선택과 집중이 무기

김용섭 날카로운상상력연구소 소장

두마리 토끼를 쫒다가는 한마리도 못 잡는다는 말은 누구나 알고는 있지만, 현실에선 우리들이 종종 잊고 산다. 속담은 속담으로서만 존재하는 것이 아니라 우리의 현실에 자주 등장하는데도 말이다. 알면서도 안하는 것은 모르는 것만 못하다. 우리가 다 알고 있는 속담, 상식에 가까울 정도로 잘 알고 있는 얘기면서도, 우리는 늘 막상 상황에 닥치면 잊어버린다. 되돌아보라. 그동안 두마리 토끼를 쫒다가 얼마나 많은 토끼를 놓쳐버렸는지, 선택과 집중을 하지 못하고 헤매면서 허비한 시간과 에너지가 얼마나 되는지를!

욕심은 우리의 현실감각을 떨어뜨린다. 두마리 토끼를 동시에 쫒으려면 한마리 쫒을 때보단 몇 배는 더 뛰어야 되고, 몇 배 뛰더라도 두마리가 같은 길로 달리지 않는 한 못 잡을 수도 있음을 감수해야 한다. 동시에 두마리를 쫒는 것보다, 한마리 잡고 나서 다른 한마리 잡는 것이 훨씬 효율적이란 얘기다. 우린 눈앞에 두마리가 보이면 둘다 동시에 잡을 수 있을 것이라는 착각에 빠진다. 욕심이 부른 착각에서 헤어나지 못하면 절대 어떤 토끼도 잡기 어렵다. 열정과 의지와는 다른 문제다. 하고 싶은 것과 할 수 있는 것은 분명 다르다. 현실성과 가능성의 문제다. 열심히 뛰는 것도 좋지만, 제대로 뛰는 것이 더 중요하다. 그렇기 위해서는 욕심을 버리고 가능성에 근거해서 집중하며 뛰어야 한다. 무모한 자신감이 당신의 집중력을 해치게 내버려두지 말아야 한다. 집중은 지속성도 있어야 한다. 이거 했다가 안된다고 바로 저거 하고, 또 다시 바꾸길 반복하다 보면 어느 것도 안된다. 영업에서 이런 집중력은 필요하다. 끈기있는 집중력인 셈인데 때린 데 또 때리면 강자도 무너지게 마련이고, 튼튼한 나무도 같은 곳을 계속 찍으면 넘어지게 마련이다. 비즈니스에선 수많은 시행착오를 겪는 경우가 많다. 집중한다면 시행착오도 좋은 교훈이 되겠지만, 뭐든 분산되는 사람에겐 시행착오가 그냥 실패가 되기 쉽다.

선택과 집중은 설득에서도 마찬가지다. 대개 성공한 광고에서 메시지는 하나다. 15초라는 짧은 시간에 이것저것 다 전하려 하다가는 어느 것도 전달되지 못하고 만다. 하나의 강력한 메시지를 보여주는게 설득에서 중요한 전략이다. 토마스 제퍼슨은 “세일즈에서 중요한 것은, 한 단어이면 족한 것을 여러 말로 상대를 설득하려 하지 않는 것이다." 라고 했다. 설득은 말의 양으로 하는 것이 아니다. 선택하고 집중하여 하나의 메시지만 날카롭게 밀어붙여서 상대를 설득하는 것이 최고의 전략이다. 복잡한 메시지보다 단순한 메시지를 만드는 것이 더 어렵다. 이것저것 다 강조할 것들은 많다. 그 중에서 핵심을 추려내고 단순화시키는 것이 어려운 작업이다. 심플한 것이 강력한 것이다. 상대가 바로 알아들을 심플한 메시지가 곧 강력한 메시지가 된다는 것이다.

10가지 메시지를 전달하려 하기보다, 그 중 가장 중요한 한가지를 집중적으로 전달하는 것이 효과적이다. 자칫 10가지 모두를 전달하려다가 10가지 모두 기억에 남지 않을 수 있다. 모든 일에서 가장 중요한 메시지는 하나이다. 그 하나를 얼마나 잘 선택해서 집중적으로 공략하느냐가 관건이다. 설득은 가장 중요한 메시지를 아주 날카롭게 날을 세우는 작업이다. 상대에게 공격할 무기로서 날카로운 날이 된 핵심 메시지를 사용하는 것이다. 따라서 이를 위해서는 어떤 메시지를 핵심 메시지로 정할 것인지가 중요하다. 설득 당할 대상의 이해도나 선호, 수준 등을 파악하는 것도 필요하고, 설득할 문제의 가장 중요한 목표가 무엇인지, 남들과 차별할 대안이 무엇인지를 파악하는 것이 중요하다.

집중하고 또 집중하자. 다 잘하려는 사람치고 큰 성공하는 사람 별로 없다. 탁월한 천재가 아니고선 다 잘하려는 욕심은 금물이다. 천 년에 한번 나올까 말까 하는 레오나르도 다빈치는 아무나 되는게 아니기 때문이다. 아무리 천재라 해도 욕심은 금물이다. 동시에 자신이 집중할 수 있는 일의 양을 스스로 가늠할 줄 알아야 한다. 무턱대고 자신의 능력을 과신하여 일을 한없이 벌이기만 하면, 결코 추스리지 못하면서 일만 벌이는 사람 되기 쉽다. 이럴때 과감히 포기나 보류도 할 줄 아는게 현명한 것이다. 다 잘하려는 욕심이 다 망치는 화를 범할 수도 있다. 한번에 하나씩 자신의 능력치만큼 처리해가자. 열개를 한번에 다하려하기보다 한번에 하나씩 열번을 거쳐 열가지를 다 처리하면 된다. 의지와 능력이 결코 같지는 않다. 의지만 있다고 욕심이 다 이뤄질 것 같으면 세상에 실패할 사람은 애당초 없다. 말이든 설득이든 목표든 간에 뭐든 선택과 집중이 우리에게 필요하다.