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협상을 잘 하는 비법은

[성공을 위한 협상학]사전준비 철저히 등

성공을 위한 협상학 김기홍 부산대 경제학과 교수 |입력 : 2008.03.06 12:41|조회 : 14033
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협상에 대한 자문을 하거나 협상에 대한 강의를 할 때 가장 많이 접하게 되는 질문 중의 하나는 ‘협상을 잘하는 특별한 전략 혹은 비법’이 있으면 간략하게 말해달라는 것이다.

필자는 그런 당황스러운 질문을 받을 때마다 각각의 경우에 맞추어 두 종류의 답을 하곤 한다.먼저 빠른 시일 내에 협상을 해야 할 경우 필자가 강조하는 것은 협상에 대한 준비다.

세상만사 모든 경우에 그러한 것처럼 준비를 철저히 하는 것 이상으로 중요한 것은 없다. 다시 말해, 본격적인 협상이 시작되기 전 가능한 범위 내에서 준비를 철저히 하는 것은 자기에게 유리한 협상결과를 얻기 위해 반드시 해야 할 일이다.

그래서 간혹 협상이 시작되기 전에 어느 정도의 준비를 했는가를 보고서 협상의 결과를 미리 예측하기도 한다. 협상준비를 제대로 한다는 것은 우선 협상의 대상이 되는 문제 혹은 사안에 대해 모을 수 있는 모든 정보를 모아야 한다는 것을 의미한다.
정보를 모은다는 것은 자신의 입장과 태도를 설명하기 위한 객관적 근거를 확보한다는 것인데, 그런 객관적 근거가 있을 경우에만 자신의 주장이 설득력을 가진다. 이 과정에서 가장 경계해야 할 것은 이 정도면 되지 않을까 하는 자기 만족이다.

협상의 준비를 위한 정보 수집과정에서 이런 자만이 가장 위험하기 때문이다. 정보 수집과정에서 또 중요한 것은 협상의 대상이 되는 문제가 사전에 어떠한 형태로 타결되었는지 혹은 어떻게 해소되었는지 그 전례를 반드시 알아보아야 한다는 것이다. 협상이 교착상태에 빠질 경우, 과거에 그 문제가 타결된 선례 혹은 전례는 많은 경우 그 문제를 해결하기 위한 시금석의 역할을 하기 때문이다.
 
마지막으로 알아 두어야 할 것은 협상의 상대방이 어떤 사람인가 하는 것이다. 상대방의 특성과 취미 기호도 알아두는 것이 좋다. 협상이 교착상태에 빠질 경우 상대방과 공감할 수 있는 부분을 발견하는 것은 매우 중요한 일인데 그 공감대는 종종 협상가의 개인적인 특성에서 발견되기 때문이다. 한국 사람의 경우 출신학교 혹은 고향도 동시에 알아두는 것이 좋다.
 
하지만 질문자가 보다 근원적인 의미에서 협상을 잘하는 비법을 물어올 경우 필자는 조금 엉뚱한 답변을 한다. 이 답변은 얼핏 보기에는 엉뚱할지 모르나 사실은 협상과 협상력의 실체를 꿰뚫는 것이다. 그것은 다음과 같다.

“협상의 과정에서 좋은 협상전략이라는 것이 없는 것이 아니지만, 그 좋은 협상전략의 본질도 찬찬히 따져보면 결국 ‘그 사람이 어떤 사람인가’로 귀착되고 만다.”
 
허튼 소리가 아니라, 인생이 그러한 것처럼 성공적인 협상은 바로 여기서 출발한다. 가령, 당신이 어느 분야의 전문 강사로서 성공하기를 꿈꾸는 데, 그 성공의 척도가 강사로서의 시간당 강의료라고 하자.

전문 강사로서 성공하기 위해서는 그 분야에서 제일가는 전문가가 되는 것이 중요하다. 하지만, 시간당 강의료는 그 분야에 대한 지식의 전문성만으로 결정되지 않는다. 자신의 강의에 대한 자신의 평가 혹은 자신감이 자신의 강의료를 결정할 수 있다.

저급하거나, 자신을 전문가로 대우하지 않는 강의 요청은 거절하는 것, 대신 자신을 평가하는 곳의 강의 요청에 대해서는 최고의 강의를 제공하는 것. 그게 최고의 강의료를 받을 수 있는 지름길이다. 다시 말해, 자신을 믿고, 자신의 가능성을 믿고, 자신의 선택을 믿을 때 최선의 결과를 기대할 수 있다. 협상도 마찬가지다.
 
필자의 개별적인 경험이긴 하지만, 협상에 나설 때 필자가 가장 낭패를 당하는 것은 협상과 관련한 필자 자신의 태도가 명확하지 못할 때이다. 아무리 목표가 분명하고 좋은 협상전략을 가지고 있어도 그것을 능동적으로 사용해야 할 나 자신이 의기소침해 있고, 갈팡질팡하고 있다면 그 협상은 성공할 가능성이 줄어들 수밖에 없다.

이럴 때는 우선 자신과의 내면적인 협상을 거칠 필요가 있다. “적을 만나고 보니 바로 나 자신이었어‘ 라는 우스개 소리는 결코 우스개가 아니다. 그래서 필자는 협상에 대한 강의를 할 경우 항상 ‘진정한 협상력의 원천은 바로 자신에게 있다’는 것을 강조하곤 한다.

“우리가 협상전략을 배울 수 있지만, 그 협상전략에 대한 성과는 사람마다 차이가 난다. 어떤 사람에게는 탁월한 효과가 있지만 그렇지 않은 사람도 있다. 왜 그럴까. 그 협상전략을 사용하는 사람이 다르기 때문이다.” 그래서 어떤 사람이 되느냐 하는 것이 사실 더 중요한 문제일 수 있다. (협상컨설턴트)

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