"협상의 최대 적은 나 자신"…하버드 협상전문가의 '협상법 6단계'

머니투데이

이영민 기자

협상에 성공하기 위해서는 보통 까다로운 상대방, 위기 상황, 협상 기술 부족 등을 가장 큰 장애물로 생각하기 쉽다. 하지만 새책 '하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가'의 저자 윌리엄 유리는 성공적인 협상의 가장 큰 방해꾼이 '나 자신'이라고 주장한다.

저자는 성공적인 협상을 위해서는 '스스로 깊은 내면으로부터 원하는 것'을 알아야 한다고 말한다. 내가 진정 원하는 욕구와 가치를 찾아내 충족시키지 못한다면 절대 만족할 만한 협상을 했다고 할 수 없다는 것이다. 외부로부터 얻는 만족감은 결코 완벽하게 채워질 수 없기 때문이다.

협상 상대방에게 받는 자극에 반사적, 감정적으로 반응하려는 우리의 자연스러운 기질이 협상을 어렵게 만드는 요인이라고 저자는 설명한다. 비즈니스 현장, 가족 간 다툼, 국가 간 분쟁 등 직접 경험한 다양하고 수많은 사례를 소개하면서 저자는 협상 상대방의 자극에 즉각적으로 반응하려는 3A(공격 Attack, 회피 Avoid, 수용 Accomodate) 함정에 빠져 스스로 협상에서 패배하거나 양쪽 다 지는 결과를 수도 없이 봐왔다고 이야기한다.

따라서 협상에 임할 때 자기 자신이 진정 원하는 것이 무엇인지 내면의 목소리를 충분히 듣고 그것을 얻기 위해 최선을 다하겠다는 스스로의 다짐이 그 무엇보다 중요한 일이라고 주장한다. 더불어 어떻게 자신이 진정 원하는 것을 찾아 나 자신으로부터 먼저 동의를 구할 수 있는지에 대한 구체적인 실천법을 제시하고 있다.

저자는 나와 타인, 모두의 동의를 얻는 윈(win)-윈-윈 협상을 할 수 있는 방법으로 '하버드 협상법 6단계'를 소개한다. △1단계: 자신의 입장에서 생각하라 △2단계: 자신의 내적 배트나(BATNA, 협상 난항시 선택할 수 있는 최상의 대안)를 개발하라 △3단계: 자신의 시각을 재설정하라 △4단계: 현재에 머무르라 △5단계: 그래도 존중하라 △6단계: 베풀기와 되돌려 받기.

◇ 하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가=윌리엄 유리 지음. 박미연 옮김. 트로이목마 펴냄. 216쪽/1만3500원.