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"한국경영인 이기심 최고, 협상력 꼴찌"

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  • 이경숙 기자
  • 2007.12.12 10:05
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16개국 비지니스협상스타일 분석..."사회적 책임감은 13위"

한국 경영인들은 협상할 때 이기심은 세계 최고 수준이나 협상주도력은 꼴찌라는 분석이 나왔다.

KOTRA(사장 홍기화)는 12일 한국을 포함한 16개국 2450명의 경영인들을 대상으로 실시한 국가별 협상 스타일 설문조사에서 이 같은 분석결과가 나왔다고 밝혔다.

글로벌협상 전문가인 진 브렛(Jeanne Brett) 미국 노스웨스턴대 켈로그경영대학원 석좌교수와 이수진 KAIST 경영대학원 교수가 공동으로 실시한 이 조사에서, 협상을 진행할 때 자신의 욕구를 더 많이 충족시키려는 이기심은 한국경영인이 가장 강했다. 팔레스타인과 이스라엘 경영인은 한국의 뒤를 이었다.

자발적 목표 설정과 책임감, 독립성, 창의성 등 협상주도력에 있어서는 우리나라가 꼴찌였다. 일본과 스웨덴이 우리와 비슷한 반면, 팔레스타인과 이스라엘 같은 나타는 상대적으로 협상주도력이 강하게 나타났다.

사회적 책임감에 대해서는 한국경영인은 뒤에서 네 번째인 13위를 나타냈다. 한국경영인보다 낮은 사회적 책임감이 나타난 국가는 러시아, 스웨덴, 독일이었다. 스웨덴과 독일 경영인은 "사회적 책임은 정부의 몫"이라는 인식을 가지고 있었다.

협상 시 자신과 상대방에 대한 사회적 지위의 중요도를 통해 드러나는 계급의식은 팔레스타인, 홍콩, 태국, 중국 등 아시아 국가들이 상위를 차지했다.

반면 프랑스, 독일, 미국, 스웨덴은 하위를 차지했다. 우리나라는 거의 중간인 상위 7번째였다.

진 브렛 교수는 글로벌 협상 테이블에 나서는 한국 경영인들에게 "협상 시 자신의 이익만큼 상대방의 이익도 고려해야 한다"고 조언했다.

그는 "한국을 포함한 아시아 대부분 국가에서는 기업이나 개인의 사회적 지위에 따라 결과가 크게 좌우되지만, 서구문화권에서는 해당 협상 결렬 시 즉각 대응할 수 있는 대안들을 얼마나 많이 갖고 있는가에 협상의 성공 여부가 달려 있음을 알아야 한다"고 충고했다.



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