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한국이 중국보다 협상을 못하는 이유

[성공을 위한 협상학]시한을 활용하라

성공을 위한 협상학 김기홍 부산대 경제학과 교수 |입력 : 2007.12.14 12:17|조회 : 16876
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협상은 언제 타결되는 경향이 강할까? 양 당사자의 협상대상에 대한 기대가 일치하면 타결되는 것 아닌가?

맞는 말이다. 그래서 이렇게 대답한다면 이 칼럼을 열심히 읽은 독자임에 틀림없다. 하지만, 문제는 ‘그 기대가 일치하는 시점은 언제가 되는 경우가 많은가’ 하는 점이다.
 
‘지하철노조 극적인 협상타결’ 혹은 ‘모 기업 임금협상 파업 일보전에 타결’. 이런 기사를 종종 본 경험이 있을 것이다. 즉, 많은 경우 협상이 파국으로 치닫기 일보 전에 타결되는 경우가 종종 발생한다.

지하철 운행을 하지 않기로 한 전 날의 자정 무렵 협상이 타결되거나, 파업을 시작하기로 한 날의 새벽 무렵 가까스로 협상이 타결되는 경우를 종종 볼 수 있다는 것이다.
 
왜 그럴까? 다 아는 바와 같이 협상에서는 양 당사자의 의견이 팽팽히 맞서는 경우가 대부분이다. 그래서 자신의 입장을 관철하기 위해서 파업을 한다고, 공장폐쇄를 한다고, 지하철 운행을 중지한다고 위협을 한다.

하지만 그러면서도 내심으로는 그런 위협이 실현되지 않았으면, 위협이 실제로 옮겨지지 않고 협상이 타결되었으면 하고 바란다. 위협이 실현될 경우 양 측 모두 손해를 입을 수밖에 없기 때문이다. 그래서 그 위협이 실현되는 마지막 순간까지 힘겨루기를 하다 자신들이 설정한 ‘받아들일 수 있는 최저한계’를 넘어서면 협상을 타결짓고 만다는 것이다.
 
이 경우 질문 한 가지. 이런 패턴을 알고 있다면 이같은 협상에서는 어떠한 전략을 취하는 것이 바람직할까? 그렇다. 협상을 빨리 끝내려 하기 보다는 협상을 지연시켜 양 측이 알고있는 시한(deadline)까지 밀어붙이는 전략이 바람직할 수 있다.

게임이론에서는 이 경우 그 시한이 되기 직전에 마지막 제안을 하는 측이 협상이익의 대부분을 가져가는 것을 보여주고 있다. 말하자면 이런 식이다. 협상을 하는 둥 마는 둥 시간을 보내다 협상이 만료되는 시한 직전에 상대방의 유보가격(reservation price: 위에서 말한 ‘받아들일 수 있는 최저한계’의 개념)을 제시하면 상대방은 파국으로 치닫기 보다는 이 유보가격을 받아들일 수 밖에 없다는 것이다.

하지만 여기에는 두 가지가 전제되어야 한다. 시한이 알려져 있어야 하고(최소한 유보가격을 제시하는 측에서는 이 시한을 알아야 하고), 유보가격을 유추할 수 있어야 한다는 것이 그것이다.
 
나는 상대방의 시한을 알고 있는데 상대방은 나의 시한을 모른다면 누가 협상에서 유리할까? 당연한 말이지만 내가 유리한 것은 틀림없다. 그래서 다음과 같은 전략이 나올 수 있다. 협상에 임할 경우 상대방이 그 협상에 대한 시한을 가지고 있는지를 알아낼 필요가 있고, 혹 내가 협상에 대한 시한이 있다면 상대방이 그것을 알지 못하도록 할 필요가 있다는 것이다.

소위 말하는 정보전에는 이런 시한을 둘러싼 치열한 경쟁도 당연히 포함된다. 만약 상대방이 시한을 가지고 있다는 사실을 확신하지 못할 경우 가능한 한 협상을 지연시키는 전략을 취해볼 수도 있다. 상대방이 시한을 가지고 있다면 협상의 지연에 대해 반응을 보일 수 있기 때문이다.
 
이런 시한을 실제 협상에 가장 잘 활용하는 국민은 누구일까? 짐작하는 바와 같이 중국 사람들이다. 중국 사람은 특히 한국 사람과 협상을 할 경우 한국 사람의 ‘조급해 하는 심성’을 활용하여 협상에서 우위를 차지하는 경우가 많다.

다시 말해 그들은 자신들의 ‘만만디 적’인 행동을 통해 ‘빨리 빨리’ 움직이는 한국 사람들에게 인위적으로 협상의 시한을 조성한다는 것이다. 가령 이런 경우다. 중국에 협상하러 갔는데, 그것도 중국 사람의 다급한 초청으로 협상을 하러 갔는데, 그들은 협상에는 도무지 관심을 보이지 않는다.

중국에 도착한 뒤 일주일 동안 협상의 ‘ㅎ'자도 나오지 않은 채 내내 지극한 향응만이 한국 사람들을 기다린다. 이럴 경우 한국 사람들은 어떠한 반응을 보일까? 대개의 경우 느긋하게 기다리지 못한다. 심지어는 기다리다 못해 한국 사람 스스로 ‘이제 그 문제를 이야기합시다’ 라고 조바심을 낸다. 짐작하는 바와 같이 이렇게 조바심을 내는 순간, 협상의 주도권은 저절로 상대방에게 넘어가고 만다.
 
그래서 명심하자. 협상에서 자신이 무엇인가에 쫓긴다는 인상을 주는 순간, 그 협상에서의 협상력은 약해진다. 그러니 10분 뒤까지 협상이 타결되지 못하면 큰 손해를 보더라도 즉 협상의 시한이 10분 밖에 남지 않았다 하더라도 결코 서두르지 말아야 한다. 아직 10분이나 남아있지 않은가. (협상컨설턴트)

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