글로벌 온라인마켓에서 중소기업을 '스타 기업'으로 키우려면

/그래픽=임종철 디자이너

#지누스(ZINUS)는 1979년 텐트 생산업체 진웅기업으로 출발하여 2005년 상장폐지 됐지만 매트리스와 파운데이션 제품으로 아마존(Amazon) 온라인 마켓에 진출했다. 매출액은 올해 상반기만 2359억원을 기록했다. 내년 재상장을 목표로 최근 NH투자증권을 주관사로 선정했다.


#화이트스톤(Whitestone)은 스마트폰 강화유리를 만드는 기업으로 아마존 강화유리(Tempered Glass) 부분에서 첫 번째 페이지에 랭크돼 있고 월 40만불(4억3500만원) 이상을 판매하고 있다.

지누스와 화이트스톤은 글로벌 온라인 마켓에 진출한 국내 중소기업으로 제품을 성공적으로 론칭해 매출이 증가했다. 하지만 몇몇 성공한 기업을 제외하고는 온라인 마켓에 대한 이해 부족, 물류 인프라, 언어장벽 등으로 어려움을 겪고 있다.

현재 글로벌 유통시장은 오프라인에서 아마존(Amazon), 알리바바(Alibaba) 등 온라인 마켓으로 빠르게 이동하고 있다. 유럽이나 중국의 기업들은 오픈마켓에서 직접 판매하기 위해 20~30명의 팀을 운영하기도 한다.

그동안 국내에서도 다양한 방식으로 중소기업의 온라인 수출을 추진했으나 실질적인 성과를 거두지 못했다. 중소기업이 새로운 수출 통로로 글로벌 온라인 마켓에서 자리잡기 위해서는 지원체계의 재검토가 필요한 실정이다.


지난 7월 정부는 국정운영 5개년 계획 100대 국정과제를 통해 “중소기업의 튼튼한 성장 환경 구축을 추진하겠다”고 밝혔다. 이에 중소기업진흥공단은 온라인 수출 통합 플랫폼을 구축하고 글로벌 대형 오픈 마켓을 통한 상품 판매 지원을 추진하고 있다.

올해 중소기업진흥공단의 글로벌 온라인 쇼핑몰 지원 사업 예산은 35억원이다. 1500개사 기업을 모집하여 기업별 최대 5개 제품(1제품당 50만원), 250만원 범위 내에서 판매대행사를 통해 온라인 입점 사업을 지원하고 있다. 올해부터 성과가 좋은 판매 대행사 5군데에 추가로 1억원씩 지원하는 인센티브 제도도 마련했다.

하지만 온라인 상품등록과 입점비용에 불과해 실질적인 수출 실적을 올리는 데는 한계가 있다. 가급적 많은 중소기업에게 혜택을 주겠다는 의도지만, 제품 인지도를 높이기 위해 초기 트래픽이 늘리거나 구매를 유도하기에는 턱없이 부족하다.

지난해 아마존, 큐텐 등 해외 5개 쇼핑몰에 1500여개 기업이 1만928개의 제품을 올렸지만 제품당 평균 431만원의 판매 실적을 올리는데 그쳤다.

아마존 전문 셀러인 크리에이시브 코리아 변창우 대표는 "새로운 제품의 경우 초기 집중 투자 없이 단순히 온라인에 제품을 올리는 것으로는 판매 실적을 올리기가 거의 불가능하다“고 말했다.

현재 우리나라는 주요 수출국들과 자유무역협정(FTA)을 맺은 상황이라 수출여건이 좋아졌다. 국내에서 글로벌 온라인 마켓에 판매하는 채널이 해외 생산기지 이전보다 가격 경쟁력면에서 우위에 서기도 한다. 하지만 글로벌 온라인 마켓에서 성공을 거두기 위해서는 현지화된 제품 개발과 초기 마케팅이라는 2가지 요건이 필수적이다.

먼저 기존제품을 그대로 파는 것보다는 현지 시장에 맞는 제품을 개발해야 한다. 예를 들어 아마존 전용 제품을 개발하는 식이다. 이를 위해서는 해외 소비자와 제품에 대한 정보를 제공하는 통합 플랫폼 구축이 필요하다.

또한 업체와 제품의 인지도가 낮은 중소기업의 경우 소비자의 관심을 끌기 위해서는 초기 마케팅 투자를 해야 한다.

온라인 마케팅 관계자는 “아마존에서 새로운 제품을 해당 카테고리 상위 랭킹에 올리려면 3만불 정도의 마케팅 비용과 최소 2000개 이상의 프로모션 물량이 필요하다”고 밝혔다.

하지만 중소기업은 글로벌 온라인 마켓에 진출하고 싶어도 이런 초기 비용 부담으로 망설이는 경우가 많다. 중소기업진흥공단에서 다수의 기업에게 골고루 지원을 해주고 있지만 실제 필요한 비용에는 한참 모자란 수준이다.

따라서 정부는 온라인 입점 건수 위주에서 벗어나 성장 가능성 있는 기업을 선발해 집중 지원하고 역량 있는 글로벌 오픈 마켓 셀러들을 선별해 활용할 필요가 있다. 추가로 필요한 비용은 해당 중소기업과 매칭 펀드(Matching Fund) 형식으로 투자하고 성공시 상환 받는 방식 등을 검토해 볼 수 있다.

선택과 집중을 통해 글로벌 온라인 마켓에서 ‘스타 기업’이 계속해서 나온다면 다른 중소기업에게도 새로운 채널을 벤치마킹하는 파급효과를 가져올 수 있다.