'예스'(Yes)를 얻어내는 관계는?

얼마 전 M 국가의 대사관이 개최했던 세미나에 토론자로 초청받아 참석한 적이 있다. 발표자는 M 국가의 대(對) 중국통상 전문가였다.

그는 10년 넘게 중국에서 협상전문가로 활동하다 한국에 부임한지 얼마 되지 않은 인물이었다.


M 국가와 한국 사이에 복잡하고 미묘한 현안이 산적해 있었을 뿐만 아니라, 관계도 매우 악화된 상태에서 열린 비공개 세미나라고 해서 나는 한껏 기대를 품고 참석했다.

혹시 새롭고 알찬 내용을 들을 수 있을까 해서였다. 세미나 전 대사관 직원 한분이 그가 M 국가에서 가장 유능한 협상전문가 중 한분이라고 소개를 해주었을 때 나의 기대감은 최고조에 이르렀다.

그러나 세미나가 시작한지 얼마 지나지 않아 한편에서는 실망과 함께 다른 한편에서는 그의 발표 테크닉에 놀라지 않을 수 없었다. 어쩌면 그렇게 발표 때 핵심적인 내용을 잘도 피해 가는지! 그러면서 그는 토론자들의 어떤 질문에도 막힘없이 마치 훈련 받은 것처럼 기계적이고 능숙하게 답변을 해 갔다.


상대를 존중하는 품격 있는 언변 때문에 그를 미워할 수도 없었다. 게다가 그는 참석했던 토론자들로부터 나오는 질문, 코멘트, 아이디어를 하나도 놓치지 않고 정리를 하고 있었다. 우리 사회도 저렇게 잘 훈련된 훌륭한 협상 전문가들이 더 많이 배출되었으면 하는 생각을 하였다.

나는 그에게 한국과 관련된 협상에서 경험하게 된 에피소드를 하나 소개해 달라고 요청했다. 잠시 머뭇거리더니 그는 진행 중인 중요한 협상에서 생긴 일이라면서 얘기를 해 주었다.

당시 여러 국가들이 참여한 협상에서 다루어야 할 내용들은 시급할 뿐만 아니라 중요했다. 그런데 이 협상에서 협상자들이 처음부터 주고받은 내용은 ‘스키(Ski)’ 얘기뿐이었다. 총 6시간 가량의 협상 시간 중 5시간이나 스키 얘기하는데 사용했다는 것이다.

스키 장소는 어디가 좋은지, 처음 배운 장소는 어딘지, 자기 폼이 어떠한지, 스키 용구는 어느 제품이 좋은지, 얼마나 자주 스키여행을 하는지 등. 대략 5시간 동안 스키 얘기를 재미있게 하면서 이들 협상가들은 서로에 대해 너무나 잘 알게 된 것이다.

커뮤니케이션 과정을 통해 가족사항, 생활수준, 백그라운드, 성향, 성격 등 서로에 대해 이해하고 동시에 돈독한 인간관계가 형성된 것이다. 그런 후에야 이들은 본격적인 협상을 시작했다. 이들이 본 협상이 시작되고 예스(Yes)를 이끌어 내는데 사용한 시간은 단지 1시간뿐이었다.

좋은 인간관계는 좋은 거래로 이어진다. 이는 협상전이나 협상과정 그리고 협상 후에도 중요하다. 누가 먼저 제안할지, 언제 '노'(No) 하고 언제 '예스'(Yes) 해야 할지는 어떤 관계인지에 따라 다르다.

샤피로는 "인간관계는 상호 공통점을 찾는 것으로 시작하라”고 지적하고 있다. 평소에 스키나, 골프, 축구, 음식 등 서로 공감할 수 있는 재미난 소재들을 준비할 필요가 있다. 수줍어하거나 내성적인 성격의 소유자도 꾸준한 연습을 통해 좋은 인간관계를 맺어갈 수 있다.

평소에 주변 사람들과 재미있는 소재를 가지고 지루하지 않게 계속 대화를 주고받을 수 있도록 연습해보라. 독서나 강의만으로 훌륭한 골퍼가 될 수 없다는 사실을 다시 한번 생각해 보았으면 한다.

다음 시간에는 관계와 관련된 협상의 다양한 상황과 이에 따른 전략수립의 기준에 대해 설명하려고 한다. 이는 제안이나 거절 등 다양한 협상전략을 세우는데 중요한 기초가 되는 내용이다.

조금 어려울 수도 있으나 이를 쉽고 간략하게 설명할 생각이다. 본격적인 협상전략을 이해할 때 기초가 되는 사항으로 꼭 기억해둘 필요가 있으니 놓치지 않으셨으면 한다. (위 사례는 현재 진행 중인 민감한 협상으로 정확한 명칭은 생략하였음)


<지난 기사 보기>

일단 ‘NO’라고 말해 보라

"사람에겐 부드럽게, 문제에는 강력하게"

"많이 알고 많이 참는 쪽이 이긴다"

준비, 준비 그리고 또 준비!