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연봉협상에서 큰소리 치는 방법

[2030성공습관]연봉협상장에는 빈손으로 가지마라

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직장인들에게 연봉협상은 형식적인 경우도 있지만, 개인의 노력 여하에 따라서 보다 정당한 평가를 받을 기회는 얼마든지 있다. 사실 인사고과평가는 상시로 이뤄지는 것 같지만 대개 평가시즌에 집중된다.

평가가 곧 연봉협상이 되기도 하고, 직접적인 협상 테이블에 앉는 경우도 있다. 오늘은 연봉협상에 나서기 전에 꼭 한번 되새겨야 할 얘기를 들려주고자 한다. 그러기 위해 연봉협상의 대가 중의 대가인 사람이 가진 연봉협상의 전략이자 무기를 소개하고자 한다. 바로 스캇 보라스다.

메이저리그를 주무르는 에이전트, 메이저리그에서 가장 영향력 있는 인물을 꼽으라면 빠지지 않는 사람인 스캇 보라스에게 연봉협상은 그가 하는 가장 큰 일 중의 하나다. 그는 거물급 선수들의 에이전트이고, 따라서 어떤 구단이 그가 관리하는 선수와 계약하는가에 따라 그 구단의 성적이 좌지우지되기 때문이다.

좋은 선수들이 모여 있는 야구팀은 좋은 성적을 내기도 쉽다. 뉴욕 양키스가 연봉 총액 1위를 고수하며 값비싼 선수들을 끌어 모으는 것도 그 이유다. 선수를 이 구단에서 저 구단으로 옮겨 가게 하는 가장 큰 동기는 다름 아닌 연봉, 즉 돈이다.

때문에 거액의 돈을 들여야 하는 구단으로서는 선수와 계약하기 위해 더욱더 면밀하게 선수를 분석하고 가치를 매겨야 한다. 이들 선수와 구단의 중간에서 서로의 필요를 채워 주는 것이 바로 에이전트다. 바로 스캇 보라스의 연봉협상의 최고 무기를 여러분에게도 알려주고자 한다.

스캇 보라스는 필자가 늘 주장하는 페이퍼 파워를 아주 잘 활용하는 대표적인 사람이다. 그는 자신이 관리하고 있는 선수들의 연봉 협상이나 FA 계약에 앞서 그는 늘 데이터에 근거하여 선수의 성적과 상품 가치 등을 정리한 설득적인 보고서를 만들기로 유명하다. 비슷한 평가를 받는 선수들의 연봉 수준과 성적 수준을 분석하기도 하고, 선수와 연관시켜 제시할 수 있는 경제적 효과나 상품 가치 등을 제시하기도 한다.

이렇게 그가 작성하는 철저한 선수 분석 보고서를 위해 막대한 비용과 시간, 인력이 동원된다. 그가 매년 수많은 스타급 선수들의 거액 계약을 성사시킨다는 것은 그가 제시하는 선수의 분석 보고서가 매우 높은 신뢰도와 타당성을 가진다는 의미이기도 하다.

메이저리그 단장들에게는 공공의 적처럼 비춰지며 선수들 연봉의 거품을 조장하는 인물로 지탄받지만, 그럼에도 불구하고 그는 여전히 강력한 영향력을 미치는 인물이다. 그 힘의 근원이 되는 그의 보고서는 선수들에게는 막대한 경제적 이익을, 메이저리그 구단에게는 자신들에게 꼭 필요한 선수를 고르는 선택의 기회를 주는 셈이다.

스포츠가 프로화·거대 산업화되면서 가장 발달한 것이 바로 선수에 대한 가치 평가다. 선수는 더 많은 몸값을 받으려 하고, 구단으로서는 최적의 몸값으로 최고의 선수를 데려 오려고 하기 때문에 양측 모두 선수에 대한 객관적인 평가 자료를 필요로 하는 것이다. 이를 위해 나온 것이 각종 통계다.

선수의 각종 통계를 바탕으로 하는 스카우팅 리포트(scouting report)가 선수를 평가하는 기준이 되고, 이 보고서가 선수의 몸값을 좌우한다. 그렇기에 선수는 에이전트를 고용해 자신에게 최대한 유리한 보고서를 작성, 유포하여 구단을 설득하게 하고, 구단은 팀의 입장에서 볼 때 가장 유리한 보고서를 만들고자 한다. 이처럼 프로 스포츠의 활성화가 스카우팅 리포트의 가치를 높이고 있다.

선수의 기록 및 장단점까지 자세하게 분석된 보고서는 상대팀에 대응하는 전략으로도 활용된다. 끊임없이 새로운 내용으로 업데이트되는 선수 분석 보고서가 시즌 중에는 승부를 위한 주요 정보로, 시즌 후에는 연봉 협상이나 이적을 위해 활용된다.

이것이 바로 프로 스포츠에서 보고서가 가지는 역할이다. 그러니 스캇 보라스처럼 보고서를 잘 쓰고 활용하는 에이전트는 물론 팀이나 선수에게 더 많은 기회가 주어지는 것은 당연한 일이다.

스캇 보라스의 철저한 분석보고서는 연봉협상에 나설 일반 직장인들에게도 필요한 전략이다. 자신의 일년간의 업무실적과 자신이 회사에 기여하는 가치, 향후 기여할 가치 등을 효과적으로 정리한 페이퍼를 가지고 연봉협상 테이블에 서는 것과 빈손으로 서는 것은 다르다. 협상 테이블에서 말보다 강한 것이 바로 페이퍼다.

자신을 객관적으로 평가하고 가치를 매력적으로 그려낸 페이퍼야말로 모든 직장인들이 필수적으로 작성해야할 페이퍼다. 연봉협상 전에 직원업무평가를 하면 대개 직전시점의 성과에 따라 평가결과가 크게 좌지우지될 가능성이 높다.

일 년을 매일같이 평가하는 게 아니기 때문이다. 따라서 충분히 우수한 업무수행을 했음에도 최근에 두각을 드러내지 못했다면 반대로 평이한 업무수행이다가 최근에 두각을 드러낸 직원에 비해서 상대적으로 평가를 덜 받을 소지가 높다. 이런 점을 해결할 방법도 일 년치 업무에 대한 객관적 평가를 담아낸 페이퍼의 몫이다.

연봉협상테이블에서 당당하게 자신의 가치를 주장하고, 공정하게 평가받고자 한다면, 절대 빈손으로 가지마라.

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