랩서비스 선두비결? 소통과 투자

"랩어카운트 서비스는 고객의 투자를 도울 수 있는 '가정교사'와 같은 역할로 시작된 것입니다. 본연의 취지를 살리기 위해서는 고객과의 소통이 가장 중요할 하죠"


랩 어카운트 선두주자인 삼성증권 (35,900원 ▼100 -0.28%)을 찾는 고객들은 랩 서비스의 본래의 취지에 충실한 서비스를 받을수 있다는 자신감의 표현이다.
이보경 삼성증권 고객자산운용담당 상무는 가장 중요한 랩 서비스 전략을 '소통'과 '투자'로 요약했다. 고객과의 소통으로 맞춤형 서비스를 추구하고 인력, 시스템에 대한 투자를 확대해 성과를 낸다는 것이다.

삼성증권은 월 100회가 넘는 설명회를 통해 삼성증권의 랩 서비스에 대한 이해를 높이고 고객들의 수요를 파악하고 있다. 삼성증권의 자산 1억원 이상 고객 7만9000명 중 랩 가입자는 1만2000여명이다. 여전히 랩 시장의 잠재력이 크다는 의미이다.

고객이 원하는 자산배분을 위해서는 프라이빗뱅커(PB)의 역량이 무엇보다 중요하다. 이상무는 "삼성증권은 전PB를 대상으로 교육을 하는 등 PB 역량 강화에 집중하고 있다"고 말했다.

실력이 뛰어난 파트너를 유지하고 관리하는 것도 경쟁력의 핵심이다. 현재 삼성증권의 파트너 자문사는 32개사. 랩 시장 점유율이 높고 판매력 등 경쟁력이 있기 때문에 자문사를 유치하기 용이하다는 설명이다. 이 상무는 "자문사를 평가하는 가장 큰 원칙도 '사람'"이라며 "장기적인 성과는 맨파워에 달려있기 때문에 꼼꼼히 체크한다"고 말했다.


인프라 투자는 업계 최고라고 삼성증권은 자신했다. 지난해 랩 운용 전용시스템(PMA)를 구축, 차별화된 운용 전략이 가능하다는 것. 6월까지 2차, 3차 오픈이 예정돼있는 등 시스템에 대한 투자도 지속할 방침이다.

이 상무는 "랩 서비스는 아직 초기 단계인만큼 투자를 통해 기본 인프라를 완벽하게 갖춰놓고 고객들이 원하는 서비스를 제공할 수 있어야 한다"고 강조했다. 따라서 아직은 수수료 인하 경쟁을 할 때가 아니라는 것이다. "랩을 단순 상품으로 보고 운용하는 것은 한계가 있다"고 이상무는 지적했다.

올해부터는 랩 어카운트의 투자 대상도 보다 다양하게 확대할 계획이다. 이 상무는 "지난 2년간은 주식에 대한 고객들의 수요가 많았지만 올해부터는 해외주식, 펀드형, 채권형, 하이브리드형 등으로 라인업을 다양화하고 있다"고 말했다.

삼성증권은 지난달 운용자산규모가 740조원에 달하는 미국의 세계적인 자산운용사 레그메이슨과 랩어카운트 자문 및 상품 공급에 관한 업무협약(MOU)를 체결했다. 레그메이슨의 자문을 통해 미국주식에 직접투자하는 랩을 조만간 출시한다.
이처럼 해외의 베스트 자문사를 파트너 삼아 해외 장기투자 기반을 갖추는 것을 이상무는 '스테디셀러'라고 규정한다.

그는 "금리가 조금만 올라도 민감해지고 잉여자금을 투자할 곳이 제대로 마련되지 않은 최근의 시장상황이야말로 랩이 성장할 수 있는 가장 좋은 조건"이라고 말했다. 지난해 3조7000억원이던 랩 고객 자산 규모를 7조원으로 키우는 게 무리가 아니라고 자신했다.