내가 존경하는 분이 얼마 전 지자체 선거 당선자들에게 리더십 강의를 하게 되었다.
청중은 막 당선되어 들떠 있는 데다가, '리더십이라면 우리도 다 안다'는 마음인 듯, 분위기가 산만했다.

그러나 이 분은 분위기를 단번에 역전시키는 화두를 청중에게 던졌다. "당신은 다음 선거에서 반드시 이길 재선 전략이 있는가?"

당선자들은 바로 자세를 고쳐 앉고 이 분의 말에 귀를 기울였고, 엄청난 열기가 오갔다.

강의는 대성공이었다. 이 분은 청중의 가장 큰 욕구가 '재선'이라고 보았고, 강의 내용이 재선에 초점을 맞출 때, 가장 잘 받아들여진다고 판단한 것이다. 그레이트 커뮤니케이터들은 사실 말을 잘하는 사람이 아니다.

그들은 상대방의 핵심 욕구를 파악하고, 거기에 기초하여 자유롭고 명확하게 의사소통을 한다. 아무리 멋진 이야기, 유익한 얘기라도 사람들은 자신의 욕구와 닿지 않으면 귀를 기울이지 않기 때문이다.

어느 경영자 분이 나에게 "코칭하신 지가 오래 되셨지요? 경영자 코칭이 효과가 있습니까?"라고 물어 오셨을 때, 내가 코칭을 얼마 동안 얼마나 멋지게 해왔고, 어떤 훈련을 받았으며, 어떻게 효과가 있는지를 장황하게 설명한다면, 피상적으로는 질문에 답하는 것이지만, 사실 물어본 사람 입장에서는 재미 없는 얘기다.

그 대신 "예, 몇 년간 경영자 코칭을 했고, 효과가 있습니다만… 대표님은 요즘 어떠세요? 풀고 싶은 이슈가 있으신지요?" 라고 물으면? 대화는 물론 풍부하게 이어진다. 상대방은 말하고 싶은 것, 해결하고 싶은 욕구가 있기 때문에 내게 코칭에 대해 물어보는 것이고, 이 대화는 나를 위한 대화가 아니기 때문이다.

고1 딸이 미용실에 다녀오더니 울상을 지으며 말했다. "어떡해…. 머리를 너무 이상하게 잘랐어… 이 꼴로 내일 학교를 어떻게 가!" 여기에 부모가 "네가 지금 머리에 신경 쓸 때냐? 공부나 좀 집중해라" 고 반응을 했다면? 딸의 불평 속에 녹아 있는 핵심 욕구를 파악하지 못한 것이다.

딸의 속상함 속에는 친구들에게 인정받고 싶은 욕구, 멋진 자아상에 대한 욕구가 녹아 있다. 부모로서 그 욕구를 볼 줄 안다면 먼저 공감을 해 줄 수 있고, 공감을 받을 때 딸은 속상한 마음을 풀고 생각해보는 여유를 갖게 된다. 사람들은 상대가 내 욕구를 알아주고 공감해 줄 때 비로소 그의 얘기에 귀 기울일 준비가 되는 법이다.
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