만리장성 넘은 한국기업엔 ○○○이 있다

"성공한 기업이 잘 나가는 이유는 하나지만 기업이 실패한 이유는 실패한 기업의 수만큼이나 다양하다."

한중 수교가 맺어진 뒤 20년 동안 중국에 진출한 기업은 수없이 많다. 하지만 안타깝게도 많은 기업은 만리장성을 넘지 못했다. 투자금액을 모두 날리고, 밤에 몸만 도망가는 야반도주가 빈발했다. 13억5000만 명을 시장으로 활용하지 못하고, 인해전술에 휩쓸려 도중하차해야 했다.


'세계의 공장'에서 '세계의 시장'으로 탈바꿈하고 있는 중국에서 성공하는 비결은 무엇일까. 답은 의외로 간단하다. 한국에서 글로벌 경쟁력을 갖추고, 중국인이 원하고 필요로 하는 것을, 중국 정부의 정책방향에 한발 앞서 대응하는 것 등이다. 이를 실천한 기업은 성공의 기쁨을 맛보고 있지만, 이를 현실로 만들지 못한 기업은 실패란 쓴잔을 마셔야 한다.

△성공비결1; 확실한 기술력

중원(中原)으로 불리는 중국 허난(河南)성 성도(省都)인 쩡저우(鄭州)에서 서북쪽으로 80km 떨어진 자오쭈어(焦作)시. 윈타이샨(云台山)으로 유명한 이곳엔 일반인에게 생소한 (주)주어린디지털재료(卓林數碼材料)이 자리 잡고 있다. 이 회사가 생산하는 바코드필름은 전 세계 시장점유율이 24%나 된다. 해마다 점유율이 높아져 40%에 이를 것이라는 게 박원우 회장의 말이다.


박 회장은 "주어린이 세계적 기업으로 발전한 것은 한국의 고유 기술과 중국의 자금 및 시장이 효과적으로 결합한 덕분"이라고 설명한다. 박 회장이 한국에서 창업한 코림이 3000만위안(51억원) 정도 투자하고, 중국에서 2억7000만위안(459억원)의 자금을 지원받아 매출액 1500억원, 세계 시장점유율 40%의 세계적 기업을 만들어 냈다는 설명이다.

푸젠(福建)성 샤먼(厦門)시에서 2001년에 창업한 거신(革新)그룹도 기술력으로 승부하고 있다. 텐트를 ODM(제조자 개발생산)으로 납품하는 거신그룹의 지난해 매출액이 1억2000만달러, 전년(9800만달러)보다 18% 정도 늘었다. 유럽 위기에 따른 경기 침체로 경쟁사 매출이 20~30% 감소하고 있는 올해도 작년과 비슷한 수준을 유지할 전망이다.

거신이 이처럼 선전하는 것은 "매출액의 8%를 상품개발에 쏟아부어 고객들이 어떤 제품을 원하는지를 한발 앞서 개발할 수 있는 기술력 덕분"(최관준 회장)이다.

△성공비결2; 고가 차별화

이랜드는 지난해 중국에서 1조6000억원의 매출을 올렸다. 전년보다 33% 늘어난 수준으로 한국에서의 매출(8조6000억원)의 18.6%에 이른다. 올해 매출 목표는 작년보다 31% 늘어난 2조1000억원. 2020년에는 중국 매출 10조원을 달성한다는 목표를 세워두고 있다.

이랜드가 까다롭기로 유명한 중국 패션시장 공략에 성공한 이유는 고가 차별화다. 박성경(55) 이랜드그룹 부회장은 "중국의 소득수준이 낮으니 한국에서 팔다 남은 재고를 갖다 팔면 되겠지 하고 진출한 기업은 거의 문을 닫았다. 이랜드는 최고의 품질과 디자인을 갖고 승부했고 살아남을 수 있었다"고 밝혔다. "중국의 A급 백화점에만 입점하는 이랜드의 일부 상품은 한국보다 품질이 더 좋고 더 비싸다. 중국 부자들을 겨냥해 명품 브랜드 전략이 적중했다"는 설명이다.

△성공비결3; 적극적 R&D

한미약품은 매출액의 10%를 연구개발(R&D)에 투자해 신약을 적극적으로 개발하는 것이 핵심 경쟁력이다. 한미약품이 중국에 진출한 것은 1992년. 임성기 회장이 1989년에 중국을 방문했을 때, 어린이용 약이 없어 어른 약을 쪼개 먹이는 것을 보고 투자 결단을 내렸다, 실제로 어린이용 정강제(유산균 제품)인 마미아이는 연간 3억위안(540억원)어치나 팔리며 중국에서 시장점유율 1위다. 어린이용 감기약인 이탄징(암브로콜)도 200억원어치나 팔리며 이 부문 1위다.

한미약품의 올해 매출 목표는 7억5000만위안(1350억원). 작년(5억7600만위안)보다 30% 늘어난 규모다. 오는 2015년에는 30억위안, 2020년에는 60억위안(1조원)의 매출로 중국 6000개 제약업체 중에서 20위 안으로 올라서는 게 목표다.

임해룡 베이징한미약품 사장은 "매출액의 10%를 연구개발(R&D)에 투입해 10년에 10배로 성장하는 도전을 현실화할 것"이라고 밝혔다. 신약개발연구소의 120명 연구원 가운데 60%가 칭화(淸華) 베이징(北京) 런민(人民)대 등 중국의 상위 5개 명문대학 졸업생이며, 90% 이상이 석,박사 학위 소지자다.

△성공비결4; 안전한 먹거리 제공

파리바게뜨는 중국인들이 먹을 수 있는 중국 사람들이 먹을 만한 빵을 제공함으로써 성공의 신화를 쓰고 있다. 중국인들도 모르고 있던 중고급 빵 시장을 개척해, 밥을 굶더라도 먹고 싶은 빵을 사 먹게 만들었다. 2003년에 진출한 뒤 작년까지 73개 점포였지만 올해 말에는 150개로, 2015년에는 500개로 늘어날 정도로 탄력을 받고 있다.

상하이(上海)에서 야채 장사를 하는 장장원 선푸레(Sunfre) 사장은 10배나 비싼 콩나물로 유명하다. 500g에 1위안 하는 콩나물과 달리 350g에 6위안을 받지만 날개돋힌 듯이 팔린다. "외국인이 100만명 이상 살고 중국 부자들이 찾는 고급 수퍼에 안전한 야채를 공급하면 비싸더라도 팔린다"는 게 장 사장의 설명이다. 염색 만두, 헬스 돼지고기, 재활용 식용유 으로 식품에 대한 불안이 높은 상황에서 안전한 먹거리 제공이 블루 오션을 만들어 내고 있는 것이다.

△성공비결5; 한류(韓流) 활용

상하이에서 2007년7월에 창업한 온라인 쇼핑 회사 에이컴메이트. 이 회사의 지난해 상품 거래액은 400억원이었으며 올해는 600억원으로 50% 정도 성장할 것을 목표로 삼고 있다. 아직 규모는 미약하지만 성장률은 매우 빠르다.

송종선 에이컴메이트 부사장은 "중국 네티즌 가운데 온라인 쇼핑을 하고 있는 사람이 1억8700만명에 달하고 있는데다 중국 네티즌들이 한국 스타와 비슷하게 꾸미는 것을 좋아한다"며 "의류와 신발, 액세서리 및 화장품 등은 온라인 쇼핑에서 성공확률이 높다"고 설명했다. 해마다 50% 이상 성장하는 온라인 쇼핑 시장에서 한류를 활용하면 신시장을 개척할 수 있다는 것이다.