화장실 가는 시간도 아까운 보험영업의 달인

샐러리맨의 꿈인 억대연봉을 비교적 젊은 나이에 이룬 '프로'들이 있다. 이들의 공통점은 '열정'이다. 주변 친구들과 어울려 시간을 보내는 대신 자기의 목표를 위해 시간을 투자했다.


물론 실패도 겪었다. 하지만 이들은 한결같이 실패가 지금 이 자리에 설 수 있는 자양분이 됐다고 털어놓는다.

<머니위크>는 창간4주년을 맞아 남들보다 일찍 억대 연봉의 대열에 들어선 '골든클럽' 멤버를 만나봤다. 이들은 생각보다 가까운 우리의 이웃이었다.


사진=류승희 기자

"담배 피우는 시간은 물론 화장실 가는 시간도 아까워 물을 적게 마십니다. 중요한 '볼 일'은 회사 출근 전 집에서 보고, 주중엔 술도 마시지 않습니다. 다음날 컨디션이 나빠질까봐 반드시 밤 11시 이전에는 잠자리에 들도록 하고 있습니다."

동양생명 프라이드센터의 김형준 팀장(28)은 20대라고는 믿기지 않을 만큼 자기 절제와 프로근성이 투철하다. "거창한 꿈은 없지만, 나중에 후회 없도록 열심히 하겠다"는 것이 삶의 철학이다.

남다른 의지가 있는 만큼 성과도 두드러졌다. 2008년 10월에 입사한 이래 '2009년 연도대상' '2010년 연도대상'을 연거푸 거머쥐며 파란을 일으키고 있다. 동양생명이 다이렉트영업을 시작한 이후 남성 텔레마케터가 연도대상을 차지한 것은 그가 처음이었다. 역대 최연소 수상자이기도 했다.

이러한 그의 성공은 보험업계의 신선한 자극제가 되고 있다. 실제 동양생명 프라이드센터에는 2년 전부터 남성 텔레마케터가 급속히 늘어나 여성의 비중을 넘어섰다. 금남의 구역이라 일컬어지던 보험 텔레마케터(Telemarketer, TMR)계에서 거센 남풍(男風)을 일으키고 있는 것이다.

◆ "열심히 한다"는 정신 하나로 20대 업계 정상에

김형준 팀장은 20대의 나이에 기업 임원들도 쉽게 넘볼 수 없는 '억대연봉'의 고지를 이미 훌쩍 뛰어넘었다. 그러나 처음부터 '판매 달인'을 꿈꾸었던 것도, 보험업에 대한 남다른 비전을 보고 달려온 것도 아니었다.

김 팀장은 공업고등학교 출신. 사회생활의 첫발을 내디딘 곳은 통신사였다. 그런데 일찌감치 '싹'이 보였던 것일까. 기술직을 희망했던 그의 바람과 달리 회사는 그에게 영업직을 권유했다. 하지만 그는 함께 들어간 동기 8명 중 유독 혼자만 영업을 맡는 게 싫었다. 기술직이 아니면 회사를 다니지 않겠다고 버텼다. 결국 기술직으로 발령이 났지만 기술직으로 일한 기간은 단 1년에 그쳤다. 1년 뒤 군대에 가게 됐고, 제대 후엔 영업업무를 맡았다. 이때부터 그의 진가가 드러나기 시작했다. 기술을 알다보니 영업을 해도 더 잘 설명할 수 있었고 실적이 좋았다. 영업에 자신감이 붙기 시작했다.

보험영업에 뛰어든 것은 우연한 계기였다. 그는 "처음엔 보험업무인 줄도 모르고(단순히 금융회사로 인식) 지원했는데 고소득을 올릴 수 있다고 하기에 도전하게 됐다"고 말했다.

실제 일한만큼 수입이 보장되는 보험 텔레마케터의 세계는 그에게 큰 가능성으로 다가왔다. 첫달부터 300만원이 넘는 급여를 받았고, 다음달에는 500만원 이상으로 소득이 껑충껑충 뛰었다. 그는 "처음 보험 일에 뛰어들 때는 고정관념상 남자라는 점도 부담스럽고 나이 들어서도 할 수 있을까 고민이 많았지만, 열심히 한 만큼 고소득을 올릴 수 있어 매력적"이라고 말했다.

지난 2009년 연도대상 당시 김형준 팀장은 1년간 총 605건의 신계약을 체결했다. 공휴일을 제외한 근무일수로 계산하면 일평균 3~4건씩 꾸준히 계약을 유치한 것. 이듬해에는 실적이 더 향상됐다. 지난해 4월부터 올해 3월까지 총 802건의 신규 계약을 체결했다.

◆영업은 긍정적 마인드가 필요한 직업

그렇다면 그에게 천부적으로 '영업 달인의 DNA'에게 흐르는 것일까. 이에 대해 김 팀장은 "어려서도 동네 할아버지들과 스스럼없이 대화를 하는 등 친화력이 뛰어나다는 얘기를 많이 들었다"고 말했다.

일반 대면 영업에서도 하기 힘든 실적을 전화통화 만으로 이뤄내고 있는 김 팀장은 사람들과 대화하기 좋아하는 성격을 성공 요인 중 하나로 꼽는다. '신뢰'를 주는 화법도 짧은 순간 고객의 마음을 여는 데 주효했다. 메뉴얼에 따라 대화를 이끄는 것이 아니라 고객이 정말 필요로 하는 것에 대해 진심어린 관심을 보이며 얘기를 이끌어간다.

김 팀장은 "가끔은 대출 문제를 상의하는 고객도 있고, 교통사고가 났다고 보상절차를 알려달라는 고객도 있다"며 "이런 경우 판매하는 상품들과 직접적인 관계가 없더라도 고객들이 원하기 때문에 주변 전문가들에게 다시 물어봐서라도 문제를 해결해준다"고 말했다. 모르는 것을 새롭게 알아가는 과정은 스스로 공부도 되기 때문에 고객뿐 아니라 자신에게도 큰 도움이 된다는 것이 김 팀장의 생각이다.

무엇보다 '자기와의 싸움'이 성패를 가른다고 김 팀장은 믿고 있다. 그가 하루 평균 고객과 전화하는 통수는 약 100통. '판매 달인'이라고 하지만 기실 그도 하루 평균 96회나 거절을 당하고 4회 정도만 성공하는 셈이다.


사진=류승희 기자


"일의 특성상 수없이 거절을 당하다 보면 '마음의 병'을 얻는 경우가 있어요. '난 안되는 것일까' '이러다 월급 나오겠나' 별의별 생각이 들 수 있죠. 그럴 때마다 스스로 마음을 다잡고 긍정적으로 임하는 자세가 필요한 것 같아요."

사실 지난해 4월 치아교정을 받은 이후 김 팀장은 전에 없던 심각한 침체를 겪기도 했다. 얼굴을 보고 직접 얘기하는 것도 아니고 오직 전화로만 상대방에게 다가가는 일인데, 치아교정으로 인해 발음이 제대로 되지 않으니 고통이 컸다. 실적도 이전보다 10% 정도 떨어졌다.

"치아교정 할 때 사실 2010년 연도대상은 포기할 작정이었습니다. 그런데 막상 실적을 마감할 때가 되니 사람 마음이 달라지고 욕심이 생기더군요." 결국 막판에는 평소와 달리 야근도 많이 하고, 주말에도 혼자 나와 일하면서 실적을 끌어올려 '2연속 대상'의 영예를 차지했다. '독종' 근성이 돋보이는 대목이다.

그는 "남들보다 앞서간다는 것은 그만큼 대가를 치러야하는 것"이라고 믿는다. 그가 일하는데 최상의 컨디션을 유지하기 위해 술을 안 마시다보니 친구들과의 교류도 일정부분 포기하게 되고, 퇴근 후 놀고 싶은 유혹도 참아야하는 것처럼 말이다.

아닌 게 아니라 "누구보다 잘 하겠다"는 놀라운 그 정신력이 탁월한 실적을 끌어내는 진정한 '대상' 감인 듯했다. 향후 그의 목표는 교육강사. 김형준 팀장은 "성공 과정과 노하우를 후배들과 공유하고 싶다"고 포부를 밝혔다.