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온라인 총판과 그 노하우 그리고 네이버미니샵 진출 어떻게..

머니투데이 조현상 쇼핑몰뉴스 |입력 : 2011.07.05 22:33
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기저귀는 유아용품 3대 품목이라 일컬어질 정도로 구매력이 있는 효자상품이다. 재승유통(주)은 LG생활건강 황토기저귀 토디앙의 유통과 판매를 책임지는 온라인 총판업체로 이번 네이버미니샵에 진출하며 새로운 판매 활로의 개척에 나섰다.

쇼핑몰뉴스는 재승유통(주)의 심상기 차장을 만나 온라인 총판과 그 노하우 그리고 네이버미니샵 진출과정을 들어보았다.

Q 재승유통은 브랜드 제품의 유통과 판매를 총괄하는 온라인총판의 대표적인 케이스이다. 온라인총판에 대한 남다른 사업철학과 노하우가 있을 것 같다.
A 예전에는 분명 기존의 유통 및 총판의 개념이 그대로 계승되었다. 대기업에서는 온라인시장을 인정하지 않았기 때문에 개념자체가 없었던 것이다. 따라서 온라인시장 역시 오프라인의 유통과 총판망에 귀속될 수 밖에 없었는데 소규모 업자들이 여러 루트를 통해 대기업의 상품을 들여와 판매하던 것이 대표적인 예다.
온라인 총판과 그 노하우 그리고 네이버미니샵 진출 어떻게..

결국 온라인 시장이란 도매상으로부터 상품을 공급받은 소매상의 판매방법 중 하나였던 것이다. 지금도 여전히 상품이 마켓에서 오픈마켓으로 흘러 들어오거나 수입상품이 비공식 업체를 통해 수입되는 일이 비일비재하다.

공급받는 루트가 다르기 때문에 상품의 가격정책도 다를 수밖에 없고 관리 수준도 제각각이다. 그에 비해 온라인 총판을 거친 상품은 가격과 공급면에서 일관성을 유지하고 있으며 시장상황의 즉각적 대응과 사후관리에 능동적일 수 있다.

Q 기존의 유통망에서 접근하는 온라인 유통과 온라인에 특화된 유통의 차별성을 뜻하는가?
A 전혀 새로운 개념이라고 보는 것이 타당하다고 생각한다. 온라인 시장이 활성화 되고 그 가능성이 입증되자 대기업에서도 차츰 온라인 시장에 뛰어들었고 서서히 독립쇼핑몰로 전환되는 추세이긴 하지만 집중적인 판매를 위해 오픈마켓밴더, 홈쇼핑밴더 등 구분해 판매해왔다.

밴더가 기존의 유통과 총판의 기능을 대신하게 된 것이다. 오히려 기존의 유통과 총판의 개념자체가 없어졌다고 본다. 그럼에도 유통과 총판의 의미를 가져가는 것은 그 외에 과거 유통과 총판 업체들이 해야 할 일들을 계승했음이 사실이기 때문이다.

Q 어떤 것이 있는가?
A 관리다. 온라인 특히 오픈마켓은 소비자를 한곳에 집중시켰다. 과거에는 지역이라는 공간적 한계 때문에 소비자에게 접근하는 것이 관건이었다면 오픈마켓은 오프라인의 가장 큰 숙제를 명쾌히 해결했다. 따라서 상대적으로 판매와 그에 못지 않게 관리의 중요성이 높아졌다. 언급했던 가격과 공급, 시장상황에서의 대응, 사후관리의 효율이 그것이다.

Q 혹시 재승유통이 자체사이트가 없는 이유도 그 때문인가?
A 그렇다. 요즘은 온라인총판의 업체들도 자체사이트나 쇼핑몰을 가지고 있지만 그것은 온라인 총판의 순기능에 역행하는 것으로 본다. 온라인의 확장성을 부정적으로 보는 것은 아니다. 토디앙을 총판하는 재승유통 입장에서는 굳이 소비자가 집중된 채널을 떠나 자체채널로써 소비자를 끌어오는 것을 비효율이라 판단하는 것이다.

주시해야 할 곳이 두 곳이 되고 관리해야 할 사람도 두 명이 되어야 한다. 관리자 두 명의 인력이 각각 한 곳을 맡는 것보다 한곳에 집중된 편이 효율적이라 판단해 그와 같은 정책을 유지하고 있다. 한곳에 집중된 소비시장의 가능성을 얼마만큼 끌어내느냐에 초점을 맞추고 있다.

Q 그렇다면 재승유통에게 네이버미니샵은 다른 어느 업체보다 중요할 것 같다.
A 소비자가 집중된 채널이 하나 더 열렸다는 것은 재승유통 입장에서 다른 성격의 업체들이 단순히 오픈마켓 하나 더 열렸다고 하는 것과는 차원이 다르다. 브랜드 상품을 독점 공급하는 경쟁력의 활용 정점은 소비시장 그 자체에 있다.

특히나 토디앙은 오프라인 마켓에서도 판매되지만 오픈마켓을 통해서만 판매되는 고유의 스펙을 가진 상품자체의 경쟁력을 갖추고 있다. 이런 상황에서 거대한 소비시장이 하나 열렸다는 것은 매우 반가운 일이다.

Q 오픈마켓에 기대하는 바가 남다르기 때문에 네이버미니샵에 대한 관점도 다를 것 같은데 어떤가? 다른 오픈마켓과의 비교점도 있을 것 같다.
A 가령 옥션이 만평의 부지를 매입해 시장을 연 뒤 판매자들로 하여금 자유롭게 노점을 열게 했다 가정한다면 장사가 잘되는 곳이나 시설입지가 좋은 곳에 대한 판매자간의 자리경쟁이 치열해진다. 노점이라는 열악한 환경적 요인 때문이다.

네이버미니샵의 경우는 노점의 개념이 아니라 백화점의 매장에 더 가깝다. 네이버는 부지를 매입해 아예 백화점을 지은 뒤 그 안에 매장을 만들어 놓고 판매자가 매장에서 물건을 판매할 수 있게 한 것이다. 노점에서 장사하려면 화장실도 멀고 물을 쓸 수가 없다. 물을 쓰려면 공동으로 쓰는 수도꼭지에 호스를 연결해 끌고 와야 한다.

그러나 네이버미니샵은 애초에 각각의 매장 안에 수도시설 등의 편의시설이 완비되어 있다 보면 된다. 즉 기존의 오픈마켓의 현대화. 개인적으로는 오픈파인마켓(open fine maket)이라 하고 싶다. 설비가 잘되어 있다는 것은 태생적으로 효율이 좋다는 것을 의미한다. 그것은 장사가 잘되거나 안 되거나 상관없이 누구나 잘 꾸며진 백화점 매장에서 장사를 할 수 있다는 것이다. 즉 오픈마켓 자체가 하이퀄리티를 가지게 되었다 보면 될 것 같다.

Q 그런 관점이라면 플레이오토는 인테리어 시공업체 정도가 될 것 같다. 미니샵은 여타 오픈마켓보다 더더욱 솔루션 업체와의 연계성격이 강한데 인테리어 시공업체로써 플레이오토는 어떤가?
A 여러 솔루션 업체를 거친 판매자 입장에서 플레이오토는 그 자체로도 훌륭한 파트너지만 특히 네이버미니샵을 위한 최적화된 솔루션이라는 생각이 들 정도다. 인테리어 시공업체로 치면 건물의 구조와 시설 그리고 건물 양식에 대해 딱 들어맞는 인테리어를 구현한 것이다.

예를 들어 옥션, 11번가 사용 시에는 종종 에러가 일어나지만 네이버미니샵 매칭에는 에러가 없다. 그 만큼 네이버와 친밀한 관계를 유지하고 시스템적으로 최적화가 되었다는 뜻인데 실제로 지난 네이버 CM과의 미팅에서 네이버의 정책이나 시스템의 변화에 가장 빨리 대응되는 쪽은 플레이오토라고 전해 들었다.

Q 네이버쪽 CM과 만났다고 했는데 어떤가. 다른 오픈마켓 MD와 차이점이 있었는가?
A 네이버미니샵은 지식쇼핑과 함께 가기 때문에 전략적 부분이 여타 오픈마켓과 다르다. 그 부분을 CM과의 미팅을 통해 충족했다. 사용방법에서부터 노출, 판매가 잘되는 방법에 대해 교육받고 그것을 적용하는 것까지 도움을 받았다. 실제로 쿠폰을 지원받고 조언을 따랐더니 판매량이 급속도로 늘었다. MD의 경우는 디테일한 부분까지 신경 써주지 못한다.
온라인 총판과 그 노하우 그리고 네이버미니샵 진출 어떻게..

향후 네이버측에서 어떻게 조율 할지가 관건이겠지만 일단 네이버미니샵은 시장초기라는 자연스러운 경쟁환경과 낮은 진입장벽이라는 배경을 가지고 있기 때문에 이처럼 판매자와 CM과의 밀접한 관계가 이뤄질 수 있던 것이라 생각한다.

Q 아직은 진입초기이긴 하지만 네이버미니샵에서의 전망은 어떻다고 보는가?
A 네이버미니샵에 입점하면서 회사 매출목표를 상향했다. 매출목표상승의 실질적 요인으로 네이버측의 지원은 물론 플레이오토의 후방지원으로 상정했다. 네이버측의 피드백은 물론 자체적인 분석망을 가진 플레이오토의 지원이 주효 하다고 판단했기 때문이다.

네이버가 한쪽에서 쿠폰을 지원해줄 때 플레이오토는 자체적으로 각종 행사나 기획전 정보를 전달해주고 시행해준다. 이 두 지원군의 협조로 말미암은 파생효과가 차별적인 경쟁력이 될 수 있을 것이라 믿기 때문이다.

Q 아까 사무실 들어오면서 한 켠에 붙여놓은 2백억 매출목표를 봤다. 꼭 매출목표를 이룰 수 있기를 기원한다.
A 고맙다. 매번 쇼플을 보며 도움을 받는다. 국내유일의 쇼핑몰트렌드 매거진으로써 그 명맥을 계속 유지해갔으면 좋겠다.

[ 도움말 ; 쇼핑몰뉴스 (http://www.shoppingmallnews.co.kr/) ]

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