"30년 은행고객도 일임형·+α금리 투자상품에 놀라요"

왼쪽부터 이주연 대리, 장선희 부장, 김은희 차장

"아직까진 제가 은행직원인 줄 알고 통장 정리해달라는 분도 많아요. 점차 저희의 존재를 알리고 은행 고객 분들도 편하게 증권, 펀드를 상담하실 수 있도록 하는 게 일차적 과제죠."


지난달 설립된 KB국민은행과 현대증권의 전국 2번째 복합 점포, '선릉역WM라운지' 장선희 부장의 말이다. 지난 4월 KB증권이 현대증권을 인수하면서 KB금융그룹과 현대증권의 시너지를 내기 위해 은행+증권의 복합점포가 설립되기 시작하고 있다. KB국민은행의 넓은 고객 기반에 현대증권의 투자·자문 노하우를 접목시키기 위해서다. 현대증권은 KB투자증권과 합병이 완료되면 사명을 KB증권으로 바꿀 예정이다.

선릉역은 강남의 주요 오피스 거리로 법인 고객이 많은데다 도곡렉슬, 개나리래미안 등에 인접해 있어 자산가들이 많이 거주하는 곳이다. 장 부장을 필두로 선릉역WM라운지에 터를 잡게 된 김은희 차장, 이주연 대리는 경력 10년이상의 베테랑 PB(프라이빗뱅커)다. 이들의 일차적 목표는 상대적으로 안정적 성향이 강한 은행 고객들에게 다양한 증권사 상품을 소개하고 어떻게 효율적으로 자산관리를 할 수 있을 지다.

이를 위해서는 무엇보다 고객의 성향 파악이 중요하다고 입을 모은다. 장 부장은 "펀드 수익률이 지수를 쫓아가지 못해 염증을 느끼시는 분, 위험상품에 데여서 안전자산만을 고집하시는 분 등이 있다"며 "무리하게 설득시켜서는 절대 안 되고, 고객이 감수할 수 있는 리스크가 어느정도인지를 잘 파악해서 추천할 필요가 있다"고 말했다. 이 대리도 "은행과 증권업무가 원스톱으로 이뤄질 수 있다는 것이 복합점포의 장점"이라면서도 "자산가들은 자산을 쉽게 움직이지 않기 때문에 충분한 설명과 고객 응대가 필요하다"고 강조했다.

최근에는 안정적이면서도 예금보다는 소폭 금리가 높은 전자단기사채, 투자 실력이 검증된 자문사의 일임형 상품 등을 추천하고 있다. 장 부장은 IT주가 꺾이지 않는다면 코스피지수가 추가 상승할 수 있을 것으로 보고 있다. 코스피지수는 2000선을 웃돌고 있지만 삼성전자, SK하이닉스를 제외한 다른 업종의 대표주들이 아직 오르지 않았다는 설명이다. 그는 "연말 미국 대선과 금리 인상 이슈로 주가가 일시적으로 조정을 받을 수 있지만 주도주가 유지된다면 기타 업종으로 순환매가 일어날 수 있다"며 "저금리 상황에서 배당 투자 수요도 탄탄한 편"이라고 말했다.


법인고객에게는 직접 찾아가기도 한다. '발로 뛰는 영업'을 중시하는 증권사 문화의 이점이다. 법인고객 비중이 높은 김은희 차장은 "고객이 원하면 바로 방문해 설명한다"며 "저금리 상황에서 각 금융기관들이 제시하는 금리가 큰 차이를 내기 어렵기 때문에 법인자금을 잡기 위해서는 영업력도 중요한 요소"라고 밝혔다.

아직까지 증권사에 익숙치 않은 투자자들에게는 일단 많이 상담해보라고 조언했다. 장 부장은 "자산관리에 성공하기 위해서는 일단 많이 아는 것이 중요하다"며 "자산관리, PB상담이 낯설고 생소한 투자자들이 많은데 은행이든 증권이든 자주 방문해 다양한 상품에 대한 조언을 받아보는 것이 좋다"고 말했다.