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더 큰 것을 바라면 더 큰 것을 얻는다

[성공을 위한 협상학]협상의 목표를 분명히 하라

성공을 위한 협상학 김기홍 부산대 경제학과 교수 |입력 : 2006.07.21 12:33|조회 : 11221
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“목표를 분명히 하라.” 자기 분야에서 성공한 사람들에게 성공한 비결을 물어보면 반드시 말하는 포인트다.

어떤 사람은 꿈이라고도 하고, 어떤 사람은 희망이라고도 하지만, 자기 인생에 대한 목적이 없다면 그 사람은 결코 성공할 수 없다.
 
협상이라고 예외는 아니다. 협상을 시작하기 전에 해야 할 가장 중요한 것이 협상에 대한 자신의 목표를 설정하는 것이다.

'이 물건을 이 가격 이상으로는 팔지 않겠다' '두 사람 사이가 최소한 더 벌어지지 않도록 하겠다' '저 아파트를 이 이상의 가격으로 팔지는 않겠다' '납품가격을 이 이하로는 할 수 없다' '관세를 이 이하로 인하할 수 없다' 등의 목표를 설정해야 한다.

이런 목표 설정은 왜 중요할까? 첫째, 목표가 없을 경우 개인이건 기업이건 국가이건 ‘원칙 없는 협상’을 하기 쉽기 때문이다. (협상에서 원칙이 왜 중요한지는 지난 칼럼에서 이미 설명했다)

목표가 분명할 경우 협상을 계속해야 할 때와 협상을 그만두고 나와야 할 때를 구분할 수 있다. 자신의 원칙이 훼손되기 보다는 차라리 협상을 결렬시키는 것이 훨씬 더 나을 때가 있기 때문이다. 협상의 목표가 없을 경우에는 이런 판단이 불가능하다.

둘째, 일단 그런 목표가 정해져야 협상의 과정에서 그 목표에 초점을 맞출 수 있기 때문이다. 주지하는 바와 같이, 협상이란 매우 지루하고, 인간의 감정과 이성을 저울질하는 경우가 많다. 그럴 경우에도 협상의 목표가 분명하면 협상의 본질과 무관한 부분이나 사소한 일에 감정적으로 집착하지 않을 수 있다.

만약 협상의 목표가 분명하지 않다면 지엽적인 일에 몰두하여 협상 자체가 위험에 처하는 일이 발생할 수 있다. 자신의 목표가 분명하다면, 상대방이 자기편을 모욕하거나 협상과 관련없는 일이 발생하더라도 ‘한 귀로 흘려버리고’ 자신의 목표에 집중할 수 있다는 것이다.
 
협상의 목표를 설정하는 것과 관련해 반드시 염두에 두어야 할 사항은 가능한 그 목표를 높게 잡을 필요가 있다는 것이다. 인생 그 자체가 협상인 것처럼 자신이 꿈꾸지 않은, 자신이 생각하지 않은 것이 협상의 결과로 나타날 가능성은 매우 적다.

그래서 협상의 목표를 설정할 때는 가급적 더 높게 생각하는 것이 중요하다. 당연한 말이지만 더 큰 것을 바라면 더 큰 것을 갖게 된다. 그렇다고 전혀 실현 불가능한 사실을 꿈꾸라는 말은 아니다. 예수가 물 위를 걸었다고 아무런 과학적 준비없이 자신도 물 위를 걷겠다고 하는 것은 목표가 아니라 망상에 불과하다.
 
<협상의 tip>
가격협상일 경우 협상 초기에 대상물품에 대한 가격을 분명히, 그리고 가급적 높게(판매자의 경우는 가급적 높게, 구매자의 경우에는 가급적 낮게; 여기서 ‘가급적’이란 단서를 둔 것은 협상이 깨어지지 않을 정도의 가격을 의미하는 것이다. 어떻게 그 가격을 판단하는가는 전적으로 협상에 참여하는 사람의 균형감각과 협상의 이해에 달려있다) 밝히는 것이 유리하다.

대개의 경우 협상 당사자 간의 의견이 팽팽할 때 가격은 중간 정도에서 절충되는 경향이 강하고, 그럴 경우 협상 초기에 자신의 목표가격을 높게 설정하는 것이 협상을 자기에게 유리하게 만드는데 도움이 되기 때문이다.
 
그래서 협상에서 제일 위험한 것은 ‘어떻게 되겠지’하는 목표상실이다. 기업의 중간 간부 이상의 사람들이 협상에 나설 때 가장 범하기 쉬운 오류가 바로 이것이다. 대개의 경우 그들은 ‘내가 협상에 대표로 나선 이상 반드시 협상이 타결되어야 한다’ 는 엉뚱한 협상목표를 갖고 있는 경우가 있다.

협상이 실패로 돌아갔다는 사실이 자기의 경력에 흠집을 낸다는 불안감을 갖고 있기 때문이다. 그래서 양보하지 않아야 할 때 양보하고, 양보해야 할 때 양보하지 못하는 실수를 저지르기도 한다.

협상의 목표가 분명하지 않은 경우, 협상에 나서지 말아야 하고, 협상의 목표 설정(가격협상일 경우 가격범위의 설정)에 시간이 걸릴 경우 협상 자체를 연기시킬 필요가 있다.(협상컨설턴트)

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