1분 만에 매출 17억.. 中 왕홍들의 성공 비결은

중국 대표 왕홍 '장따이'는 원래 평범한 피팅 모델이었다. 2014년 27세 때 타오바오에 첫 상점을 개설한 후 현재 웨이보 팔로워 535만명이 넘는 슈퍼 왕홍으로 성장했다. 지난 6월 뷰티 상점 '코우홍마이띠아오러너'에서 신상품을 출시한 당일 3만 건이 넘는 주문이 들어왔다.

알리바바가 밝힌 인터넷 소비 영향력 왕홍 톱10 중 랭킹 1~4위 왕홍. (왼쪽 위부터 시계 방향으로)△쉐리 △장따이 △린산산 △위모모/사진제공=투에이비

대학교 룸메이트들과 장사를 시작한 '주천휘'(쉐리)도 대표 왕홍 중 한 명이다. 그녀는 타오바오 상점 '치엔푸런'에서 1분 만에 매출 1000만 위안(약 17억550만원)을 돌파하는 기록을 세우기도 했다. 1초에 약 3000만원어치를 팔아치운 셈이다.

알리바바가 최근 타오바오 내 구매자 수와 판매 상품의 평균 가격 등을 기준으로 '인터넷 소비 영향력 왕홍 톱10'을 발표했다. 쉐리와 장따이가 각각 1, 2위를 차지했다. △위모모 △린산산 △안나 △짜오따시 등이 그 뒤를 이었다. 이들은 비슷한 연배의 여자들이 월세, 주택 대부금 등으로 고민할 때 이커머스로 '대박'을 터뜨려 고소득 전문직 반열에 들어섰다. 왕홍 1인의 영향력이나 매출액은 웬만한 중소기업체 이상이다.

◇예쁜 게 다가 아냐.. '그들의 성공 열쇠'
왕홍에 대한 흔한 오해 중 하나는 '젊고 예쁜 여성'이면 된다는 것이다. 하지만 왕홍은 명백한 전문성을 요구한다. 중국 최대 왕홍 매니지먼트 루한홀딩스의 청커 부회장은 "왕홍의 핵심 경쟁력은 개인의 매력, 전문적인 능력, 심리적 영향력에 달려있다"고 했다.

우선적으로 왕홍은 패션 등 트렌드를 알아보고 주도하는 감각을 갖춰야 한다. 또 상품에 대해 연구하고 콘텐츠를 생산할 수 있는 전문성과 일반 소비자들을 팬으로 끌어당길 수 있는 매력도 가지고 있어야 한다는 얘기다.

특히 셀러브리티급의 왕홍으로 성장하려면 왕홍 스스로가 단순히 판매 채널로 머물러 있는 게 아니라 '트렌드 세터'로서의 영향력을 발휘할 수 있어야 한다. 왕홍 스스로의 의견과 가치관이 확실해야 대중들을 납득시킬 수 있기 때문이다.

◇ 누가 왕홍을 따르나
왕홍들은 보통 패션 및 뷰티 영역에서 강세다. 왕홍 상점을 찾는 사람들은 여성의류·속옷·화장품 등을 많이 찾는다. 하지만 이들은 단순히 물건을 사기 위해 왕홍을 찾지 않는다. SNS(사회관계망서비스)에서 왕홍과 실시간으로 소통하면서 다른 소비자 반응을 참고하고 그 속에서 나름의 재미를 찾는 소비자층이다.

'인터넷 소비 영향력 왕홍 톱10'에 속하는 왕홍 팬들은 평균 24~28세다. 직장 생활을 하면서 독립적인 소비 주체로 활동하는 여성이 많다. 큰 구매력을 갖춘 40대층의 참여율은 아직 낮지만 인터넷 쇼핑에 점차 익숙해지고 있어 고소득층의 참여가 지속적으로 늘 것이라는 게 업계의 시각이다.

왕홍 팬들의 70%가 3개월 내에 같은 왕홍 상점에서 다시 구매할 정도로 충성도가 높다. 일례로 인기 왕홍인 천천마의 팬들은 3개월 내에 인당 평균 9개의 상품을 구매한다.

◇ 왕홍 업계 더 성장할까
알리바바 마윈은 '신소매'(新零售)라는 개념을 주창한 바 있다. 신소매는 온라인과 오프라인이 융합된 새로운 유통 체계를 뜻한다. 이 같은 시대에는 소비자 행태, 의견, 취향, 구매 결정 계기 등의 데이터를 수집·분석하는 빅데이터 활용이 중요하다. 업계에서는 왕홍이 소비자와 직접 소통할 수 있는 접점에 위치해 있기 때문에 관련 데이터를 가장 많이 확보할 수 있다고 보고 있다.

국내 왕홍 마케팅 전문 업체를 운영하는 김성식 투에이비 대표는 "중국 이커머스 플랫폼 및 왕홍 에이전시들은 신소매 시대에 왕홍이 담당할 영역이 더 늘어날 거라 전망한다"고 했다. 이어 "왕홍 간 경쟁이 치열해짐에 따라 콘텐츠가 풍부해지고 있는 상황"이라면서 "특히 왕홍을 통해 물건을 구매하는 소비자 범위도 점점 커질 것이기 때문"이라고 설명했다.