'불량'에서 '라이더의 꿈'으로…할리데이비슨의 전략

머니투데이

구유나 기자

할리데이비슨(이하 ‘할리’)은 한때 기름이 줄줄 새고 고장이 잦은 불량 오토바이였다. 할리를 타는 사람은 지저분하고 문제를 일으키는 훌리건(난폭한 사람)으로 여겨졌다. 하지만 지금은 완전히 다르다. 할리는 어떻게 전 세계 라이더들의 ‘꿈의 오토바이’가 됐을까.

이 책은 한국CEO연구소에서 펴낸 ‘글로벌 기업·인물 시리즈’의 첫 타자이자 국내 첫 소개되는 할리데이비슨 경영서다. 저자인 클라이드 페슬러는 1977년 회사에 부사장으로 합류해 25년간 근무하며 할리를 세계적 브랜드로 성장시킨 비결을 소개한다.

할리는 1903년 미국 밀워키의 허름한 차고에서 탄생했다. 공동 설립자인 윌리엄 할리(William Harley)와 아서 데이비슨(Arthur Davidson)의 이름을 땄다. 하지만 시장은 녹록지 않았다. 사업 초반 잦은 고장에 ‘불량’ 이미지가 굳어지면서 고급 바이크 수요는 혼다, 가와사키 등 일본제로 쏠렸다. 1983년 사업 적자는 3000만 달러(약 342억 원)에 달해 파산 직전까지 내몰렸다.

최악의 시점에 합류한 페슬러는 6가지 브랜드 핵심 전략을 내세웠다. ‘체험’, ‘확장’, ‘연상’, ‘일관성’, ‘복지’, ‘팀’이다. 먼저 불특정다수가 아닌 할리 고객에게 집중하기로 했다. 1983년에는 ‘할리 오너 그룹’(Harley Owners Group·이하 ‘호그’)을 만들어 할리 라이더들간의 유대관계를 형성했다. 현재 전 세계 호그 지부는 1400곳, 멤버 수는 100만 명에 달한다. 사업 확장도 자연스럽게 의류 등 모터 액세서리 부문을 중심으로 이뤄졌다.

기존의 이미지를 개선하기 위해 히피 문화를 브랜드와 연계시켰다. 월트 디즈니에서 제작한 영화 ‘거친 녀석들’은 중년 남자들이 단조로운 일상에서 빠져나와 할리를 타고 여행에 나서는 이야기를 그린다. 1999년 기준 세계 최대 음악 축제인 ‘서머페스트’(Summerfest)에는 ‘할리데이비슨 로드하우스’ 등의 공연 시설을 후원했다.

페슬러는 “우리가 썼던 방식의 핵심은 다른 이들이 우회전할 때 좌회전하는 것”이라며 “할리데이비슨이 파는 건 바이크가 아니라 체험”이라고 강조한다.

◇할리데이비슨, 브랜드 로드 킹=클라이드 페슬러 지음. 박재항 엮음. 한국CEO연구소 펴냄. 232쪽 /2만원.