미국에서 투자받는법..."투자자와 친구 돼라"

대용량 파일 공유 앱 ‘선샤인(Sunshine)’을 개발한 스파이카는 1월 20일부터 미국 샌프란시스코 엑셀러레이터인 500스타트업의 액셀러레이션 프로그램에 참가 중이다. 글로벌 기업으로 성장하기 위해 실리콘밸리에서 고군분투하는 스파이카가 전하는 마지막 이야기.

전 세계에서 실리콘밸리 투자 환경이 가장 좋다고 말한다. 그러나 낯선 미국 땅에서 영어를 원어민처럼 하는 것도 아니고, 네트워크가 있지도 않은 내가 미국에서 투자를 받는 것은 큰 도전이었다. 500스타트업에서의 4개월이라는 시간이 지난 지금의 나는 직접 투자자를 만나 협의를 하고 있다. 아직 진행형이지만 한 번도 미국에서 투자 유치를 해본 적 없는 우리와 같은 스타트업에 도움 될 내용을 같이 공유하고자 한다.


현재 선샤인팀은 2015년 2월 한국에서 시리즈A로 IMM과 포스코기술투자, 미국 500스타트업으로부터 21억 원을 투자받았다. 미국에서 글로벌 사업으로 확대하기 위해 추가 투자금 유치를 목표로 하고 있다. 우리가 받았던 투자금 규모는 한국에서는 시리즈A에 해당됐는데 미국에서는 시드 단계(Seed Round) 투자다.

1. 초기 시드 단계 투자
보통 투자는 시드, 시리즈A, 시리즈B, 시리즈C 등 단계별로 진행된다. 미국에서 시드 단계의 투자는 대부분 컨버터블 노트(Convertible Note) 형태다. 전환사채와 비슷한 개념으로, 전환가가 정해져 있지 않은 ‘오픈형 전환사채’라고 할 수 있다. 초기 기업들의 가치평가를 하기 어렵다보니 가치평가 없이 다음 단계인 시리즈A의 가치로 결정되는 투자다. 기업이나 투자자 모두 간소한 계약서와 계약절차로 빠른 투자를 진행할 수 있는 장점이 있다.

물론 컨버터블 노트에도 몇 가지 주요한 조건(Term)을 정해야 한다. 하지만 여러 투자사가 한꺼번에 투자가치 협의를 진행하는 시리즈A 단계에 비하면 간소화돼 있다. 미국도 최근 몇 년 사이에 컨버터블 노트가 활성화 돼 스타트업의 투자가 훨씬 쉬워진 분위기다. 실리콘밸리에서는 중국, 일본 등 아시아계 엔젤투자사들이 미국 및 해외기업들에게 컨버터블 노트로 직접 투자한다. 우리나라 투자자들도 이러한 부분을 적극 수용해 한국 기업들의 투자 환경이 더 좋아지길 바란다.


2. 투자자들은 어떻게 만날까
500스타트업과 같은 액셀러레이터 프로그램에 참가하는 기업들이 기대하는 것 중 하나가 바로 투자 유치다. 투자자들을 만나기 위해 자료를 만들고, 투자자들을 만날 수 있는 행사에 적극 참여하는 것이 우선이다. 액셀러레이터 프로그램의 마지막 행사는 데모데이다. 많은 투자사 앞에서 3~5분 동안 제품소개를 하며 투자 기회를 모색한다. 실리콘밸리에는 이렇게 제품을 소개할 수 있는 피치(Pitch) 및 데모데이 행사가 많다. 이븐브라이트(Eventbrite.com), 미트업(Meetup.com) 등에서 직접 신청할 수도 있다.

다른 방법으로는 엔젤리스트(Angelist.co), 링크드인(LinkedIn) 등의 서비스를 통해 투자자 리스트를 확보하고 연락하는 방법이 있다. 협업이나 도움을 요청하기 위한 콜드메일(Cold Mail)을 직접 발송하는 것도 고려해볼 수 있다. 이 방법으로 투자받는 경우는 많지 않지만, 시도해서 성공하는 경우도 분명 있다. 그러나 무엇보다 가장 좋은 방법은 주변 지인들의 적극적인 추천을 받아 투자자를 만나는 것이다.

500스타트업에서 들은 이야기 중 미국에서 시리즈B까지 받았던 23세의 젊은 창업가의 이야기가 가장 기억에 남는다.
“투자자들이 내 문을 두드리며 찾아올 것을 기대하지 말라. 지금 이렇게 투자를 받은 나 역시 수십, 수백 명의 투자자를 만나면서 투자를 받기 위해 노력했다. 실리콘밸리에 돈은 너무나 많다. 어느 투자자가 관심 없다고 하더라도, 얼마든지 새로운 투자자가 많이 있으니 좌절하지 말고 계속 찾아라. 반드시 나와 우리 제품에 투자할 투자자는 있다.”

3. 투자 자료 준비
한국에서 투자 자료를 수개월 동안 만들었음에도 불구하고, 우리는 미국에서 완전히 다른 자료를 준비해야 했다. 투자자들에게 전달하는 자료는 투자 진행단계에 따라 몇 가지 종류가 필요하다. 사실 지나고 보니 크게 어려운 내용도 아니지만, 처음에는 어떤 식으로 자료를 만들고 전달해야 하는지 감을 잡을 수 없어 난감했던 기억이 있다.

▲사업 개요(Executive Summary): A4 용지 한 장의 분량으로 제품의 핵심 내용, 해결하고자 하는 문제, 차별성, 유저 효용성 등을 설명한다. 설명하듯이(Narative) 작성하고, PDF 파일로 전달한다.

▲이메일 데크(Email Deck): 이메일을 통해 제품에 대한 설명을 제공하는 것으로 사업 개요보다 훨씬 간략하게 설명한다. 5~10줄 사이. 이 내용을
보고 첨부 자료를 열 것인지, 미팅 할 것인지 판단하기 때문에 매우 중요하다.

▲피치 데크(Pitch Deck): 데모데이나 피치 행사에서 3~5분 동안 발표를 하기 위해 만드는 자료다. 이 내용을 듣고 투자할 생각이 들도록 하는 것이 첫째 목표다. 10~12장 분량으로 한 슬라이드에 한 가지 내용만 담도록 한다. 행사용 자료이기 때문에 큰 사진과 글자 등으로 단순하게 만든다. 필요에 따라 데모 동영상, 애니메이션 효과 등을 포함하기도 한다. 주로 제품 핵심 내용, 문제점, 차별성, 핵심 성과 또는 지표 등만 포함한다. 슬라이드
순서는 정답이 없다. 스토리에 따라 각 사별로 판단한다. 스토리와 피치 데크를 만드는데 우리도 2개월을 보냈고, 이 작업은 우리 사업과 제품의 핵심을 정리하는데 큰 도움이 됐다.

▲투자자 데크(Inverstors Deck): 투자자를 만나서 설명할 때 사용하는 자료다. 10~15장 분량으로 피치 데크보다는 세부적인 내용을 담는다. 경쟁 현황, 자금 계획, 팀원 소개 내용 등이 추가된다. 발표 시간은 15분 내외가 적당하다. 화려함보다는 투자자가 핵심을 이해할 수 있도록 간결하게 준비한다.

김호선 대표가 데모데이에서 ‘선샤인’을 소개하고 있다

4. 투자 미팅 셋업 하기
먼저 투자자들에게 이메일로 첫 연락을 하고, 미팅 또는 전화 통화를 요청한다. 이메일을 보낼 때는 본문에는 이메일 데크를 넣고, 첨부파일로는 사업개요를 첨부한다. 긍정적인 연락이 온다면, 투자자 데크를 첨부파일로 보내면서 약속을 잡는다. 보통 실리콘밸리 기업들도 초기에 100~200명의
투자자에게 메일을 발송하고, 미팅을 통해 투자 유치를 한다. 원하지도 않는데 세부 자료를 먼저 첨부해서 보낼 필요는 없다.

5. 네트워킹
어느 나라에서 사업을 하든 사람과의 관계, 네트워킹은 정말 중요하다. 하물며 기반이 없는 다른 나라에 가서 사업을 한다면 이는 더욱 중요하다.
실리콘밸리는 한국보다도 좁은 사회라는 느낌이 든다. 한 두 명만 통해도 모두가 연결돼 있다. 처음 이곳에 왔을 때는 500스타트업 관계자들 말고는
아는 사람이 없었다. 이제는 프로그램을 통해 만나고, 주변 지인의 소개를 통해 만나면서 나의 링크드인과 페이스북에는 새로운 친구들이 늘어가고 있다.

이곳에서는 투자자들을 만날 때도 그들과 친구가 돼야 한다고 얘기한다. 같이 사업에 대해 고민하고, 나의 성장을 돕고, 함께 성공하고자 하는 투자 친구인 것이다. 또 500스타트업 동기들이나 다른 창업가들 모두가 나의 친구가 될 수 있다. 이들을 통해 내가 경험해 보지 않은 것을 배우고 발전하면 앞으로 나도 누군가의 훌륭한 네트워크가 될 것이라고 생각한다.

지난해 말, 추운 겨울에 500스타트업 프로그램 참가를 결정할 때의 비장한 각오와 지난 몇 개월의 고생이 이제는 벌써 지난 경험이 됐다. 4개월 동안 우리ㄹ 는 선샤인이라는 이름의 새로운 브랜드로 제품을 출시했고, 또 다른 도약을 향해 나아가고 있다. 선샤인팀의 경험과 이야기가 우리처럼 아무 경험도, 답도 없는 사업의 긴 여정을 하고 있는 창업가들에게 조금이나마 보탬이 됐기를 바란다.

글 김호선 스파이카 대표

[본 기사는 테크M 2015년7월호 기사입니다. 스타트업에 대한 다양한 기사를 매거진과 테크M 웹사이트에서 보실 수 있습니다.]
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