북한이 6자회담에 복귀하기로 했다. 반가운 일이다. 특히 아무런 전제조건 없이 6자회담에 복귀하기로 했다는 것은 다소 이례적이다.

10월 초 북한이 핵실험을 했을 때 북한이 이렇게 빨리 협상의 자리에 복귀하리라 누가 감히 예측할 수 있었을까.

북한의 핵실험에 모두들 '벼랑 끝 전술'을 거론하면서 겁먹었다. 하지만, 협상의 관점에서 볼 때 북한이 협상의 자리에 나서기로 한 것은 결코 예측 불가능한 것은 아니었다.

그것은 협상에서 `NO`라는 말이 가지는 의미와 깊은 관계가 있다. 북한의 핵실험은 미국에 보내는 (미국의 금융제재에 대한, 양자회담에 나서지 않는 미국의 태도에 대한) NO라는 아주 강력한 사인이었다.

유엔의 대북 제재안에 대한 북한의 반응(어떠한 추가적인 제재도 선전포고로 간주한다)도 NO를 조금 강하게 말한 것에 불과하다. 그러니 이 행동과 말에 겁먹어서는 안된다. NO라는 말과 행동에 낙담을 한다면, 혹은 겁을 먹는다면 그는 협상이 무엇인지 모르는 사람이다.

그래서 필자는 최근 한 월간지에 다음과 같이 썼다. 'NO'라는 말은 협상의 시작을 알리는 말이다. 문제가 풀리지 않을 때, 해결책이 보이지 않고 천지가 암흑으로 덮였을 때 그 때가 협상을 시작할 때다.

그러니 지금은 다시 (북한과 미국이) 협상을 시작할 때다. 외형적으로 진퇴양난의 시기지만, 가장 중요한 반전 혹은 합의는 이런 극한 대처에서 나온다." 6자 회담의 결과를 낙관하기에는 이르다. 하지만 북한의 NO에 겁먹지 않았던 사람들 덕분에 협상은 다시 시작되었다.

핵협상과 같은 심각한 협상에만 이런 말이 적용되는 게 아니다. 사랑하는 여자에게 데이트 신청을 했는데 매몰차게 거절을 당했다. "NO." 그 아픈 마음, 모르는 바 아니다. 낙담하는 것이 당연할 수도 있다.

하지만, 그녀를 정말 사랑한다면 그 매정한 대답에 절대 물러서지 않아야 한다. 끈질기게, 정말 끈질기게 그 여자의 마음을 돌리려 노력해야 한다. 만약 너무 빠르게 낙담한다면 그는 인생이 무엇인지, 협상이 무엇인지 모르는 사람이다. 좋아하는 여자가 'NO'라고 할 때는 '이제 드디어 여자의 마음을 돌리기 위한 협상이 시작되는구나' 하고 생각해야 한다. 그렇지 않은가.

이 뿐 아니다. 부품을 구매하거나 물건을 사는 등 모든 종류의 가격협상에서도 이 같은 원칙이 적용된다. 자신이 제안한 가격에 상대방이 'NO'라고 말할 때 실망하거나 슬퍼할 필요는 없다.

단지, 이제 본격적인 협상이 시작되는구나 하고 마음을 되잡아야 한다. 상대방의 NO라는 말은 당신 자신을 부정한 것이 아니다. 당신이 제안한 가격 혹은 협상에 임하는 당신의 태도가 마음에 들지 않는다는 것을 우회적으로 나타낸 것에 불과하다.
그래서 `NO'라는 말을 두려워해서는 안 된다.

협상에서 '아니오' 라는 말은 거부의 뜻이 아니다. 단지, 협상의 시작을 나타내는 말일 따름이다. 왜 NO라는 말을 협상의 종결이 아닌 협상의 시작으로 인식해야 할까. 심리학적 관점에서 볼 때 NO라는 말과 행동은 '현재의 복잡한 상황을 일시적으로 피하고자 할 때' 가장 자연스럽게, 반사적으로 나올 수 있는 말이기 때문이다. (협상컨설턴트)

☞협상의 Tip

이 칼럼에서 말한 내용과 같은 맥락에서 한 가지 더 말해야 할 것이 있다. 대부분의 협상에서 상대방의 처음 제의에 즉석에서 'Yes'라고 해서는 안된다는 것이다. 좋아하는 남자가 데이트 신청을 한다고 해서 여자는 그 자리에서 `예`라고 하지는 않는다. 거의 본능적이다.

그렇게 하는 것이 자신의 가치를 높인다는 것을, 남자가 더 적극적으로 자기에게 매달리게 한다는 것을 알기 때문이다. 물건을 사고파는 경우도 마찬가지다. 아파트를 사고파는 경우를 보자. 사는 사람이 '3억에 삽시다'라고 제안했다.

그럴 경우 파는 사람은 '이게 웬 횡재냐'하는 생각이 들어도(파는 사람은 2억 5천에라도 팔 생각이 있다) 그 자리에서 선뜻 '그럽시다'라고 말해서는 안된다. 뜸을 들여야 한다. '한 번 생각해 보지요' 이 정도가 정답이다. 파는 사람이 그 자리에서 선뜻 동의할 경우 사는 사람은 매우 불행하게 된다.

사는 사람은 다음과 같이 후회를 하기 때문이다. '조금 더 낮은 가격에 제안을 할 걸' 혹은 '내 제안을 선뜻 받아들이는 것을 보니 무슨 문제가 있는 것이 아닌가'. 협상은 어떤 형태로든 협상에 참여하는 사람이 만족해야 하기 때문이다.