"나 죽으면 유산관리 이 사람에게 맡겨라"

개인자산관리사(PB) 1명이 관리하는 고객의 자산이 무려 6500억원.
웬만한 증권사 지점 수탁고보다도 많다. 이선욱 삼성증권 (37,300원 ▼100 -0.27%) 마스터 PB(이촌지점장·아래 사진)은 그래서 걸어다니는 '증권사 지점'이라고도 불린다.

본격적으로 PB생활을 시작한 지 10년여 만에 이룩한 성과다. 이 PB를 지난 13일 만나 비결을 물었다. 이 PB는 "PB는 겉에서 보이는 것과는 달리 노동집약적 산업이라는 점을 명심해야한다"는 대답이 돌아왔다.


이 PB는 시장에 대한 직관이나 예지능력을 가지고 고객을 만들어가는 것이 아니라, 고객들을 위해 발품을 파하는 정보브로커가 바로 PB라고 강조했다. 그 설명에 충실했더니 현재의 위치까지 올라가 있을 수 있었다는 것이다.

이 PB는 "회사 최고경영자(CEO)들이 의사결정을 할 때 주변에서 정보를 받아 결정을 내리듯 고객이 투자 방향에 대해 질문을 해오면 10가지 이상의 관련된 모든 정보를 제공해 드리려 노력한다"고 말했다. 고객들 중에 상당수가 기업 CEO급이다 보니 그렇다.

업무와 연관이 없는 일도 마다 하지 않는다. 세금 신고를 대신해주는 것은 기본이다. 이 PB는 "부천까지 고객과 함께 가서 차 사는 것을 옆에서 도와드린 적도 있다"고 말했다.


기억에 남는 고객도 있다. 한 거액 자산가가 임종을 앞두고 재산을 2세들에게 물려주며 유언으로 이 PB에게 자산 관리를 맡기라고 했다. 수년간 자산 관리를 해드리며 쌓아올렸던 관계가 빛을 발하는 순간이었다.

물론 어려웠던 때도 있었다. 고객 A씨에게 추천했던 미국 금융주 투자 펀드가 2008년 금융위기 시절 반 토막이 나버렸다. 투자자 입장에서는 황당한 상황일 수밖에 없었다. 가만 있으면 소송이라도 걸 상황이었다.

어쩔 수 없었다. 일주일에 2~3번씩 사무실로 직접 찾아가 상황 설명을 하려고 했다. 물론 만나주지도 않았다. A씨의 사무실 직원이라도 만나고 돌아왔다. 그렇게 1년 반쯤 지나니까 드디어 "지난 일은 잊고 앞으로 잘해보자"는 답이 나왔다.

이 PB는 "당시 사태를 수습하느라 잠도 제대로 못하고 혼자서 끙끙 앓았을 정도"라며 "고객 한분이라고 나 몰라라 할 수도 있지만, 고객과의 관계를 생각하고 꾸준히 설득에 나선 끝에 다시 정상관계로 돌아갈 수 있었다"고 말했다.

이 PB에게 주식 투자로 돈 버는 비결을 물었다. 수천억대의 자산을 관리하는 PB인 만큼 뾰족한 답을 기대했다. 그러나 돌아오는 대답은 "중산층은 주식투자를 하지 말라"는 것이었다. 정확하게 말하면 일확천금을 노리는 '묻지마식 투자'를 경계하는 대답이다.

이 PB는 "주식 투자는 급격히 대중화됐지만 투자문화는 호도된 부분이 많다"며 "책을 쓰거나 강연에 나설 때 위험자산이라는 점을 간과하지 않는 마인드를 심어주기 위해 '일확천금을 노리면 안된다'는 것을 끝없이 강조한다"고 말했다.