'연결의 힘'을 아는 '미들맨'이 시장을 장악한다

#세계 최대의 경매 사이트 이베이에서 수천명의 사람들은 물건을 샀다가 되파는 방식으로 생계를 꾸린다. 이들 중 가장 상위의 판매자들은 매달 15만 달러가 넘는 돈을 번다. 전체 판매자의 4%에 불과한 '파워셀러'들이다. 전체 판매량의 50%에 이르는 물건을 공급하는 이들은 자신이 더 이상 입지 않는 헌 옷을 파는 사람들이 아니다. 다른 사람들의 물건을 거래하는 도매업자이자 소매업자다. '직거래 플랫폼' 이베이는 '미들맨'(middle man·중개자)을 없애기는커녕 새로운 유형의 '미들맨'을 탄생시켰다.

#자신이 촬영한 동영상을 누구나 자유롭게 올릴 수 있는 유튜브는 자기 채널의 구독자를 확보한 뒤 그로 인해 얻는 광고 수입을 챙길 수 있다. 중개인 없이 누구나 틈새 전문가로 유명해질 수 있는 셈이다. 실제로 10대 화장 전문가, 집밥 요리사, 매력적인 집고양이 영상 등을 통해 '스타 유튜버(youtuber)'가 탄생했다. 이와 동시에 유튜브를 돌아다니며 인재를 발굴해 TV나 광고업체에 연결해주는 에이전트들이 생겨났다. 새로운 '미들맨'이 탄생한 것이다.


1990년대 중반, 빌 게이츠는 인터넷이 '마찰 없는 자본주의' 시대를 열어줄 것이라고 선언했다. TV 가격을 비교하기 위해 차를 타고 온 도시를 돌아다니는 낭비 없이 인터넷이 궁극적인 매개자가 되면서 거래에 참여하는 사람들은 실제 구매자와 판매자만 남게 될 것이라고 예상했다. 인터넷 혹은 소셜미디어와 같이 신기술이 등장하면 오로지 '직거래'만이 남을 것이라고 말이다.

하지만 빌 게이츠는 틀렸다. 기술은 발달하고 직거래 창구는 넓어졌지만, 중간 단계에서 이들을 연결하는 새로운 형태의 매개자, 즉 또 다른 '미들맨'이 등장한 것이다. 이들이 등장한 결정적인 이유는 거래에 '신뢰'가 필요하기 때문이다. 미들맨은 구매자와 판매자가 직접 거래할 때 상호작용하는 것보다 더 자주 그들과 각각 상호작용을 하며 신뢰를 쌓는다.

'공유경제'를 내세워 급격하게 자란 에어비엔비와 우버도 모두 판매자와 구매자를 연결함으로써 기업가치가 수십조에 달하는 세계적인 공룡기업으로 성장했다. 국내에서 티몬, 배달의민족, 직방 등이 급성장한 것도 같은 이유다.


이들은 '연결'에서 가치를 창출하는 '미들맨'의 역할을 자처했다. 인터넷을 새로운 도구가 아니라 시대의 본질적인 변화로 읽은 것. 이들은 "인터넷을 활용해 무엇을 사업할 것인가?"가 아니라 "무엇을 연결하고 어떻게 시장을 독점할 것인가?"라고 묻는다.

'미들맨'의 경영전략을 분석해 온 저자는 이들의 역할과 전략을 6가지로 분류한다. 교량자(Bridge), 인증자(Certifier), 집행자(Enforcer), 위험감수자(Risk Bearer), 안내자(Concierge), 보호자(Insulator)다.

교량자는 판매자와 구매자 사이의 물리적, 사회적, 시간적 거리를 좁혀 거래를 활성화한다. 인증자는 고객이 제품의 품질에 불안감을 갖지 않도록 정보를 제공하고 가치를 확인해준다. 집행자는 구매자와 판매자 모두 거래에 정직하고 성실하게 임하도록 만든다.

위험 감수자는 위험한 거래를 기피하는 고객을 위해 변수를 줄여주고 안내자는 정보의 홍수 속에서 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있도록 돕는다. 마지막으로 보호자는 고객이 부정적인 이미지를 얻지 않도록 대신 비난을 받으며 그들이 원하는 것을 얻을 수 있도록 한다.

어떤 플랫폼을 장악하느냐가 중요해진 초연결시대, '미들맨'은 이제는 단순한 중개자가 아니라 경제를 주도하고 가치를 창출해내고 있다. 조너선 로젠버그 구글 전 수석 부회장은 "우리 모두는 자신도 모르는 사이에 미들맨으로서 일하고 있다"고 지적한다. 책은 최고의 미들맨이 어떤 전략을 통해 만들어지는지 안내한다.

◇미들맨의 시대=마리나 크라코프스키 지음. 이진원 옮김. 더난출판 펴냄. 352쪽/1만 6000원.