구멍가게도 빅데이터로 대박낸다?

알렉세이 아그레체브 리테일넥스트 CEO

미국 로스엔젤레스에서 운동화 매장을 운영하고 있는 라이언 데이비스 씨는 몇 달 전 한 스마트폰 애플리케이션을 사서 쓴 뒤로부터 매장 매출이 올라 요즘 늘 화색이다. 이전까지는 하루에 손님들이 얼마나 들고, 어떤 신발을 사고 싶어 하는 지 통 알 길이 없었지만 이 앱을 쓰면서부터 매장 안팎에서 손님들이 무엇을 하고 있는지 속속들이 알게 됐다.

이 앱은 구매자(Shopper)들의 스마트폰에 연결된 와이어리스 인터넷이나 블루투스를 이용해 소비자들의 쇼핑 패턴을 분석해 매장주에게 알려 준다. 그래서 데이비스 씨는 어떤 신발을 디스플레이 해야 할 지, 직원들은 어떤 시간에 주로 일을 시켜야 하고, 어느 곳에 배치해야 하는 지 알게 됐다.


실리콘밸리 스타트업 리테일넥스트(Retail Next)는 소매 매장을 찾는 소비자의 스마트폰 와이파이나 블루투스, 매장 안에 설치된 폐쇄회로(CCTV) 비디오 카메라, 구매자들의 결제 수단 등을 통해 소비자의 소비행위 데이터를 수집해 분석하고, 매장 운영에 도움이 될 수 있는 솔루션을 제공하고 있다.

얼마나 많은 구매자들이 매장을 찾는지(people counting)에서부터 어떤 상품 앞에서 줄을 서고(queue analytics), 구매자가 구매를 결정하기까지 어떤 행동을 보이며(shopper activity maps), 매장 안에서 스마트폰 인터넷을 통해 무엇을 검색하고 있는지(Mobile In-store analytics)를 비롯해 구매자의 성별과 연령대 등 기본 정보와 성향(ShopperBase) 등의 데이터를 수집한다.

이같은 데이터를 분석해 효율적 매장 운영을 위한 정보와 솔루션을 매장의 웹 대시보드(계기판) 형태나 모바일 애플리케이션, 리포트, 리얼타임 알림 시스템 등의 소프트웨어로 매장주에 제공한다. 또 점원들이 어떻게 일을 하고 있는 지도 분석해 최적화된 근무 형태(staffing optimization)와 CCTV의 효율적 활용(Video Management), 상품의 효과적 전시 방법(display & window effectivness) 등도 제시한다.


이 회사의 특징은 지금까지 빅데이터를 온라인 로그(활동기록)를 통해 수집하고 활용하는 흐름과 달리 오프라인 매장의 구매자 행동을 중심으로 수집하고 분석하여, 매장 운영에 도움을 준다는 점이다. 최근 너도나도 빅데이터에 달려들고 있는 형국이지만 오프라인 매장에서의 빅데이터 활용이라는 확실한 시장 세그먼트(segment) 설정 덕분에 경쟁 환경에의 노출을 피하면서 스타트업임에도 불구하고 높은 매출과 빠른 성장세를 보이고 있다.

매장주들에게 제공하는 소프트웨어 비용도 높지 않은 편이다. 개별 계약도 있지만 대체로 매장주들의 연합 단체가 구입하기 때문이다. 리테일넥스트의 도전이 계속 성공하고, 많은 매장들 사이에서 이같은 빅데이터 활용이 보편화된다면, 과장을 조금 섞어 앞으로 구멍가게도 빅데이터를 통해 대박이 나는 때가 올 지 모른다.

이 회사 공동설립자이자 최고경영자(CEO)인 알렉세이 아그레체브는 머니투데이와의 인터뷰에서 “리테일넥스트의 비즈니스는 고객이 오길 기다리는 전통적 의미의 소매상을 소비자 요구(needs)를 먼저 파악해 적극 대응하는 능동적 주체로 바꾸는 소매 혁신을 이끌고 있다”며 앞으로도 꾸준하고 빠른 성장에 자신감을 드러냈다.

다음은 아그레체브 CEO와의 일문일답.

-리테일넥스트의 비즈니스를 간단히 설명한다면
▶얼마나 많은 소비자들이 실제 매장을 방문하고, 그들이 누구이고, 어디에서 왔고, 또 매장 안에서 어디를 찾아, 어떤 상품을 보고, 사는 지에 대한 데이터를 매장주에 제공하고 있다. 즉 소비자들이 무엇을 사고, 무엇을 사지 않는지를 비롯해 소비과정에서 일어나는 다른 많은 정보들을 매장주 고객들에게 리얼타임의 자동 데이터(automatic data)로 제공하고 있다. 그리고 단지 데이터를 모아 주는 것뿐만 아니라 매장주들이 보다 바람직한 의사결정을 할 수 있도록 분석된(analytic) 데이터를 주고 있다.

-창업 동기는 무엇인가
▶2007년 창업 당시만 해도 데이터 분석(analytics)은 인터넷 온라인상에서만 이뤄졌다. 주로 이커머스(e-commerce) 웹사이트에 얼마나 많은 유저들이 방문했는지, 또 그들은 어떤 이들이고 어떤 경로를 통해 방문했는지 등의 데이터가 많았다. 물론 이 데이터를 분석해 이커머스 사업자나 웹사이트 소유주의 의사결정을 돕는 정교한 툴은 있었다. 그러나 오프라인의 실제 매장에서 소비자들이 무엇을 사고 결제하는지, 또 그 이전까지 소비자들은 어떤 행동을 하는지 데이터를 가지고 분석하는 것은 없었다. 그래서 오프라인 매장을 분석해야겠다는 아이디어가 떠올랐다.

나를 포함해 (세계 최대 네트워크 장비 업체) 시스코에 다니던 직장 동료 6명이 창업을 구상했다. 우리는 카지노의 보안 시스템을 개발했다. 여러 카지노와 일하면서 물리적인 환경에서 사람들의 행동을 추적하는 기술을 주목했다. 카지노에서 캐셔나 요주인물들을 감시하는 기술 등을 보면서 비용효율적으로 물리적 활동의 데이터를 수집할 수 있는 기술이 있다는 것을 알게 됐다. 그리고 이 데이터 수집 기술이 보안보다는 마케팅이 더 효과적일 것이라고 생각했다. 세상에 수많은 매장(retail shop)들이 있고, 거기서 엄청난 거래가 이뤄진다. 그러나 그 안에서 어떤 일이 일어나는지는 누구도 자세히 알 수 없다. 온라인 시장보다 더 큰 오프라인 시장에서 물리적 활동의 데이터 수집과 분석이 더 가치 있을 것이라는 판단에 결국 2007년 시스코에서 나와 창업했다.

-현재 실적 규모는 어떠한가
▶비공개 기업이라 자세히 밝힐 수는 없지만 연간 매출은 달러로 8자리 숫자대다. 지난 몇 년에 걸쳐 매년 100% 이상씩 성장해 왔다. 한동안 이같은 성장세는 지속될 것으로 예상하고 있다. 우리는 매우 빠르게 성장하고 있다.

-고객군은 주로 어떤 이들인가
▶고객들 간에 경쟁이 매우 심한 상황이기 때문에 공개가 어렵다. 어떤 고객이 우리의 어떤 서비스를 이용하고 있는 지는 비밀로 하고 있다. 현재 약 120개 글로벌 소매업체들이 우리 시스템을 이용하고 있다. 지난해에만 47개 기업이 고객이 됐다. 고객 증가세도 뚜렷하다.

-오프라인 매장에만 집중하는 이유는 무엇인가
▶우리는 오프라인 매장에서 데이터를 분석하는 최고의 기업이 되는 것이 목표다. 요즘 빅데이터 활용에 대한 움직임이 폭발적이지만 내 생각에 수집한 데이터는 특정 고객층에 초점을 맞추었을 때 효과적으로 활용할 수 있다. 데이터의 양이 중요한 것이 아니다. 데이터를 수집하는 것보다 효과적으로 분석하는 것이 더 중요하다. 즉 우리는 빅 데이터(big data)가 아니라 빅 애널리시스(big analysis)를 추구한다.

-리테일넥스트의 핵심역량은 무엇인가
▶당연히 기술이다. 데이터의 수집과 분석 기술에서 많은 지적재산권(IP)를 가지고 있다. 특히 오프라인 매장 데이터 수집·분석 시장은 우리가 처음 만든 것이라 기술을 선도하고 있다. 최근 지적재산권 연구개발(R&D)에 약 3000만 달러를 투자했고 앞으로도 지속적으로, 정기적으로 수백만 달러 이상을 투자할 것이다.

창업 이후 지난 수년 간 우리의 기술은 많이 발전했다. 데이터를 통해 오프라인 소매 매장을 어떻게 도울 수 있는 지에 대한 포커스를 결코 벗어나지 않아 우리의 데이터 수집 및 분석 기술이 더욱 빠르게 발전했다. 수집 툴로 비디오, 와이파이, 블루투스를 추가했고, 외부 소스로부터도 데이터를 수집하고 있다.

나아가 우리는 매 매장들이 어떤 문제를 겪고 있는 지 잘 알게 됐다. 그래서 우리는 컨설팅의 역할을 하려 한다. 고객들과 함께 그들의 데이터를 보면서 그들이 어떻게 의사결정을 해야 하는지를 돕고자 하는 것이다. 물론 이같은 컨설팅 기능은 우리가 고객들에게 제공하는 소프트웨어에 담겨 있다. 여기에는 많은 전문가들의 전략과 인사이트도 담겨 있다.

-소프트웨어는 어떤 형태인가
▶데이터 분석의 자동화가 핵심이다. 소비자들이 매장에서 무엇을 하는지 자동으로 매장주에게 알려주는 것이다. 매장이 많더라도 우리 소프트웨어를 통해서라면 적은 직원들로도 계기판을 통해 여러 매장의 데이터를 확인할 수 있다. 그리고 소비자들이 어느 위치에 자주 가게 되는지, 어떤 상품을 선호하는 지 등의 분석 정보도 제공한다. 매장주와 매장 직원들은 이 정보를 보고 즉각적으로 판촉 행동할 수 있다.

-개인정보(프라이버시) 침해 문제가 있을 수 있는데
▶우리는 사업 초기부터 고객 프라이버시 보호 문제를 생각하는 데 많은 시간을 썼다. 데이터는 모두 보호되고 암호화된다. 어떤 개인정보도 보호된다. 프라이버시 관련 법률은 나라마다 매우 달라 대응도 다르게 해야 한다. 이커머스 시장에서도 처음엔 사람들이 자신의 신용카드를 온라인 상에 저장해 놓고 물건을 살 것이라고 쉽게 생각하진 못했다. 그러나 결국 문제들을 대체로 해결됐다. 우리 시장에서도 그렇게 될 것이라고 믿는다.

-리테일넥스트의 조직문화는 어떠한가
▶우리는 스스로 동기를 부여하는 것(self-motivated)을 중요하게 여긴다. 직원 스스로 의지만 있다면 빠르게 성장할 수 있고, 어떤 일을 하든 제한이 없는 회사다. 반면 매일 매일 업무지시를 원한다거나 매번 선명한 정의를 원하는 사람들은 성공하기 어려울 수 있다. 우리 비즈니스의 환경은 매우 개방적이고, 변화가 빠르기 때문이다. 우리 직원들은 사무실에서 시간을 많이 보내지 않는다. 다른 곳에서 일해도 된다. 유연하다. 그러나 속도가 빠르다. 그래서 본연의 임무보다 더 일을 많이 할 수 있다. 부서 이동도 잦다.

-어떻게 인재들을 끌어모으고 있는가
▶인재 채용이 가장 큰 고민 중 하나다. 매년 100% 이상 성장해 왔고, 내년에는 3배 정도의 성장이 d상된다. 이 단계에서 지속적인 성장을 위해서는 채용이 중요한 데 그만큼 어려움도 크다. 내부에 리크루트 팀도 있지만 우리 조직문화와 업무환경에 맞는 인재를 찾기가 매우 어렵다. 해법은 글로벌 시장에서 찾고 있다. 아시아의 경우 싱가포르에 지사를 세우고 현지 인재들을 고용하고 있다. 창업 때부터 다니고 있는 직원들도 많이 있지만 글로벌 시장에서 더 많은 인재들을 채용해 성장을 이어갈 것이다.