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부부싸움 후엔 꼭 먼저 전화하라

[성공을 위한 협상학]협상서 갈등시 '협상재개 의사' 신호 줘야

성공을 위한 협상학 김기홍 부산대 경제학과 교수 |입력 : 2007.11.22 12:35|조회 : 25386
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‘어제 저녁에 치열한 부부싸움을 했다. 그냥 감정이 격해서 해야할 말, 하지 말아야할 말 가리지 않고 해버렸다. 아침에 출근을 하기는 했는데 영 기분이 찜찜하다. 어떤 식으로든 와이프와 화해를 하기는 해야겠는데 어떻게 하면 좋을까?’
 
협상강의를 하면서 이런 사례를 제시한다. 그리고선 수강생들이 어떻게 대처했는지 물어본다. 뾰족한 답이 있는 것은 아니지만 나오는 대답이 영 시원찮다. ‘뭐 시간이 지나면 풀리는거 아닌가’하는 류의 답변이 제일 많다.

웃으면서 ‘먼저 전화를 하는 것이 제일 좋습니다’ 하고 답을 말한다. 하지만 그 말을 수용하기 보다는 즉각 반박이 나온다. ‘아니 내가 전화를 하면 내 전화에 대고 다시 부부싸움을 할 준비를 하는데 어떻게 전화를 해요?’ 그래도 먼저 전화를 해야 한다고 강조한다. 왜 그럴까?
 
두 사람 사이에 갈등관계가 존재할 경우 가장 중요한 것은 그 갈등관계의 존재를 인정하고 그것을 풀기 위해 먼저 움직이는 것이다. 왜 먼저 움직이는 것이 중요할까? 먼저 움직이면 우선 상대방에게 무어라고 말할지 준비할 수 있고, 상대방의 예상되는 반응에 대해 다시 어떻게 대응하면 좋을지 그에 상응하는 준비를 할 수 있다.

다시 말해 대화의 이니셔티브를 쥘 수 있다는 것이다. 모든 관계에서 주도권을 쥘 수 있다는 것은 자신의 협상력이나 힘을 높이는 결과를 가져온다. 그렇다고 갈등이 단 시간에 풀어지는 것은 아니지만 갈등 그 자체를 적절히 관리할 수 있는 여유는 가질 수 있다.
 
하지만 한 가지만 더 명심하자. 먼저 이니셔티브를 취한다고 항상 상대방도 갈등을 풀려는 방향으로 나오는 것은 아니다. 예컨대, 부부싸움에서 화해하기 위해 아침에 먼저 와이프에게 전화를 했는데 그 반응이 영 좋지 않다.

'왜 전화를 했는데?' '어 가만히 생각해 봤는데 어제 그 싸움 말이야 내가 잘못한 것도 있는 것 같아서….' 이렇게 말꼬리를 흐리고 넘어가려는데 잽싸게 나온다. '그래 잘 못한 것 많지. 구체적으로 무엇을 잘못했는데?' '그냥…' 이러면 다시 공격적으로 나온다. '잘못 했으면 사과부터 해야지 지금 장난치는 거야?' 이러면 다시 부부싸움이 시작될 수 있다.

하지만, 그 와중에서도 한 가지만 기억하자. 전화를 하는 남편에게 가시 돋힌 소리를 하더라도 와이프는 속으로 영 기분이 안 좋은 것은 아니다. 최소한 '이 남자가 그래도 미안한 마음이 있으니까 전화를 하는구나' 혹은 '어제 싸움을 심하게 한 것은 맞지만 그래도 이 남자가 나와의 관계를 더 악화시키려는 것은 아니구나'하는 생각을 하기 마련이다.

달리 말하자. 전화를 받은 와이프가 뭐라고 말하건, 일단 당신이 먼저 전화를 했다는 사실은 당신이 와이프를 생각하고 있다는 사실에 대한 신호(signal)이다. 그래서 그 신호를 보내는 한 당신 부부의 관계는 좋아질 수 있다.
 
협상에서도 마찬가지다. 협상이 계속되다보면 심각한 의견대립이 발생할 수 있고 자칫 의견대립이 감정의 대립으로 발전할 수도 있다. 머리를 식히기 위해, 혹은 협상의 쟁점을 다시 검토하기 위해 잠시 휴식을 취한다는 것이 협상을 그만두는 것으로 발전할 수 있다. 특히, 다소 감정이 상한 상태에서 협상의 휴지기를 가진다면 그 협상의 휴지기는 협상의 사실상 종료를 의미할 수도 있다.
 
그럴 때는 다른 것 생각하지 말고 먼저 전화를 해야 한다. 먼저 '협상을 재개하는 것이 어떠냐'고 상대방에게 물어야 한다. 상대방의 감정이 많이 상했다면 당신이 먼저 전화를 하더라도 당신의 협상 재개 요청에 응하지 않을 수도 있다.

하지만 그렇더라도 당신이 전화를 했다는 사실은 '이 상태로 협상을 끝내고 싶지 않다'는 강력한 신호를 보냈다는 것을 의미한다. 협상과 갈등 관리를 조금이라도 이해하는 사람이라면 그 의미를 모를 리 없다. 다만, 조심해야 할 것은 먼저 전화를 할 경우 어떤 식으로 무엇을 말할지 그리고 상대방이 어떤 식으로 반응을 보일지 미리 예상하고 그에 대해 대비를 해야 한다는 것이다.
 
어제 부부싸움을 했는가? 그러면 지금 전화를 걸어 이렇게 말하라. '생각해 봤는데 내가 조금 지나친 면이 있는 것 같더라. 미안하다.' 와이프가 안 받아주면 어떻게 하느냐고? 그건 전적으로 당신에게 달려있다. 당신이 어떻게 준비를 하고, 어떤 톤으로 말하냐에 달려있다. 그렇지 않은가?(협상컨설턴트)

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