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'더욱 더' 겸손하라

[성공을 위한 협상학]자신을 낮추면 상대방이 돕는다

성공을 위한 협상학 김기홍 부산대 경제학과 교수 |입력 : 2006.10.20 12:33|조회 : 11679
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"내가 반기문과 함께 외통부를 이끌게 되다니..." 지난 2000년 1월 임명된 제 29 대 외교통상부장관은 자신의 임명 소식을 묻는 기자의 질문에 이같이 자신의 느낌 일부를 털어놓았다.

장관의 소회인 즉 반기문씨가 외통부 차관으로 자신을 도와준다니 그렇게 든든할 수가 없다는 것이다. 모나지 않은 성격, 치밀한 일처리, 탁월한 어학실력, 외통부 주요 현안에 대한 파악능력. 이런 사람이 차관이 되어 자신과 팀을 이룬다니 더 이상 좋을 수 없지 않은가. 이런 말이다.
 
북한의 핵실험으로 소란스러운 이 때 반기문 장관의 UN 사무총장 피선은 한 가닥 희소식이 아닐 수 없다. 어떤 형태로든 차기 UN 사무총장으로서의 그의 영향력과 역할을 기대할 수 있기 때문이다. 그런 기대는 일차적으로 그의 지위에서 오는 것이지만, 지금까지 그가 보여온 `협상가`로서의 능력 때문에 그런 기대는 더 커지게 된다.
 
직간접적으로 경험한 그의 협상가로서 가장 뛰어난 능력 중의 하나는 `겸손`이다. 자신을 내세우지 않는다. 모든 현안을 파악하고 있으면서도 기다린다. 상대방과 의견이 다를지라도 적으로 만들지 않는다. `미끄러운 뱀장어`라는 말을 들을지언정 서로 다른 의견을 하나로 모으는, 공통분모를 찾는 협상가로서의 기본태도를 잃지 않는다. 그러니 흥분하지 않는다.
 
2년전에 필자는 `서희, 협상을 말하다`라는 책에서 고려시대의 서희 장군이 가지는 협상력을 분석한 적이 있다. 주지하는 바와 같이 서희 장군은 협상으로써 거란의 침략을 물리치고, `세 치 혀로써’ 강동 6주를 회복하였다. 필자는 그 때 서희의 협상력을 다음과 같이 분석했다.

뛰어난 대화능력, 탁월한 국제감각, 사물을 있는 그대로 보는 능력, 실익과 명분을 구분하는 능력. 그렇게 분석하다보니 지금 대한민국에서 과거 서희와 버금가는 두 사람의 협상가를 발견할 수 있었다.

이 책의 서문에 두 사람의 이름을 밝히지 않은 채 그런 사실을 적어놓았더니 그 사람의 이름을 밝히라는 압력을 제법 받았다. 그래서 최근의 개정판(2006년 8월)에서는 그들이 누군지 짐작할 수 있는 단서를 슬며시 풀어놓았다. 그렇다. 그 중의 한 사람이 반기문 장관이다.
 
또 다른 한 사람은 이제 현역에서 은퇴하신 분으로, 내가 상당기간 옆에서 그 활동을 지켜보았다. 미국과의 통상협상에 오랫동안 종사하신 분이다. 호랑이처럼 무서운 분이라 미국 사람들은 그를 `타이거 박`이라 불렀다.

평소에는 온화한 성품인데 실제 협상에 들어가면 전혀 다른 사람처럼 치밀하고 끈질기고, 상대방을 압박하는 논리로 문제를 풀어나간다. 거기에다 탁월한 어학실력, 문제를 파악하는 능력, 모나지 않은 성격은 기본이다.
 
하지만, 이 분과 일하면서 받게 되는 가장 강력한 인상은 `겸손`이다. 내가 그 분을 도와드릴 때 나는 까마득한 후배였지만 그는 한 번도 “어험”하는 태도를 보이지 않았다. 깍듯했지만 부드러웠다. 그래서 누구나 그를 좋아했다.

공직을 그만둔 뒤 민간기업의 CEO로 활동하다, 지금은 타국에서 전혀 새로운 인생을 살고 계신다. `타이거 박`이라는 그의 별명을 이야기했으니 눈치 빠른 사람은 그가 누구인지 이미 감을 잡았을 것이다. 하지만 여기서는 그 본명만은 밝히지 않으려 한다.
 
`겸손하라`는 화두를 꺼낸 것은 일차적으로 이 두 분의 삶, 이차적으로는 반기문 차기 UN 사무총장의 협상가로서의, 외교공무원으로서의 인생여력에 대한 통찰 때문이다. 반기문 장관의 협상경력을 전부 살핀 것은 아니지만, 그의 일처리와 주변 사람들의 태도에서 그가 주어진 과제와 현안을 어떻게 해결해 나오고 있었는지 이해할 수 있었다.

오죽했으면 라이스 미 국무장관과의 관계에 대해서 "그 둘 사이에는 무언가가 있다"는 말이 나오겠는가. 남녀관계에서 오는 무언가를 말하는 것이 아니다. 미국의 외교실무책임자가 한국의 파트너를 ‘각별히’ 대하기 때문에 나온 말이다. 대단하지 않은가. 그러니 고려 시대의 서희 장군처럼 이 분이 북한의 핵문제에 대한 돌파구를 제시해주기를 기대해도 되지 않을까.
 
그러니 겸손하라. 주어진 일상의 작은 협상과제에서 원하는 결과를 얻기 원한다면, 겸손하라. 자신을 낮출 때 상대방이 당신을 도운다. 그와 함께 인생이라는 긴 마라톤에서 자신이 원하는 목표를 달성하기 원한다면, ‘더욱 더’ 겸손하라. 자신의 모자람을 알 때 하나님이 당신을 도운다. (협상컨설턴트)

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