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다 못 먹으면 썰어서 먹어라

[협상학칼럼]살라미전술..큰 문제는 쪼개서 해결해야

김성형 교수의 협상전략 김성형 고려대 교수 |입력 : 2006.05.19 12:05|조회 : 45332
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만약 우리가 어떤 큰 문제나 쟁점을 해결해야 할 갈등상황에 처해 있다면 어떻게 해야 할까.

보통 많은 사람들은 이런 문제는 해결하기 어렵다고 지레 겁을 먹고 포기하는 경우가 많을 것이다.

쟁점이 크면 클수록 그 문제나 갈등상황을 해결하기가 어렵다고 생각하기 때문이다.이를 해결하기 위한 좋은 방법이 있다.

큰 쟁점을 잘게 쪼갤 수 있는지를 살펴 보는 것이다. 아무리 큰 쟁점이라 할지라도 이를 잘게 쪼갤 수만 있다면, 그 문제는 해결할 가능성이 높기 때문이다.
 
살라미(salami) 전술이 바로 이러한 다양한 형태의 협상 방법 중 하나에 속한다. 이는 얇게 썰어 조금씩 먹는 이탈리아 소시지처럼 단번에 목표를 관철하는 것이 아니라 조금씩 순차적으로 세워놓은 목표를 달성하는 방법을 말한다.
 
아마도 누구나 한번쯤 어렸을 적에 이런 전술을 자신도 알게 모르게 사용해본 적이 있을 것이다. 한 친구가 맛있어 보이는 소시지를 손도 대지 않은 상태로 통째로 가지고 있다고 가정해 보자. 어떻게 해야 할까.

힘으로 뺏어 먹을 수도 있을 것이다. 그러나 보통은 먹고 싶은 마음은 굴뚝 같지만 뜯지도 않은 상태의 소시지를 상대가 줄리 없다고 생각해 한 입 달라는 말을 하지도 않고 포기하고 말 것이다.
 
이렇게 아끼는 소시지를 친구로부터 어떻게 얻어 먹을 수 있을까. 애지중지 여기는 소시지를 한입 얻어먹기 위해서는 상대가 전혀 신경 쓰지 않을 정도의 '아주 조금' 맛만 보여달라고 부탁하는 것이다.

일단 친구가 통째의 소시지를 아주 얇은 조각만이라도 잘라내도록 설득 할 수만 있다면, 통째는 아니더라도 이를 어느 정도는 수중에 넣는 데 성공할 수 있을 것이다. 살라미 전술은 일상 생활에서뿐만 아니라 조직생활에서 문제를 해결하거나 어떤 목표를 이루기 위해 유용하게 사용될 수 있을 것이다.
 
또한 이 전술은 여러 형태로 응용이 가능하다. 이 전술을 간단히 응용해보자. 자신이 세워 놓은 어떤 작은 목표를 이루기 위해 상대에게 큰 부탁을 하는 것이다. 다시 말해서 거절당할 것을 예상하고 먼저 큰 것을 부탁한 후, 이를 거절한 상대로 하여금 미안한 마음이 들게 한 다음 자신이 원하는 작은 것을 부탁하는 것이다. 이를 좀더 쉽게 이해하기 위해 간단한 가상의 사례를 들어 보자.
 
대학교에서 교수가 매우 바쁜 학생에게 자료를 찾는데 도와달라고 부탁하기 위해서는 어떻게 하는 것이 좋을까? 권위나 직위가 통할까? 아마도 자신의 생각을 솔직하게 표현하고 좋고 싫음을 분명하게 말하는 신세대에게는 잘 통하지 않을 것이다.
 
물론 기꺼이 자료를 찾아 주는 학생들도 있을 것이다. 그러나 많은 학생들은 취직이나 유학 준비 혹은 아르바이트 때문에 도저히 시간을 내기가 힘들다고 하면서 정중히 거절을 할 것이다.
 
부탁을 거절한 학생들에게 다음과 같은 방법을 사용해 보는 것이다. "내가 지금 중요한 연구를 진행 중에 있는 데 두 달만 우리 팀에서 자료를 찾고 정리하는 일을 도와 줄 수 있겠나? 학생의 대답은 당연히 "No"일 것이다. "No"라는 답을 듣고 나면 침착하게 이렇게 말해 본다. "두 달이 힘들다면, 지금 매우 급해서 그러는데 두 시간만 내줄 수 있겠나?"
 
두 달을 도와달라는 교수의 부탁은 당당히 거절할 수 있지만, 두 달이 아닌 두 시간만 도와달라는 부탁을 거절하기에는 미안한 마음이 들게 될 것이다. 학생은 "두 시간 정도는 기꺼이 도와드릴 수 있습니다"고 대답할 것이다.
 
아마도 처음부터 두 시간만 도와달라고 부탁했다면 이마저 거절했을 것이다. 그러나 두 달을 도와달라는 요청을 거절한 후에 두 시간을 도와 달라고 한다면, 두 시간 정도쯤이야 얼마든지 도와줄 수 있다는 생각이 들 것이다.
 
독자의 이해를 돕기 위해 예로 든 가상의 사례에서 사용한 방법을 자신의 이익만을 위해 사용해서는 안 될 것이다. 그러나 우리가 일상생활이나 조직에서 생겨나는 다양한 문제를 해결하는데 이 전술을 잘만 사용한다면 좋은 결과가 나올 것이다.
 
아무리 문제가 심각하고 갈등상황이 깊다 하더라도 이를 조그마한 쟁점으로 잘게 쪼갤 수 있거나, 현재의 갈등상황은 두 시간에 해당하는 문제라는 인식을 갖도록 해줄 수 있다면, 이를 해결할 수 있는 실마리를 찾는 데 도움이 될 것이다.

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