[CEO칼럼]글로벌 경쟁시대, 맞춤전략

백화점이나 할인마트 생활용품 코너에 가보면 지금이 글로벌 경쟁 시대라는 것은 쉽게 알 수 있다. 또 온라인을 통해 경제 활동 공간이 지리적 개념을 넘어선지도 오래됐고 우리는 지금 전세계를 상대로 무한 경쟁을 하고 있다.

특히 국내 생활용품 시장은 다른 산업보다 일찍이 국경을 너머선 경쟁 체재 속에 들어와 있다. 이미 90년대 초 전세계 다국적 기업들이 국내 생활용품 시장으로 진출해 시장 점유율을 급속히 넓혀갔으며 지금은 국내 토종 기업은 피죤을 비롯해 LG생활건강, 애경 정도가 있고 나머지는 합작 회사나 외국 회사들이 국내 시장을 차지하고 있다.


이제는 세계적으로 검증된 품질과 국제적 시스템으로 무장한 외국계 기업들과 경쟁하면서 70년대처럼 애국심에 기대 '국산품 애용' 외친다고 소비자들을 설득할 수 없다. 소비자들의 인식은 좋은 제품을 너머 자연 환경과 웰빙까지 생각해 제품을 선택하고 있기 때문이다.

이런 환경 속에서 우리는 거대자본과 다양한 마케팅 기법을 가진 다국적 기업들과 어떻게 경쟁해 나가는 방법을 생각해 본다.

첫째, 우리 소비자의 니즈를 철저히 분석한 맞춤식 판매 전략이 중요하다. 다국적 기업들이 국내에서 제품을 많이 팔 수는 있지만 그렇다고 시장을 전부 장악할 수는 없다. 특히 각 나라와 문화특성의 차이에 따라 차이가 크게 생기는 생활용품 분야에서는 더욱 그렇다.


다국적 기업 제품들은 전세계 표준으로 국내 소비자들에게 만족을 주려 할 때 우리는 우리 식에 맞춰 적시적소에 가장 시원하게 가려운 곳을 긁어줄 수 있는 묘안을 짜내야 한다. 세정제의 경우 미국 주부들은 다목적 제품을 선호하는 것과 달리 국내 소비자들은 주방에서 쓰던 세정제를 화장실에서 사용하기를 꺼리는 특징이 있어 용도별로 구분해 최적의 제품을 생산 판매하는 것도 하나의 전략이다.

둘째, 가격 디스카운트가 아닌 감동을 통한 차별화 전략이 절실하다. 적극적인 마케팅 활동도 중요하지만 우선 고객들에게 감동을 줄 수 있는 제품 만들기에 힘써야 한다. 소비자가 제품을 사용하면서 지불한 대가를 한 푼도 아깝게 생각하지 않고 만족감을 갖게 되면 소비자의 인정을 받게 된다.

이를 위해서는 최고의 품질은 기본이고 이에 따르는 서비스도 중요해진다. 소비자가 만족하게 되면 가격이 다소 타 제품보다 높더라도 이를 인정하고 선택하게 된다. 가격 인하를 통한 소비자 접근은 브랜드 밸류가 강한 다국적 기업과의 경쟁에 있어서 잘못하면 영원히 싸구려 제품으로 낙인 찍히기 쉽다.

피죤의 경우 가격이 다소 높다고 느끼는 소비자가 있지만 생활용품 관련 전문 연구소에서 품질 향상과 신제품 개발에 연구를 계속하고 3시간 안에 A/S처리 시스템 등을 구축해 소비자의 불편을 없애고 감동을 주려는데 노력하는 모습에서 소비자들이 피죤을 기억하는 것이라 생각한다. 피죤이 지금도 섬유유연제 시장에서 50% 이상의 점유율을 유지하고 있는 데는 이런 소비자 감동 경영이 주요했다.

셋째 우리도 이제 세계로 눈을 돌려야 한다. 무역 장벽이 없어져 가면서 국내 시장 개방뿐만 아니라 해외 시장도 함께 개방되고 있다.

하지만 생활용품류는 물류비가 많이 들어 수출보다는 현지 생산을 통한 제품 공급에 주력하고 있는 실정이다. 따라서 피죤도 중국에 이 달에 2500만불 투자해 중국 대륙을 겨냥한 연간 50만 톤 규모의 생활용품 생산 공장을 착공해 내년 하반기면 본격적으로 생산을 하게 된다.

2008년 북경올림픽 이후에는 중국 소비자들의 생활수준이 향상 되면서 생활용품의 수요도 폭발적으로 증가할 것으로 기대하고 있다. 중국에서 생활용품 시장 국내서와 마찬가지로 다국적 기업들과의 경쟁이 될 것으로 보이는데 이 또한 국내에서 해 온 것처럼 철저한 현지화를 한다면 좋은 결실이 있으리라 생각한다.

이제 점점 더 국가 간 보호 장벽은 없어져가면서 소비자의 선택이 폭이 늘어나게 되면서 그 분야에서 최고의 제품이 아니면 시장에서 살아남기 힘들어져 가고 있다. 이런 환경에서는 미국 일본 뿐만 아니라 중국과 인도 등 전세계 제품과 경쟁해야 한다는 생각을 가지고 급변하는 시장 환경에 시차 없이 적응해야 한다.

또 소비자 감동을 주는 제품을 끊임 없이 개발해 소비자의 요구에 충실히 따르는 것만이 다국적 거대 기업들과의 경쟁에서 뒤쳐지지 않는 방법이라 생각한다.