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항상 재협상의 가능성을 생각하라

[성공을 위한 협상학]재협상은 평소 관계에 좌우돼

성공을 위한 협상학 김기홍 부산대 경제학과 교수 |입력 : 2008.05.09 12:41|조회 : 11208
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항상 재협상의 가능성을 생각하라
품위있게 정장을 차려입은 두 사람이 제 각기 앞에 놓인 서류에 사인을 한다. 대개 호텔 등 화려한 자리에서 이루어지는 이런 모임은 협상의 종료를 공식적으로 확인하는 행사다.

양 당사자가 서명을 했으니 협상은 '마침내' 끝난 셈이다. '휴'하는 안도의 한숨이 나올 만 하다. 하지만, 정말 그럴까? 그렇지 않을 수도 있다.
 
쉽게 말하자. 협상 결과에 대한 서명이 끝나면 대개의 경우 다시 협상을 해야 할 경우는 없다. 그렇지만, 세상사가 그런 것처럼 협상도 끝났다고 생각하는 바로 그 순간 새로운 가능성이 전개될 수도 있다.

어느 정도의 시간이 흐른 뒤 혹은 협정문의 잉크도 마르지 않은 상태에서 상대방이 재협상을 요구할 수 있기 때문이다. 혹은 반대로 우리 자신이 재협상을 요구할 수도 있다.
 
협상의 어느 한 쪽이 재협상을 요구한다고 해서 바로 재협상이 시작되는 것은 아니다. 재협상 자체가 불가능할 수도 있고, 상대방이 재협상을 거절할 경우 재협상을 강요할 수단은 없기 때문이다.

역설적이지만 ‘예술’로서의 협상의 진가는 여기서부터 드러난다. ‘과학’으로서의 협상은 협상에 참여한 사람들의 협상 타결에 대한 기대가 일치하는 순간 끝나버리지만, 예술로서의 협상은 바로 이 순간부터 새로 시작된다. ‘예술’로서의 협상은 말 그대로 무한한 가능성을 가지기 때문이다. 하나 하나 따져보자.
 
먼저 국가 간의 협상. 이 경우 재협상의 가능성은 희박하다. 극히 드물기는 하지만, 최종 협정문에서 무엇인가 잘못이 발견될 경우, 혹은 비준을 앞두고 협상의 과정에서 살피지 못한 새로운 쟁점이 발생할 경우 재협상에 들어갈 수도 있다.

이 경우 재협상의 가능성은 전적으로 두 나라의 외교적 관계, 혹은 더 나아가선 협상가들의 개인적인 친밀도에 달려있다. 재협상을 하더라도 그 재협상에 참여하는 협상 대표들 사이에 상호 신뢰가 없는 경우, 협상 대표를 교체하지 않고서는, 재협상이 이루어지기 힘들기 때문이다.

재협상이 진행될 경우 새로운 협상 결과에 대한 두 나라의 이해득실이 조화될 수 있도록 각별히 조심해야 한다. 한 국가에 편파적인 협상결과는 결국 두 나라의 관계를 치명적으로 해칠 수 있기 때문이다. 그래서 협상의 결과에 혹은 협정 조문에 재협상의 여지를 남겨두는 것이 장기적으로 이롭다.
 
다음, 기업 간의 협상. 미국이나 유럽과는 달리 한국 사람들은 협상결과에 서명하고 난 뒤에도 ‘문구를 잘 못 보았다’ ‘내가 잘 못 보았다’ ‘사정이 바뀌었다’와 같은 핑계를 대면서 재협상하기를 요청하는 사례가 있다.

어떻게 해야 할까? 앞서 언급한 대로 원칙적으로 재협상은 있을 수 없지만, 협상 담당자끼리 깊은 신뢰관계가 형성되어 있거나 협상 외적인 문제까지 나눌 정도의 비공식 관계를 유지하고 있다면, 사소한 문제 정도는 경과 기간을 두지 않고 바로 재협상에 들어갈 수 있다.

특히, 일회적으로 끝나는 협상이 아니라 협상 상대방과의 관계가 계속되는 것일 경우 이러한 재협상의 가능성은 필수적이다. 그렇지 않을 경우 상대방의 사소한 실수를 악용한다는 말을 들을 수 있기 때문이다.

그러니 기업 간의 협상일 경우 장기적 관점에서 협상의 상대와 지속적으로 친밀한 관계를 맺는 것이 중요하다(이것은 모든 종류의 협상에 적용될 수 있는 말이다). 서로 신뢰하면서 친밀한 관계가 유지될 때 어느 쪽이건 사소한 문제의 재협상을 둘러싼 분쟁을 피할 수 있기 때문이다.
 
그러면 개인 간의 협상은 어떨까? 개인 간 큰 이해관계가 걸려있는 경우에도 기업 간 재협상의 경우를 그대로 적용할 수 있다. 하지만 대개의 경우 개인 간의 협상은 공식적인 문서가 없이 말로써 약속을 하는 형태로 이루어진다. (명심하라. 이 약속도 협상이다).

당신은 이 약속을 항상 지키는가? 그리고 이 약속이 잘못 되었다는 것을 알 경우 어떻게 하는가? 재협상이 가능한지 그렇지 않은지는 전적으로 당신이 평소에 그 약속의 상대와 어떤 관계를 유지하고 있는지에 달려있다. 그러니 아쉬울 때 손가락 빨지 말고 평소에 잘하자는 말은 결코 빈 말이 아니다. (협상컨설턴트)

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