[MT리포트]렌탈사업 성공조건 1순위 '방판조직'

국내 가전기업들은 렌탈사업의 승부를 가르는 방판(방문판매) 조직 확보에 열을 올린다. 이들은 주기적으로 고객 가정을 찾아가 제품 성능을 유지하는 관리서비스를 제공하는 한편 높아진 친밀도를 바탕으로 각 가정에 최적화한 품목을 소개하는 등 렌탈사업의 첨병 역할을 한다.


16일 관련업계에 따르면 국내 렌탈 가전기업 중 최대규모의 방판조직을 보유한 곳은 코웨이다. 제품관리 서비스직원 ‘코디’ 등 코웨이의 방판 직원은 총 1만3000여명으로 전국 고객의 가정을 누비며 판매 및 영업의 핵심역할을 수행한다. ‘코디’는 1998년 첫선을 보인 뒤 전국 580여개 지국을 중심으로 영업을 펼쳐 국내 렌탈업계 방판직원의 대명사로 자리잡았다.

두 번째 규모의 방판조직은 청호나이스의 ‘플래너’다. 전국 5000여명 규모로 청호나이스가 렌탈사업을 시작한 2001년 이후 정수기에서 공기청정기, 비데 등으로 품목을 확대하는 데 핵심역할을 했다. 2008년과 2002년 렌탈업계에 진출한 SK매직과 교원도 약 3000명의 ‘매직케어’와 ‘웰스매니저’를 운용하고 후발주자인 쿠쿠도 2010년부터 2500명의 ‘내추럴매니저’를 앞세워 렌탈시장에 연착륙했다.

방판조직의 최대 강점은 각 가정에 맞춤형 영업이 가능하다는 점이다. 제품 관리를 위해 정기적으로 고객 가정을 방문하고 집안 곳곳을 들여다보면서 가족 구성원 수 및 연령대, 주거형태 등에 적합한 제품을 추천한다. 1대1 밀착 마케팅·실시간 고충 처리로 고객 불만도 최소화한다.

실제로 각사의 방판조직 규모는 회사 실적의 ‘바로미터’인 렌탈계정수로 이어진다. 1만3000명의 방판조직을 운영하는 코웨이는 약 580만개의 렌탈계정을 확보해 렌탈업계 1위를 유지한다. 이는 렌탈업계 2위권을 형성한 SK매직(130만계정)과 청호나이스(120만계정) 쿠쿠(120만계정) 교원(50만계정) 등의 렌탈계정수를 합한 것보다 많다.
방판조직은 이들 기업이 가전 대기업과 경쟁에서 자신을 보이는 이유이기도 하다. LG전자는 2009년 정수기 렌탈사업을 시작했으나 자회사 하이엠솔루텍을 통해 1500여명의 제품관리 서비스인력을 운용할 뿐 방문판매는 하지 않는다.


코웨이 관계자는 “방판 조직의 힘은 판매 및 제품 관리 뿐 아니라 주기적인 소비자 수요 파악에 있다”며 “집안까지 들어가 1대 1로 영업 및 마케팅하는 방법은 방판 뿐”이라고 말했다. 이어 “관리 서비스 직원이 수시로 바뀌면 고객 불안감이 증가한다”며 “정수기, 공기청정기, 매트리스, 비데, 의류관리기 등 품목을 꾸준히 확대해 방판 직원들의 수익을 높이는 것도 대규모 방판 조직을 유지하는 비결”이라고 덧붙였다.