"60일 어음으로 해도 괜찮죠?" 상대방과의 지리한 매매협상을 거의 마무리지었다. 그래서 당신은 느긋하게 협상 결과를 담당 상무에게 보고하려는데, 느닷없이 상대방이 한 마디 던져온다. 가격 조건에 합의했으니 이제 그 가격을 현금이 아닌 60일 어음으로 ...김기홍 부산대 경제학과 교수 2008.12.16 12:31
어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있습니까? 협상에 대한 강의를 하거나 개별적인 상담을 할 때 흔히 나오는 질문이다. 이런 질문에는 이렇게 말하곤 한다. ‘협상에 대한 준비를 철저히 하는 것 이상의 비법은 없습니다.’ 진부한 말이기는 하지만 틀린 말이 아...김기홍 부산대 경제학과 교수 2008.10.10 12:31
당신은 기업을 운영하고 있다. 부품조달을 위해 관련 기업들과 수많은 협상을 해야 하기 때문에 협상을 전담하는 담당자를 지정했다. 그런데 이 담당자의 협상 태도가 영 마음에 들지 않는다. 협상을 질질 끄는가 하면, 상당한 재량권을 부여했음에도 불구하...김기홍 부산대 경제학과 교수 2008.08.29 12:31
스타 강사가 되기를 원하는 A씨. 기업체나 학원에서 강의를 할 기회를 잡으려 하는데 좀처럼 기회가 오지 않는다. 어느 날 드디어 A씨에게 한 기업체의 강의 의뢰가 들어왔다. 단, 강의 의뢰자는 A씨가 아직 업계에 알려지지 않은 인물이니 시간당 강사료...김기홍 부산대 경제학과 교수 2008.07.11 12:41
“왜 야단을 치느냐? 내가 뭘 잘 못 했느냐?” 제 2 의 사춘기에 접어든 고등학생 아들이 반기를 들고 일어났다. 잔소리만 하고 잘못만 지적하는 아빠(혹은 엄마)의 태도가 참을 수가 없단다. 이 험난한 세상을 제대로 살아가기 위한 자세 하나 잡아주려는 부...김기홍 부산대학교 경제학과 교수 2008.05.23 12:41
품위있게 정장을 차려입은 두 사람이 제 각기 앞에 놓인 서류에 사인을 한다. 대개 호텔 등 화려한 자리에서 이루어지는 이런 모임은 협상의 종료를 공식적으로 확인하는 행사다. 양 당사자가 서명을 했으니 협상은 '마침내' 끝난 셈이다. '휴'하는 안도의 한...김기홍 부산대 경제학과 교수 2008.05.09 12:41
기업에서 자기 제품을 판매하든, 할인점이나 일반 가게에서 물건을 판매하든 가장 중요한 것 중 하나는 가격을 결정하는 것이다. 여러분이 어떤 상품을 판다고 가정하자. 심사숙고해서 가격을 제시했는데 상대방은 불만이 이만저만 아니다. 비싸다는 것이다. ...김기홍 부산대학교 경제학과 교수 2008.04.18 12:41
"나는 절대 그런 제안을 받아들일 수 없어!“ 상대방의 제안이 터무니없을 경우 나올 수 있는 말이다. ‘절대’라는 표현이 조금 강하기는 하지만 단호하게 자신의 의사를 표시한 것으로 이해할 수 있다. 하지만 이런 말은 어떤가? ”당신이 그런 제안을 하다...김기홍 부산대학교 경제학과 교수 2008.04.04 12:51
“야 너 도대체 왜 답장을 안 해 주는 거야?” 남자는 얼굴이 심하게 상한 채로 그러나 흥분을 감추지 못하고 저 쪽에서 다가오는 여자에게 큰 소리로 외치고 있었다. '도대체 왜 저러는 거야?' 주위에서 수군거리는 소리가 한층 높아가지만 남자는 도대체 ...김기홍 부산대 경제학과 교수 2008.03.21 12:51
협상에 대한 자문을 하거나 협상에 대한 강의를 할 때 가장 많이 접하게 되는 질문 중의 하나는 ‘협상을 잘하는 특별한 전략 혹은 비법’이 있으면 간략하게 말해달라는 것이다. 필자는 그런 당황스러운 질문을 받을 때마다 각각의 경우에 맞추어 두 종류의 ...김기홍 부산대 경제학과 교수 2008.03.06 12:41
서로 상대방을 잘 알지 못하는 사람 열 명이 둥근 원탁 테이블에 앉아 있다. 어떤 사람이 들어와 다음과 같은 제안을 한다. “여러분의 맞은 편에 앉아 있는 사람을 일어나게 해서 당신의 의자 뒤에 서도록 설득한다면 설득에 성공한 그 사람에게 10만원을 주...김기홍 부산대 경제학과 교수 2008.02.01 12:37
협상은 언제 타결되는 경향이 강할까? 양 당사자의 협상대상에 대한 기대가 일치하면 타결되는 것 아닌가? 맞는 말이다. 그래서 이렇게 대답한다면 이 칼럼을 열심히 읽은 독자임에 틀림없다. 하지만, 문제는 ‘그 기대가 일치하는 시점은 언제가 되는 경우가...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.12.14 12:17
‘어제 저녁에 치열한 부부싸움을 했다. 그냥 감정이 격해서 해야할 말, 하지 말아야할 말 가리지 않고 해버렸다. 아침에 출근을 하기는 했는데 영 기분이 찜찜하다. 어떤 식으로든 와이프와 화해를 하기는 해야겠는데 어떻게 하면 좋을까?’ 협상강의를 하...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.11.22 12:35
"네가 없는 세상은 살아갈 가치가 없다. 네가 떠나버린 지금 나의 인생은 이것으로 끝이다. 그러니 모든 사람이여, 안녕." 어느 노래 가사에서나 나올 법한 말이다. 하지만, 우리 모두 20대 그 격랑의 시대를 지날 때 이런 말을 하거나, 아니면 들어보곤 했...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.10.11 12:58
"나는 그런 조건에서는 절대 협상을 할 수 없어.“ 한 때 알고 지내던 중소기업 사장님은 협상과 관련 평소의 부드러움과는 달리 가끔씩 완강한 태도를 보이곤 했다. 그것은 협상을 시작하기 전 협상의 장소와 시간을 어떻게 결정하느냐는 문제가 걸릴 때였다...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.09.21 15:16
거실에 오래 동안 놓아두었던 중고 피아노를 팔려고 내어 놓았다. 그런데 어느 사람이 관심을 가지며 그 가격을 물어온다. 그러면 여러분은 어떻게 하겠는가? 1) 당신이 받을 수 있다고 생각한 최대의 가격을 부른다. 2) 팔기 위하여 최대한 가격을 낮춰 부른...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.05.31 12:55
새 컴퓨터를 마련했기에 2년 전에 구입한 노트북을 팔려고 한다. 인터넷을 뒤져보니 이 정도 노트북은 대개 65만원 정도에 판매되고 있는 것을 발견했다. 그래서 당신은 이 노트북을 팔기위해 다음과 같이 광고를 한다. ‘사용한지 2년 된 노트북을 70만원에 ...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.05.04 12:35
핀란드의 헬싱키에서 런던에 도착하니 벌써 늦저녁이다. 히드로 공항에서 지하철을 타고 런던 시내의 예약한 호텔(인터넷으로 예약, 숙박료 100불)로 들어오니 시계는 밤 11시를 넘고 있다. 카운터에 예약 브로셔를 제시하니 한 참을 보다 방 키 하나를 준다....김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.04.20 13:48
“내가 보내 드릴게” 일 년 쯤 전 가족 중의 한 명이 부모님 해외여행을 보내드리겠다고 제안했다. 당연히 이야기를 꺼낸 본인이 비용을 부담하는 줄 알고 다른 가족들 모두 마음 한 번 참 착하게 쓴다고 대견스러워했다. ‘참 기특하다’는 말이 저절로 나...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.04.06 14:39
“아니 이게 뭐야? ” 이름만 대면 아는 유명한 패밀리 레스토랑에 지인과 함께 식사하러 갔을 때의 일이다. 음식을 주문하는데 종업원이 불친절하기 그지없다. 스파게티를 주문했는데 식어버린 것을 가져왔다. 어처구니가 없어 망연자실하고 있는데 음료수 ...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.03.09 14:38
“백화점에서 물건 값을 깎아본 적이 있습니까?” 협상 강의 중 이런 질문을 하면 손을 드는 사람은 그리 많지 않다. 많아야 서너 사람. 하지만, 질문을 바꾸어 “남대문 시장이나 동대문 시장 등 재래시장에서 물건 값을 깎아본 적이 있습니까?” 하고 물으...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.02.16 12:33
‘싫단 말이야. 왜 나보고 그걸 하라는 거야?“ 몸에 나쁜 패스트 푸드 대신 청국장이나 비빔밥을 먹으라고 하거나, 공부할 시간을 확보하기 위해 인터넷 게임을 하지 말라고 하면 아이들은 즉각 반발을 한다. 사춘기에 접어들면 이처럼 불평만 하는 것이 아...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.02.02 12:33
‘무노동 무임금 원칙을 반드시 지키겠다.’ 노조가 파업을 결행할 때 사용자가 내세울 수 있는 가장 강력한 원칙이다. 파업기간에는 일을 하지 않으니 당연히 임금을 주지 않겠다는 것이다. 당연하지 않은가? 하지만 이 당연한 원칙이 파업의 현장에서 그대...김기홍 부산대 경제학과 교수 2007.01.21 14:03
영화와 드라마에 출연하는 배우들은 사전에 대본을 받는다. 거기에는 자기가 해야 할 말, 심지어는 동작 하나까지 자세히 표시되어 있다. 그러니 임기응변으로 아무렇게나 말하지 않는다. 인터뷰는 어떨까? 마찬가지다. 그래서 사전에 질문의 내용이 자세하게...김기홍 부산대 경제학과 교수 2006.12.01 12:24
북한이 6자회담에 복귀하기로 했다. 반가운 일이다. 특히 아무런 전제조건 없이 6자회담에 복귀하기로 했다는 것은 다소 이례적이다.10월 초 북한이 핵실험을 했을 때 북한이 이렇게 빨리 협상의 자리에 복귀하리라 누가 감히 예측할 수 있었을까. 북한의 핵...김기홍 부산대 경제학과 교수 2006.11.10 12:40
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