게 되는 원인에 대해서 많은 논의가 있어 왔다. 얼마 런던에서 개최된 어떤 협상 컨퍼런스에서도 이에 대해 집중적으로 논의한 적이 있었다.
 
당시 활발하게 활동하고 있는 세계적인 협상가들과 이를 이론적으로 연구하고 있는 학자들이 공통적으로 지적했던 것은 '공동의 목표'가 불명확하게 되면 어려운 협상 상황에 빠질 수 있다는 것이었다.
 
다시 말해서 협상가들이 공동의 생각을 추구하고, 지속적으로 방해가 되는 요인들을 극복하려고 노력한다면 윈윈의 협상결과를 끌어 낼 수 있다는 것이다. 이것은 마치 동기를 유발할 수 있도록 경영적인 측면에서 해주는 조언과 비슷한 것이다.
 
이런 측면에서 보면, 우리가 각자의 요구사항과 목적을 제대로 이해하기 위해 기존과 다른 관점이 필요할 것이다. 즉, 개인의 목표는 서로 협력해서 공동의 목표를 추구할 때 가장 수월하게 달성될 수 있음을 이해할 필요가 있다.
 
아이러니칼 하게도 공통점을 강조하고 차이점을 최소화 하는 일을 너무도 잘하는 사람들이 있다. 바로 정치인들이다. 어떤 사람들은 정치인에 대해 부정적인 생각을 가지고 있거나 이들이 매우 비효율적인 집단이라고 생각할 것이다. 그러나 이들은 공동의 목표를 어떻게 이루어 내는지에 대한 방법을 잘 이해하고 있다.
 
다시 말해서 정치인들은 자기 당의 승리를 위해 개인적인 문제들을 잠시 덮어 두어야 한다는 원리를 잘 알고 있다. "정치인들은 이상한 동료를 만든다!"는 속담처럼, 정치인들은 승리를 위해서라면 누구와도 야합을 할 수 있음을 의미한다.
 
예들 들어보자. 프로젝트가 거의 완성된 상태에 있어서, 이를 수행해 오던 프로젝트 팀은 곧 해체가 될 것이고 새로운 프로젝트가 곧 시작하게 될 예정이다. 회사의 기획실은 프로젝트 매니저인 당신에게 기존의 구성원들과 함께 새로운 프로젝트에서 각각의 역할을 팀원들과 자발적으로 의논해서 결정하도록 제안했고 구성원들은 이에 동의했다.
 
그런데 문제가 발생했다. 일부 팀원들은 새로운 프로젝트에서 곧 바로 역할을 맡아 시작할 수 있었으나, 이전 프로젝트의 마무리 작업을 해야 하는 팀원들은 그럴 수 없었기 때문이다. 나중에 합류하게 될 나머지 팀원들이 혹시 자신과 관련이 없는 역할을 맡게 되거나 이로 인해 이런 저런 손해 볼 것을 걱정하며 불만을 토로한 것이다.
 
이러한 불평등을 해결하기 위해 당신은 팀원의 건의를 받아들여 모든 팀원이 같은 날에 새 프로젝트를 시작할 수 있도록 회사에 건의했다. 그러나 기획실은 이를 허락하지 않아 양측 간의 갈등이 심화되었다.
 
이러한 갈등 상황의 원인은 무엇일까. 기획실과 프로젝트 팀이 근본적인 목표를 간과하였기 때문이다. 만약 양측이 공동의 목표가 무엇인지에 대해서 관심을 가졌다면 문제의 실마리를 쉽게 찾을 수 있었을 것이다.
 
다시 말해서 새로운 프로젝트의 시작 일정과 관계 없이 새로운 프로젝트에서 팀원들이 어떤 역할을 맡게 될지를 미리 정할 수 있도록 기획실이 허락 했다면 창의적인 협상안이 나올 수 있었을 것이다.
 
마치 정치인들이 하는 것처럼 공동의 목표를 명확하게 하고 이를 염두에 둔다면 까다로운협상 상황에 처한 양측은 보다 상의적인 문제 해결의 실마리를 찾을 수 있을 것이다.

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1개의 소셜댓글이 있습니다.

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트위터 로그인나도 한마디  | 2006.04.14 15:04

정치인과 남성정자의 공통점: 인간이 될 수 있는 확률이 수만 분의 일.. 특히 한국의 정치인들이 그런 것 같음. 불쌍한 인간들.. 쩝~

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