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설득 잘 하기 위한 5가지 능력

[2030 성공습관]설득하는 대화에는 공식이 있어

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켄 블랜차드(Ken Blanchard)는 "말하지 않은 좋은 생각은 좋은 생각이 아니다." 라고 했다. 오늘날은 말잘하는 사람이 성공하는 시대이다.

비즈니스에서 구사되는 말의 핵심은 설득이다. 설득은 곧 돈이고, 성공을 부르는 무기이다.

우리는 살아가면서 설득의 기회를 수없이 만나게 된다. 하루에도 한번씩은 누군가를 설득하거나 설득 당하고 산다. 설득 잘하는 능력을 가진 이와 그렇지 못하는 이는 인생에서 큰 이익과 손해를 각각 경험하고 산다.

그러니 설득은 비즈니스 하는 사람 뿐 아니라 살아가는 모두가 익혀야할 생존기술이다. 사랑을 하려해도 설득이 필요하다. 엄밀히 말하면, 사랑 고백도 설득이다.

내가 너를 왜 사랑하는지, 또 앞으로 너에게 어떻게 잘해주고 싶은지에 대한 계획을 논리적으로 설명하며 고백하는 사람도 있고, 꽃다발이나 반지 등 선물로 상대의 감동을 유발시켜 고백하는 사람도 있고, 친구들과 모인 자리에서 분위기를 유도하여 고백하는 사람도 있을 것이다. 각기 방법은 다르지만 각자의 상황에서 최선의 고백일 수 있다.

설득 잘하는 능력은 무엇일까? 설득 잘하는 사람은 타고나는게 아니다. 조금만 노력하면 누구나 이 능력을 갖출 수 있다. 크게 다섯가지 능력으로 구분된다. 바로, 계산된 시나리오를 준비하는 능력, 말을 재미있게 하는 능력, 말을 잘 듣는 능력, 과감한 베팅과 타이밍을 잡을 수 있는 능력, 신뢰를 줄 수 있는 능력 등이 그것이다.

첫째, 계산된 시나리오를 준비하는 능력은 설득의 절반을 이루는 중요한 요소이다. 설득의 성공률은 이미 설득에 들어서기 전에 얼마나 준비했는가에 의해 기본적으로 결정된다고 해도 과언이 아니다. 준비된 자만큼 무서운 자가 없기 때문이다.

둘째, 말을 재미있게 하는 능력은 이야기꾼으로서의 자질에서 비롯된다. 입만 화려한 달변이기보다 적절한 인용문 사용과 논리와 감성을 조화시키는 말이 필요하다. 무미건조하게 메시지만 전달해서는 설득에 한계가 있다. 상대의 귀를 쫑긋 세우고 내 이야기에 몰입되도록 만들어야 한다.

셋째, 말을 잘 듣는 능력은 우리가 가장 쉽게 간과하는 요소이다. CNN의 진행자인 래리킹은 '대화의 제 1규칙은 경청'이라고 했다. '당신이 타인의 말에 귀 기울이지 않으면, 그들도 당신의 말에 귀 기울이지 않는다'고 잘 듣는 것의 중요성을 강조했다. 말 잘듣는 것은 상대를 이해하고 상대의 주장을 파악하는데 필요하다. 제대로 들어야 제대로 반박하고 제대로 공략해서 제대로 설득시킬 수 있다.

넷째, 과감한 베팅과 타이밍을 잡을 수 있는 능력은 설득에서의 감각이다. 빠른 눈치와 과감한 결단력과 승부수가 설득의 성공을 높이는데 주요한 변수가 된다. 협상에서 더더욱 요구되는 능력이다.

다섯째, 신뢰를 줄 수 있는 능력은 설득이 일방적인 이익이 아니고, 일회적인 싸움으로 끝나는 것이 아니기에 필요한 능력이다. 신뢰를 주지 못하고서는 상대를 설득시키기 힘들다. 아무리 좋은 조건이라도 해도 상대가 미덥지 않으면 불안하기 마련이다. 안타깝게도 사기꾼들은 신뢰를 눈속임하는 잔재주를 구사한다는 것이다.

앞서 설득 잘하는 능력을 큰 범주에서 살펴봤다면, 지금은 작은 범주에서 살펴보겠다. 설득을 위한 말재주에서의 스킬이다. 설득을 위해서는 크림만 제대로 사용하면 된다. 무슨 크림이냐고? 처칠이 정리한 설득력 있는 문장 구성 공식인 CREAM은 Contrast(대조), Rhyme(운율), Echo(반복), Alliteration(두운), Metaphor(은유)를 말한다.

먹는 아이스크림이 아니라, 설득하는 재미가 있는 처칠의 크림이 있는 것이다. 대조는 어떤 대상을 상반되는 사물과 대조하여 강렬하게 표현하는 것이다. 상반된 것을 대조시킴으로서 보다 명확하게 설득의 메시지를 전하는 것이다. 운율은 랩퍼의 프리스타일랩에서도 드러난다. 같은 말이라도 운율을 가지고 말하면 듣는 이도 쉽게 몰입된다. 그리고 강조할 대목에서 운율을 조정하여 강조라는 사실을 더욱 두드러지게 할 수 있다.

반복은 중요한 메시지를 반복함으로써 상대에게 설득의 메시지를 더욱 강조하는 것이다. 다만 정확히 계산되어진 반복으로 메시지를 강조해야지, 했던 얘기 하고 또 하는 느낌으로 다가가서는 안된다. 두운(頭韻)은 글귀의 첫머리에 같은 음의 글자를 되풀이해서 쓰는 음위율(音位律)의 한 가지이다. 은유는 원관념은 숨기고 보조관념만 드러내어 표현하려는 대상을 설명하거나 그 특질을 묘사하는 표현법이다.

노골적으로 드러내는 직유와 달리 은근히 숨겨진듯 드러내는데, 은유의 말 속에 메시지가 숨어있는 언중유골이 될 수 있는 것이다. 물론 처질의 CREAM이 영어권에 맞는 방법이긴 하지만, 우리말에서도 보편적으로 적용될 수 있다.

설득은 논리로 하는 것이다. 그런데 논리 외에 다른 것을 가지고 설득하는 방법도 여러 가지 있다. 먼저, 권위로 설득하기다. 명사나 석학, 전문가의 얘기에는 함부로 반박하지 못한다. 그들의 권위에 눌려 무조건 받아들이기 때문이다. 권위는 설득에서 중요한 힘이 된다.

상대가 누구냐에 따라 같은 말이라도 메시지의 힘이 달라진다. 권위로 설득하기를 실행하려면, 설득의 자리에 권위있는 전문가를 데리고 가던가, 아니면 권위있는 사람의 주장이나 논리를 인용하여 설득하는 방법이 있다. 겁줘서 설득하기도 있다. 이는 엄밀히 말하면 설득이 아니라 강요이다.

하지만 상황에 따라서는 이것도 설득의 방법이 되기도 한다. 분위기로 설득하기도 있다. 분위기를 조성해서 설득되도록 유도하는 것인데, 논리가 미약할 때 사용할 수 있다. 감동으로 설득하기도 있다. 상대의 감성을 자극하여 설득을 유도하는 것이다.
이 또한 논리가 미약할 때 사용하기 좋다. 물론 이 모든 방법은 차선책인 것이고, 최선책은 결국 논리로 정당하게 설득하는 것이다. 논리가 통하지 않는 사람과의 대화라면 차선책이 우선시 되어야 겠지만 말이다. (www.digitalcreator.co.kr)

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