설렁탕 먹을래? 추어탕 먹을래?

먼저 주도권을 잡고, 한번 잡은 주도권은 절대 내주지 마라. 이것이 바로 설득과 협상에서 이기는 최고의 방법이다. 설득과 협상에 있어서 주도권을 잡은 사람이 이끄는 논지대로 대화가 전개될 가능성이 높다.


손자도 전쟁에서 주도권을 유지하는 것을 매우 중요하게 보았다. 그는 "잘 싸우는 사람은 적을 부리지, 적으로부터 부림을 당하지 않는다"라고 말했다고 한다. 대화나 협상에서는 내가 주도해가야지 상대방에게 끌려가면 안된다는 것을 손자병법에서 말하고 있다.

그렇다면 과연 어떻게 주도권을 잡을 것인가. 먼저 얘기하는 것도 방법이 된다. 점심 메뉴 하나를 정하더라도 '오늘 날도 추운데 점심에 따끈한 설렁탕 먹으러 갈까?' 라고 먼저 외친다면 그날 점심 메뉴는 설렁탕이 될 가능성이 높다. 먼저 꺼내면 여론의 흐름을 먼저 주도할 수 있다는 장점이 있다.

대신 이럴 때 그럴듯한 포장 논리가 필요하다. 앞선 말에서 '오늘 날도 추운데~ 따끈한'은 내가 먹고자 하는 '설렁탕'에 대한 포장 논리이다. 혹시 이런 상황에서 누군가가 '설렁탕 보다 추어탕이 낫지 않나? 추어탕 먹는건 어때요' 라고 한다면.

여유를 두지 말고 바로 '추어탕 보단 깔끔한 설렁탕이 낫지 않나, 갑시다. 회사 근처에 새로 생긴 설렁탕집 거기 맛있게 한다고 소문났는데'라고 해보라. 점심 메뉴나 회식 메뉴를 정하는 것에서도 자신의 협상력을 테스트해볼 수 있다.


협상에서도 먼저 발언을 시작하면서 제안을 하는 사람이 유리하다. 그 사람이 제시한 제안의 방향이 일차적인 논의의 축이 된다. 물론 선제공격한 사람이 주도권을 잡기 쉬우나, 그렇다고 선제공격자의 주도권이 끝까지 계속 유지된다는 보장은 없다. 처음부터 주도권을 가지는 것이 좋긴 하지만, 그렇다고 초반 주도권만 너무 믿어서는 곤란하다. 언제든 주도권이 뒤집어질 수 있기 때문이다.

주도권을 잡기 위해서는 자기 입장에 유리한 얘기를 중심으로 하는 것도 방법이 된다. 물건을 살 때 흥정하는 경우에서 소비자는 그 물건의 흠결을 크게 부풀려서 가격을 깎고, 반대로 판매자는 물건의 장점을 크게 부각시켜 가격을 올리게 된다. 객관적인 입장이 아니라 철저히 주관적인 입장, 그것도 자신의 이해득실을 계산한 주관적 입장을 관철시키는 것도 필요하다.

그렇다면 한번 잡은 주도권은 어떻게 계속 유지할 것인가. 양측의 힘의 균형이 이뤄질 때 협상은 장기전으로 갈 수 있다. 상대의 논리 공격에 또박또박 반론을 펼치는 상황에서, 논리가 미약하면 바로 주도권을 잃을 수 있다. 여유를 가지며 설득 공격을 계속 하는게 좋다. 최선의 방어는 공격이다. 한번 잡은 주도권을 연이은 공격으로 계속 이어가는게 가장 좋다.

그런데, 설득과 협상에 임하는 상대도 나만큼이나 준비를 해온 사람일 수 있다. 그리고 상대가 설득력이나 협상력이 강한 사람일 수 있다. 상대는 대화의 주도권을 잡기 위해 노력할 것이고, 내가 방어를 했는데 주도권을 빼앗겨버리는 상황에 직면할 수 있다. 그렇다 하더라도 절대 섣부른 포기는 곤란하다.

주도권을 상대에게 빼앗긴 상황에서는 어떻게 할 것인가. 주도권을 빼앗겼다고 억울해하거나 답답해하거나 흥분해선 곤란하다. 그러면 더더욱 주도권을 되찾기 힘들게 된다. 최대한 침착하고 냉정하게 대화에 임해야 한다.

가급적 말도 천천히 하도록 노력하고, 상대의 얘기에 여유로운 미소로 반응을 보이는 것도 좋다. 대화의 주제를 살짝 바꾼다거나, 논의의 중심을 다소 이동시키는 것으로 주도권을 되찾는 공략을 할 수 있다. 상대의 감정선을 은근히 자극하여 상대를 흥분시키는 것도 방법이 된다. 흥분된 사람은 주도권을 금세 빼앗기기 마련이다. (www.digitalcreator.co.kr)