금융당국의 규제로 카드업계가 침체된 가운데 최근 눈에 띄는 성장세를 보이는 카드가 있어 눈길을 끈다. 외환은행의 '외환2X카드'와 하나SK카드의 '클럽SK카드'가 그 주인공이다. 외환2X카드는 출시 한달이 채 못돼 10만장 발급을 넘어섰고, 클럽SK카드는 2달 만에 30만장을 돌파했다.

두 상품은 기존의 카드와 차별화된 특징이 있다. 우선 2X카드는 발급한 후 6개월이 지나면 혜택이 2배로 커진다는 기본 콘셉트에 연령별 사용자에 따라 알파, 베타, 감마카드로 분류했다. 클럽SK카드는 SK그룹의 전 계열사와 제휴해 통신과 주유에 특화된 카드다.



공교롭게도 두 카드는 한 금융그룹에서 속해 있어 눈길을 끈다. 외환은행 (7,010원 430 -5.8%)과 하나SK카드가 모두 하나금융그룹에 속해 있는 것. 양사가 최근 몇년 내에 히트상품을 내놓지 못한 점도 동일하다. 두 카드를 개발한 양사의 숨은 공신을 만나 출시되기까지의 스토리를 들어봤다.

◆ 오래 쓸수록 할인…특허도 낸 '2X카드'

외환은행이 지난 6월 출시한 '외환2X카드'는 출시 직후엔 하루 1000여장 남짓 발급됐으나 입소문을 타면서 7월 들어 하루 1만장을 거뜬히 넘기고 있다. 발급수 수십만장이 되는 것은 시간문제다.



외환은행은 2X카드 덕에 옛 명성을 재현하는 게 아니냐는 목소리까지 나오고 있다. 소위 대박을 친 것이다. 외환은행은 국내에서 처음으로 신용카드를 발급한 회사다. 2X카드 유치에 대한 직원들의 열의도 남다르다. 서울 을지로의 외환은행 본점에는 2X카드를 홍보하는 현수막이 전면을 덮고 있고, 사내 곳곳에 2X카드를 홍보하는 광고판이 눈에 많이 띈다.

2X카드의 일등공신은 상품개발부 4인방, 이름하여 'F4'다. 허용 카드상품팀장 아래로 4명의 직원이 책임자로서 프로젝트에 참여했다. 임현빈 차장, 송용구 차장, 김대성 과장, 이원웅 과장이 이들.

"저희들은 스스로 F4라고 불러요. 원래 'F'는 '파이팅(Fighting) KEB'의 F인데 <꽃보다 남자>의 F4가 됐죠."(웃음)

임현빈 차장의 말이다. 상품이 대박을 친 만큼 사무실의 분위기도 고무적이었다. 이들은 '오래 쓸수록 혜택이 배가 된다는 것'에 비즈니스 특허까지 낸 상태다. 모두가 신규고객 유치에만 열을 올릴 때 오래 사용한 고객에게 혜택을 더 준다는 것이 소비자에게 주효했다.

통상 카드 1장당 발급 유치비용이 10만원 안팎인 점을 감안하면 쓰다가 금세 버려지는 카드는 카드사에 큰 손실이다. 외환카드의 조사결과 1년 후까지 상품을 사용하는 고객은 50% 남짓에 불과했다. 해지 수순까지 밟지 않더라도 발급한 지 6개월이 지나면 장롱 속에 박히는 것이 다반사다.

"고객의 사용패턴을 분석한 결과 발급 후 두번째 달에는 사용량이 많고, 6개월 정도에 사용이 현격히 떨어지죠. 차기 연회비를 낼 즈음에는 아예 사용을 중단합니다. 저희 카드는 6개월 이후부터 혜택이 2배로 늘어나기 때문에 고객을 잡을 수 있는 거죠."

허용 팀장의 말이다. 고객에게 오래도록 사랑 받는 카드를 만드는 것은 윤용로 외환은행장의 주문이기도 했다. 신규고객 창출을 위해 젊은층에 어필할 수 있는 카드를 만들라는 것과 오래 쓸 수 있는 카드를 만들라는 것이다. 이후 상품 개발은 분주하게 이뤄졌다.

소비자분석부터 데이터분석, 서비스 분석, 카드 모델링 등 카드 개발에 네사람이 각 자의 역할을 맡았다. 이들은 2X카드 개발을 위해 3월 초부터 4개월간 주말도 없이 매진했다. 그야말로 넉달간은 '월화수목금금금'의 시간을 보낸 것. 허 팀장은 "자신은 햄버거 배달 담당"이었다며 웃었다.

김대성 과장은 "새로운 출발을 하는 시점에서 성공 상품을 만드는 게 중요했다"며 "주변 사람들도 자발적으로 발급받고 싶어한다"고 말했다.

또 송용구 차장은 "외환카드는 그동안 포인트 서비스나 플래티늄카드 등을 가장 먼저 서비스해온 자부심이 있다"며 "이번 장기 고객을 위한 카드 역시 그렇게 될 것으로 본다. 다른 카드사를 선도하는 정책이 될 것임에 틀림없다"며 자부심을 나타냈다.

◆ SK그룹사 할인으로 인기몰이 '클럽SK카드'

"참여사가 많아서 조율하기가 힘들었어요. 합의가 잘 이뤄지지 않아 클럽SK카드가 빛을 보지 못할 뻔했죠. 폐기 직전까지 갔으니까요."

김재수 하나SK카드 상품개발팀 차장의 말이다. 김 차장이 개발한 클럽SK카드는 상품명에서 알 수 있듯 SK그룹의 전 계열사에서 제휴 할인을 받을 수 있는 카드다. 이 때문에 상품개발과 카드 디자인에서부터 카드 이름까지 계열사의 입맛에 맞춰야 했다.



카드 디자인을 바꾼 것만도 수십번. 이렇게 신경 쓸 게 많다 보니 지난해 하반기부터 시작한 카드 개발은 올해 5월이 돼야 끝나게 됐다. 통상 카드 1장을 개발하는데 3~5개월 걸리는 것과 비교해 상당히 긴 시간이 소요된 것이다.

"모든 SK그룹 계열사를 만족시키고 조정하는 과정이 제일 힘들었죠. 폐기 직전까지 갔던 기획의 불씨를 살린 것은 바로 경영진 때문이었습니다."

하나SK카드의 경영진은 올해 3월 하나은행 출신의 정해붕 사장과 SK그룹 출신의 김성봉 부사장으로 교체됐다. 여러 계열사를 아우르는 카드를 만드는 데는 두 사람의 역할이 컸다는 것이다.

"SK그룹 계열사들이 제휴사이면서 주주이기도 하잖아요. 그 때문에 단순히 할인 받는 카드가 아니라 각 사의 시너지를 낼 수 있는 전략상품으로 접근했습니다. 소비자들에게 혜택이 바로 돌아가게 하는 것도 물론이죠. "

이 카드의 가장 큰 장점은 상품 청구 고지서에 할인 내역이 바로바로 찍히는 것이다. 예를 들어 SK주유소에서 이 카드를 사용했을 때 할인 받는 금액을 바로 눈으로 확인할 수 있다. 소비자의 할인 체감을 높이는 것이다.실제로 이러한 효과 때문인지 포인트형보다 할인형이 인기가 높다. 각 발급 비중은 할인형과 포인트 적립형이 9:1 정도로 할인형이 압도적이다.

하나SK카드 관계자는 "이번 클럽SK카드의 성공을 바탕으로 앞으로 카드업계에 포인트형 대신 즉시할인형이 주도하게 될 것"이라고 기대했다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제241호에 실린 기사입니다.