"창업, 열명 중 아홉은 망한다" 살아남은 한명은…

2013년 국세통계연보에 따르면 음식점 창업자 10명 중 9명은 폐업을 하고 있는 것으로 드러났다. 음식점과 주점업의 사업체 수는 약 60만개에 이른다. 외식업소 1곳당 인구수는 80명에 불과하다. 전국 음식점들은 한 달 평균 736만원을 버는 것으로 나타났지만, 사장님이 손에 쥐는 순익은 평균 216만원이었다. 인건비를 제외하면 사실상 수입은 없는 샘이다.

음식점 창업은 이미 레드오션이라는 신호가 도처에 널려 있는데도 불구하고, 사람들은 '맛으로 승부하면 된다'라는 막연한 자신감으로 무장한 채 창업을 시작하거나 혹은 준비하고 있다. 이런 사람들은 "나는 망하지 않는다"고 자신있게 말하지만 구체적인 비전이나 목표는 없다.

예비 창업자들에게 '무엇을 팔 것인가' '어떻게 팔 것인가'에 대한 해답을 제시해 줄 두 권의 신작을 소개한다.

삼각김밥, 도시락, ATM(현금자동입출금기) 등 편의점 하면 떠오르는 대부분의 상품과 서비스를 만들어낸, 편의점 업계의 신화 스즈키 토시후미 세븐일레븐 회장. 그는 주변의 모든 반대를 무릅쓰고 세븐일레븐 재팬을 설립한 이래 지난 40년간 타사의 매출을 월등히 웃도는 성적으로 편의점 업계 부동의 1위 자리를 지키고 있다. 1991년에는 모기업인 미국 세븐일레븐을 인수하여 자회사로 편입시켰다.


세븐일레븐은 지속되는 일본의 장기불황 속에서 타 경쟁업체들이 고전을 면치 못하고 있는 와중에도 매출 고공행진을 이어가며 꾸준한 성장을 거듭하고 있다.

옛날에는 가능한 한 많은 종류의 상품을 진열해놓고 고객이 맘에 드는 것을 고르게 했다. 일본에서 셀프서비스 마켓이 대성공을 거두고 성장을 이룬 것은 바로 그런 장사였다. 하지만 지금의 소비자는 자기 스스로 뭔가를 선택하는 일에 지치고 말았다. 그러니 제조자나 판매자가 적극적으로 고객이 원하는 것을 발견하도록 도와줘햐 한다. 패키지 묶음 상품이나, 이벤트 진열 상품이 여기에 해당한다.

스즈키 토시후미 회장이 불황에도 고객의 마음을 움직일 수 있는 수많은 노하우를 공개한다.

◇최악의 불황에도 팔리는건 팔린다=스즈키 토시후미 지음. 김경인 옮김. 윌컴퍼니 펴냄. 256쪽/1만40000원


장사가 잘되는 음식점은 신선한 재료를 대량으로 싸게 구매 할 수 있다. 좋은 재료를 쓰니 당연히 음식 맛은 좋아지고 푸짐하게 내놓을 수 있다. 그런데 신선한 재료를 구매해도 팔리지 않는다면? 선도는 떨어지고 고객들은 외면할 것이다.

'장사는 과학이다'의 저자는 자신의 경험을 통해 '닭이 먼저냐 달걀이 먼저냐'의 문제를 해결하는 방법을 소개한다.

저자는 벌교에서 직송한 꼬막을 냉면 그릇 한 대접에 푸짐하게 담아냈다. 반응은 양호했지만, 문제는 신선도 유지를 위해서 빠른 시일 내에 많은 양을 소진해야 한다는 점이었다. 그래서 주문이 예상되는 테이블에 미리 추천하거나, 파전 주문을 꼬막으로 바꿔 권유하는 보다 적극적인 전략을 구사했다. 이와 함께 옆에서 주문하는 소리나 먹는 모습이 다른 주문에 영향을 준다는 점에 착안하여, 주문이 들어오면 주방을 향해 유난히 큰 소리로 "꼬막 하나요!"라고 외치는 작전도 병행했다. 결과는 대성공이었다.

저자는 이 책에서 창업의 기본과 상식에 충실히 임하는 것만이 실패를 줄이는 방법이라는, 지극히 평범한 진실을 전달하고자 한다.

◇ 장사는 과학이다= 이기훈 지음. 갈매나무 펴냄. 292쪽/1만4000원