"나는 절대 그런 제안을 받아들일 수 없어!“ 상대방의 제안이 터무니없을 경우 나올 수 있는 말이다.

‘절대’라는 표현이 조금 강하기는 하지만 단호하게 자신의 의사를 표시한 것으로 이해할 수 있다. 하지만 이런 말은 어떤가? ”당신이 그런 제안을 하다니 당신 회사는 어떻게 된 것이 아니야?“

듣기만 해도 슬그머니 기분이 나빠지지 않는가? 드물기는 하지만 협상의 과정에서 인신공격성 뉘앙스를 띠고 있는 이 같은 말이 나올 수도 있다.

협상의 분위기가 더 험악해진다면 ‘화’를 실은 더 격한 말이 오고갈 수도 있다. 특히 상호신뢰가 형성되어있지 않은 노사간에는 더욱 그렇다. 당신이 이런 말에 직면한 협상의 당사자라면 어떻게 대처하는 것이 좋을까?
　
대략 다음과 같은 세 가지 방향에서 대처반응을 생각할 필요가 있다.
　
첫째, 상대방은 나와는 전혀 다르게 생각하고 행동하는 사람이라고 생각되는 경우이다. 사실 세상에는 그런 사람이 많다. 만약, 그렇다고 판단될 경우에는 심각하게 반응할 필요가 없다. 웃어넘기면 되는 것이고, 그런 사실로 협상에 영향을 미치는 반응을 선택할 필요가 없다.

혹은 그런 행동이 본인에게는 자연스러운 것이라고 판단되는 경우에도(그런지 아닌지는 잘 보면 안다) 그냥 웃어넘기면 된다. 예를 들어 ‘무한도전’의 ‘하찮은’씨가 경우도 모르게 버럭버럭 지르는 고함에 일일이 반응할 필요는 없다는 것이다. 가볍게 무시하면 상대방은 오히려 스스로 제 풀에 주저앉아 버린다. 당신은 그저 가벼운 미소를 띠면서 몇 번 고개만 끄덕거리면 된다.
　
둘째, 과거의 경험을 돌이켜 볼 때 나와 전혀 다르게 생각하는 사람이 아니라고 판단되는 경우이다. 그럴 때에는 적절한 반작용이 필요하다. 그렇지 않으면 상대방은 그런 행동과 말로써 협상의 주도권을 쥘 수 있기 때문이다.

어느 정도의 반응을 보여주는 것이 좋을까? 가장 바람직한 것은 ‘상대방이 당신에게 한 그대로 상대방에게 해 주는 것’이다. 이런 태도가 바람직한 것은 상대방의 반응에 어느 정도의 대응을 하는 것이 바람직한지 순간적으로 판단하기 어려울 수 있기 때문이다.
　
이런 대응방식이 너무 지나치다고 생각할지 모른다. 하지만, 협상에서는 이런 태도를 유지하는 것이 협상력을 잃어버리지 않는 기본이 된다. 다음과 같은 예가 이런 경우다. 나오는 음식마다 흠을 잡는 희대의 독설가가 있었다. 그 사람이 어느 귀족의 집에 초대를 받았다.

모든 사람이 음식 맛을 칭찬하는데 이 사람만 ‘음식 맛이 왜 이래. 이건 개가 먹는 음식이 아닌가’ 하고 불평한다. 어떻게 대응하는 것이 좋을까? 다음과 같은 답이 가장 적절하다. ‘그래요. 정말 개가 먹는 음식 같습니까? 그렇다면 몇 그릇 더 드려야겠네요’ 그 독설가가 개라는 것이다.
　
도덕적으로야 ‘왼쪽 뺨을 때리거든 오른 쪽 뺨을 다시 내어주는’ 행위가 바람직할지 모르나, 협상에서 이런 태도는 바람직하지 않다. 오른 쪽 뺨을 내어주는 인격적 행위로 상대방을 감화시키기 위해서는 상당히 오랜 시간이 필요하다. 그리고 그 시간을 견딜만한 인내와 인격적인 힘이 있어야 한다. 그렇지 않을 경우 이런 방법은 매우 부적절하다. ‘무한도전’에서 ‘메뚜기’가 심한 말을 하면 ‘하찮은’씨는 반드시 대든다. 자신의 주도권을 내어주기 싫다는 것이다.
　
셋째, 어느 경우에 해당되는지 잘 판단이 서지 않을 경우이다. 이럴 경우에는 앞서 말한 두 가지의 가능성을 모두 고려할 필요가 있다. 하지만 협상에서 이런 태도를 취하는 것은 결코 바람직하지 않다. 아무런 태도를 취하지 않는 것도 하나의 입장이고 태도이기 때문이다.

그래서, 계속하여 그런 태도를 취하게 되면 상대방은 당신의 그런 태도를 ‘마음대로’ 오해할 여지가 생겨나고, 그 결과 협상에서 주도권을 상실할 가능성도 있다. 거듭 강조하고 싶다.

상대방이 자신의 마음에 들지 않는 반응을 보일 경우, 당신은 반드시 자신의 행동과 태도를 선택해 상대방에게 적절히 반응할 필요가 있다. 그렇지 않을 경우 상대방은 당신을 ‘상대하기 쉬운’ 사람으로 생각해서 협상에서 단 번에 우위를 차지할 수도 있기 때문이다.
　
이런 대응방안을 설명하면 반드시 나오는 반응이 있다. 무얼 그리 힘들게 생각하느냐! ‘똥이 무서워서 피하나 더러워서 피하지.’ 그래서 그 자리를 피해버리면 문제가 해결되지 않느냐는 것이다.

하지만, 피한다고 똥이 사라지는 것도 아니고, 똥이 사라지더라도 그 냄새는 남는다. 그걸 감내하기를 원하는가? 이런 이해득실의 판단이 힘들고 귀찮을 수도 있다. 하지만, 때로는 그런 판단을 내려야 하는 것이 여러 사람이 어울려 사는 세상에서 당신이 해야 할 일이다.(협상컨설턴트)