가야, 투명마케팅 기반 음료시장 공략

머니투데이

이동오 기자

가야(대표 이삼직)가 미국과 일본 대기업들의 선진 마케팅 기법을 토대로 ‘명품 고가주의’전략을 펼쳐 기업회생을 성공적으로 이끌며 음료시장에서 주목받고 있다.

가야는 1991년 건영식품에서 출발했다. 당시 마시는 물에 대한 국내 수질 검사 기준이 확립되지 않은 상황에서 속리산 공장을 준공하고 1994년 일본 후생성과 미국 NSF의 180여 수질검사에 합격해 일본 수출을 시작했다. 또한 마시는 물로는 최초로 국내와 일본의 식품 박람회에 출품해 큰 관심을 받았다. 이러한 좋은 물을 바탕으로 한국 식품 연구원과 공동개발한 당근주로 특허를 획득하고 연이어 토마토, 대추 등을 음료화 하는데 성공해 각 500억의 매출을 올리는 성과를 이뤄냈다.

그러나 외환위기로 2003년 10월 법정관리에 들어가면서 건영식품을 책임지게 된 이삼직 대표가 표방한 ‘명품 고가주의’ 전략은 당시 저가 마케팅이 주류를 이루던 음료시장에서 어려움을 겼게 됐다. 이 대표는 “대리점주들에게 비싼 가격만큼 품질로 승부하겠다고 설득하는 과정에서 거센 반발이 생겼다. 그러나 모든 유통문제는 현장에 있고, 해결책도 현장에 있다는 생각으로 대리점주와 같이 소매점들을 돌면서 해결해 나갔다”고 회상했다. 이후 투명하고 일관성 있는 전략은 점차 소비자들에게 품질에 대한 믿음을 줬고 매출 상승으로 나타났다. 이 대표는 원재료의 국산화와 신선한 원재료 확보를 원칙으로 하고 알로에 등의 경우는 직접 해외 농장을 시찰하고 선정하고 있다.

가야는 투명 마케팅을 기반으로 틈새시장을 공략하고 있다. 이 대표는 “현재 고가로 판매되는 외국 생수제품들은 대부분 강, 호수나 바닷물 등 원수가 다양하지만, 국내 샘물들은 지하 암반 대수층의 원수를 사용한다. 따라서 제조 기술은 비슷해도 수질은 대부분의 국내 제품이 앞서 있다”고 자신했다. 가야는 품질 우선주의를 앞세워 생수 시장 확장에 총력을 쏟고 있다. 또 내수 시장은 물론 올해 일본 등지에 재수출 계약을 체결하고, 해외 시장 확장에 총력을 기울일 예정이다.