'입소문'의 역습…광고불신 시대에 살아남는 법

광고의 흐름이 바뀌고 있다. 소비자들은 예전만큼 신문 지면에 실린 광고에 눈길을 주지 않고 TV에 등장하는 광고만으로 제품 구매결정을 내리지 않는다. 제일기획에서 내놓은 지난해 우리나라 기업들의 총 광고비 통계를 보면, 방송과 PC부문 지출은 줄어든 반면 모바일 부문은 크게 늘어난 것으로 나타난다. 이는 기업들이 더 이상 기존 매체를 위주로 하는 전통적 방식의 광고를 고집하지 않는다는 사실을 보여준다.

현재는 ‘모바일 시대’다. 다시 말해, 구매력을 갖춘, 모바일에 익숙한 세대가 특정 플랫폼에서 콘텐츠 위주로 소비하는 시대다. 소비자 선택 이론의 권위자이자 스탠퍼드 대학의 마케팅 교수로 재직 중인 이타마르 시몬슨 교수는 2015년 그가 내놓은 책 ‘절대가치’에서 “인터넷의 확산을 통해 소비자 행동이 바뀌고 있다”고 주장했다. 그의 설명에 따르면 오늘날의 소비자는 스마트폰으로 콘텐츠를 소비하고, 종이 신문을 읽는 대신 포털에 게시된 뉴스나 소셜 미디어를 통해 퍼지는 뉴스를 소비한다. 이들은 파편화된 개인들이어서 획일적으로 정보를 수집하거나 수용하지 않는다. 따라서 획일적으로 찍어낸 광고 콘텐츠와 단일한 메시지로는 이들에게 영향을 줄 수 없다.

오늘날의 소비자들은 무조건 알려진 브랜드라고 해서 구매하지 않으며, 오히려 다른 사용자와 전문가의 후기를 더 신뢰한다. 맥킨지앤컴퍼니의 2010년 보고서에는 소비자들의 전체 구매 결정 중 최대 50%가 친구의 추천에 기반을 둔 것으로 나타난다. 조사전문 업체 닐슨에서 내놓은 조사 중에는 소비자의 92%가 자신이 아는 사람의 추천을 신뢰한다는 결과가 있다. 심지어 소비자의 70%는 모르는 사람들의 온라인 추천을 신뢰한다고 답했다.

그러나 모든 기업들이 소비자 개개인에게 맞춤 방식으로 마케팅을 할 수는 없다. 비용과 인력, 아이디어의 문제 때문이다. 바로 이 지점에서 ‘인플루언서 마케팅’이 주목받고 있다. ‘인플루언서’란 말 그대로 타인에게 영향력을 끼치는 사람이다. 이들은 최근의 동향이나 기사, 제품 등 사람들이 관심 있을 것이라고 생각하는 것들에 대해 끊임없이 자신의 생각을 이야기 한다.이들은 자신이 얻은 정보나 경험을 공동체와 함께 나누고 싶어 하기 때문에 늘 참신한 이야깃거리를 찾아 안테나를 세우고 다닌다.

‘인플루언서 마케팅’의 저자이자 일찍이 입소문의 파급력에 주목했던 전략가 테드 라이트는 인플루언서가 오늘날 마케팅의 핵심 열쇠라고 말한다. 이제는 ‘얼마나 널리’ 보다 ‘누구에게’ 퍼뜨리느냐가 마케팅의 성패를 좌우한다는 것이다. 그래서 인플루언서들이 기업의 브랜드나 제품에 대한 이야기를 퍼뜨리도록 만드는 것이 마케터의 할 일이라고 조언한다.

이 같은 기업의 니즈를 일찌감치 알아차려 인플루언서의 길에 뛰어든 이들도 있다. 2013년 출시된 국내 1위 인플루언서 마케팅 플랫폼 ‘애드픽’에는 47만 명이 넘는 인플루언서가 가입해 있다. 이들 중 약 9만5000명 정도가 꾸준한 활동으로 수익을 거둔다. 지난해 기준 1000만원 이상을 벌어들인 106명의 평균 수익은 8000만원이었다고 하니 그 영향력이 가히 놀랍다.


인플루언서가 되기 위해 전문가여야 할 필요는 없다. ‘애드픽’에 앞서 출시된 모바일 마케팅 플랫폼 기업 ‘오드엠’은 공동저서 ‘제2의 월급’에서 평범한 일반인도 누구나 인플루언서가 될 수 있다고 강조한다. 자신의 콘텐츠를 만들고 이를 페이스북, 블로그, 유튜브 등 SNS를 통해 퍼뜨릴 수 있는 능력을 갖추기만 하면 된다. 누구나 한 번쯤 가족에게 내가 보거나 들은 것을 실감나고 재미있게 전달해 본 경험이 있지 않은가. 또 어떤 물건을 살지 고민하는 친구에게 내가 권하는 것을 선택하게 해 본 경험도 있을 것이다. 이때 그들을 탄성 짓게 한 포인트가 무엇이었는지 고민하고 훈련하는 것이 인플루언서로서의 능력을 개발하는 것이다. ‘제2월급’에서는 취업준비 중이던 대학생이 자신의 SNS채널을 통해 5개월간 3000만원의 수익을 내는 인플루언서로 거듭나 두 달 만에 학자금을 갚은 사연, 평범한 회사원이 인플루언서로 성장해 창업에까지 성공한 사례들이 소개된다.

◇인플루언서 마케팅 = 테드 라이트 지음. 김상겸 옮김. 리더스북 펴냄. 256쪽/1만4500원.
◇제2의 월급 = 김민수 외 3인 지음. (주)오드엠 엮음. 솔빛길 펴냄. 280쪽/1만3000원.