[폰테스]보험설계사를 보는 시각

보험은 다른 금융업에는 없는 설계사라는 특이한 판매조직을 유지하고 있다. 다른 금융업은 점포를 열어놓고 찾아오는 손님에게 상품을 판매하지만 유독 보험업은 설계사라는 방문판매조직을 통해 상품을 판매한다. 이는 우리나라에만 존재하는 현상도 아니다. 선진국, 개도국을 불문하고 세계 어느 나라에서나 공통적으로 발견된다. 나라별로 특정회사에 소속된 전속설계사와 회사에서 독립한 비전속설계사의 비중에 차이가 있을 뿐이다.


이런 보험설계사에 대한 일반인의 인식이 좋은 이미지보다는 나쁜 이미지가 크다는 것도 공통적인 현상이다. 세계 모든 나라에서 보험설계사는 한번 만나주면 시도 때도 없이 찾아와 끈질기게 졸라대는 기피인물로 이미지가 각인되어 있다. 이런 좋지 않은 이미지를 가진 판매조직이 선진국에서도 사라지지 않고 여태껏 살아남아 있다는 것은 연구대상이다. 왜 보험업은 이런 특이한 판매조직을 유지하고 있는 것일까.

이런 질문에 대해 연구한 보험학자들은 보험의 특수성을 그 원인으로 꼽는다. 보험은 예기치 않은 불행이 닥쳤을 때를 대비하는 상품이다. 불행이 닥치면 보험금을 받아 불행을 극복하는 데에 큰 도움이 되지만 불행이 닥치지 않으면 납입한 보험료가 사라지고 만다. 모든 사람에게 그런 불행이 닥칠 수 있다는 것이 통계적으로 드러나는 냉정한 현실이지만 사람들은 그런 현실을 남의 일로만 생각하는 경향이 있다. 자신에게도 그런 불행이 일어날 수 있다는 생각을 하지 못한다. 아니 그런 생각을 하기 싫어한다.

보험설계사는 이런 사람들에게 예기치 않은 불행이 누구에게나 일어날 수 있고 당신도 예외일 수 없다는 불편한 진실을 일깨워주는 역할을 한다. 결코 듣기 좋은 이야기일리 없다. 한두 번 이야기한다고 일깨워지는 것도 아니다. 피하려는 고객을 쫓아 집으로, 사무실로 반복해서 찾아간다. 좋은 이야기도 여러 번 들으면 거북하다. 불행을 당할 수도 있다는 이야기를 반복하면 오죽하겠는가. 보험계약 한건을 체결하려면 고객을 열 번 방문해야 한다고 한다. 그렇기 때문에 고객에게 문전박대를 당해 눈물을 흘리며 돌아오고도 다음날에는 마음을 추슬러 다시 찾아가는 끈기와 억척스러움을 갖춘 사람만이 보험설계사로 성공한다.

보험설계사의 억척스러움과 끈기는 사회안전망을 지탱하는 중요한 역할을 한다. 사고나 질병으로 불행을 당한 고객이 보험 덕분에 재정적으로 안정을 찾을 수 있게 되면 자신이 문전박대했음에도 끈질기게 찾아와 보험을 권유했던 설계사를 고마워한다. 그리고 주변 사람에게도 보험에 가입하라고 그 설계사를 소개해 준다. 복지를 담당하는 그 어떤 공무원도 하지 못하는 일을 보험설계사들이 수행하고 있는 것이다.

이런 보험설계사 조직을 유지하기 위해서는 적지 않은 비용이 들어갈 수밖에 없다. 문전박대를 당하면서 열 번 찾아가야 한 건의 계약을 성사시킬 수 있는 직업에 끈질기면서도 자질이 우수한 사람을 유치하려면 보험료에서 상당한 수수료를 지불할 수밖에 없다. 그런 수수료를 아까워한다면 사회적으로 긴요한 기능을 담당하는 보험설계사 조직을 유지할 수 없다.


설계사가 제공하는 서비스가 특별하지 않다면서 수수료를 아까워하는 것은 국방비 지출을 아까워하는 것과도 같다. 평소에 군대가 하는 일은 결코 특별하지 않다. 병정놀이를 하고 있을 뿐이다. 그러나 그러면서도 전쟁이 일어나면 나라를 지켜주기 때문에 막대한 군비를 지출한다. 어렵게 고객을 설득해 불행에 대비하도록 한 것 자체만으로도 설계사에게 지불하는 수수료는 사회적으로 아깝지 않다. 사고나 질병으로 예기치 않게 불행을 당한 사람은 누구보다 그 진정한 가치를 잘 알게 된다.