협상을 제대로 이해하라

<사례> 아이들 둘이 오렌지 하나를 놓고 다투고 있다. 서로 자기가 많이 먹어야 한다는 것이다. 어떻게 오렌지를 나누어야 두 아이가 만족하겠는가?
　
이것은 오렌지 하나를 사이에 둔 전형적인 두 사람 사이의 협상이다. 협상과 관련 이 사례가 의미하는 바는 무엇일까?
　
첫째, 협상이란 혼자서 하는 것이 아니라는 점이다. 사례에서 보는 바와 같이 한 명이 아닌, 두 명의 아이가 오렌지를 더 많이 먹으려고 다투고 있다. 그러니 자기 몫의 오렌지 크기를 결정하기 위해서는 반드시 상대방의 동의가 있어야 한다.

이런 점에서 협상은 상호의존성을 가진다. 상호의존성이란 자신의 입장과 견해를 정하기 전에 자신의 입장과 견해에 대해 상대방이 어떻게 반응할지를 미리 염두에 두어야 한다는 것이다.


‘자신의 발을 상대방의 신발에 넣어보는 것’ 혹은 ‘입장을 바꾸어 생각해 보는 것(易地思之)’ 이 바로 이런 상호의존성을 가리킨다. 그런 점에서 협상은 게임이론과 밀접한 관련을 가진다.
　
둘째, 협상에서 자신의 입장과 견해를 밝히는 것은 주로 말을 통해서다. 달리 말해 상대방에게 내가 어떤 형태로 나의 말을 전달할 것인가 하는 점이 매우 중요하다. 그런 점에서 말하는 기술은 협상에서 매우 중요한 부분을 차지한다.

위에서 이야기한 상호의존성까지 고려한다면 상대방의 ‘오는 말’을 염두에 두고 나의 ‘가는 말’을 계획할 필요가 있다는 것이다. 이런 점에서 협상은 예술의 측면도 있다.
　
셋째, 두 아이가 어떻게 해서건 오렌지를 나누는 방식에 합의할 경우 협상은 타결된 것이라고 할 수 있다. 즉, 협상의 타결이란 협상의 대상(여기서는 오렌지)을 나누는 방식(이것을 협상대상에 대한 기대(expectation)라고 한다)에 두 아이 모두 의견을 같이한다는 것을 의미한다.

그러므로 협상력이란 이 기대를 자기에게 유리한 방향으로 바꾸는 것을 의미한다. 윽박지르건, 회유를 하건 자기가 더 많이 먹게 오렌지를 나누기로 한다면 그게 자기의 협상력이라는 것이다. 협상에는 이 기대라는 요소가 중요하기 때문에 협상전략과 전술은 사람의 심리적인 면에 많이 의존하게 된다.
　
넷째, 그러면 협상에서 가장 중요한 것은 무엇일까? 협상에서 가장 중요한 것은 타결된 협상결과를 놓고 두 아이 모두 만족할 수 있어야 한다는 것이다. 어느 한 아이가 자기 몫의 오렌지에 대해 입이 하늘처럼 나와 있다면 이 협상은 결코 성공한 것이라고 할 수 없다. 협상의 결과 win-lose의 경우가 없는 것은 아니지만 가능한 한 win-win의 형태로 협상을 끝내는 것이 협상의 제일가는 목표가 되어야 한다.


여러분이라면 어떻게 이 협상을 하겠는가? 다섯째, 협상에는 가끔씩 제 3자의 중재가 필요할 경우가 있다. 사례 속의 아이 두 명이 좀처럼 오렌지를 나누는 것에 합의하지 못하고 계속 싸우고 있다면 그 때는 아이의 부모와 같은 제3자의 도움이 필요할 수 있다. 다시 말해, 협상에서 다른 사람의 도움을 청하는 것을 부끄러워해서는 안된다는 것이다.

그러니, 우리는 자신이 협상의 당사자로서 협상에 참여할 때도 있고, 제3자로서 이해관계를 조정할 경우도 있을 수 있다. 이런 점에서, 조금 딱딱하지만, 협상은 다음과 같이 정의할 수 있다: 협상에 참여한 양 당사자(들)가 서로 만족하는 형태로 협상의 타결에 대한 기대를 일치시켜 가는 과정.

(tip) 만약, 여러분이 중재자로서 이 두 아이의 오렌지 나누기를 조정해야 한다면 어떻게 하겠는가? 가장 중요한 것은 두 아이 모두 만족해야 한다는 것이다. 두 아이의 말을 들어보면 ‘자기가 더 많이 먹겠다는 것’보다는 ‘상대방보다 적게 먹지는 않아야 한다는 것’을 알 수 있다. 그러면 다음과 같은 해법이 나올 수 있다. 한 아이가 오렌지를 나누고, 다른 아이가 나눈 오렌지에서 자기 몫을 먼저 선택할 수 있도록 하는 것. 첫 번째 아이는 기를 쓰고 공정하게 나누려 애를 쓸 것이고(선택은 자기가 하는 것이 아니니까), 두 번째 아이 역시 눈에 불을 켜고 큰 것을 찾으려 할 것이다. (win-win인 셈이다.)