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[더벨]BofA메릴린치, 2년연속 '최고' 비결은…

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  • 김효혜 기자
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  • 2011.08.08 09:09
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[주관능력 인식조사/Korean Paper]맨파워 좋고 팀웍도 좋고

[편집자주] 이 기사는 자본시장 전문 미디어 머니투데이 더벨이 만든 자본시장 전문 매거진 thebell insight(제5호): 1st half of 2011, Korea capital market league table 에 실린 기사입니다.
더벨|이 기사는 07월25일(10:12) 자본시장 미디어 '머니투데이 thebell'에 출고된 기사입니다.


국내 발행사들은 가장 선호하는 해외채권 주관사로 BofA메릴린치와 씨티글로벌마켓을 꼽았다. 특히 '2010 베스트 코리안페이퍼 하우스' BofA메릴린치는 3회 연속으로 주관능력이 가장 우수한 IB로 선정돼, 챔피언을 운으로 따낸 것이 아님을 입증했다. 국내 최초로 '딤섬본드' 주관을 맡았던 BNP파리바는 발행사들로부터 "다양한 통화 시장에 강하다"는 인식을 심어줘 좋은 평가를 받았다.

한국 기업이 발행하는 해외채권(Korean Paper: 이하 한국물) 발행 시장은 일부외국 투자은행(IB)들이 대부분의 거래 자문을 과점하고 있다. 머니투데이 더벨이 정기적으로 발표하는 한국물 리그테이블에는 BofA메릴린치, JP모간, HSBC, 씨티글로벌마켓, 바클레이즈, UBS 등 한정된 IB가 항상 상위에 랭크된다.

하나같이 쟁쟁한 글로벌 IB들이지만 그들 사이에도 실력차가 존재한다. 단지 딜(deal)을 많이 땄다고 최고의 자문사가 되는 것은 아니다. 명실공이 베스트 하우스로 인정받기 위해서는 실력과 실적 모두 최고임을 입증해야 한다.

BofA메릴린치는 그런 면에서 '베스트 하우스'에 가장 어울리는 한국물 발행 자문사라 할 만 하다. 지난해 자문실적에서 도이체방크에 간발의 차이로 밀려 2위를 했음에도 불구하고 베스트 한국물 하우스가 될 수 있었던 것은 발행사와 투자자들을 감동시킨 '실력'이었다.

BofA 메릴린치는 지난해 상반기와 하반기에 이어 올해 상반기에도 주관사 인식 조사에서 가장 능력있는 한국물 주관사로 선정됐다. 비록 자문실적은 다소 밀렸지만 실력만큼은 여전하다는 평가를 받으며 거의 모든 부문에서 표를 휩쓸었다. 특히 개개인의 능력이 뛰어날 뿐 아니라 팀워크까지 좋다는 평가는 매우 인상적이다.

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◇ BofA메릴린치의 수성과 씨티글로벌마켓의 약진

img9.gifBofA메릴린치가 올해 상반기 국내 발행사들로부터 가장 선호되는 IB 하우스로 선정됐다. 지난해 실시된 상·하반기 조사에 이어 3회 연속이다. 제시된 7개 항목 중 '사후관리'를 제외한 모든 부문에서 가장 높은 점수를 획득했다. 사후관리 부문도 씨티글로벌마켓에 이어 2위를 차지해사실상 거의 대부분의 항목에서 고루 '최우수' 평가를 받았다고 봐도 무방하다.

구성원 개개인의 맨파워가 강한 조직은 팀웍이 깨지기 쉽다. 하지만BofA메릴린치는 특히 개개인의 맨파워가 강하면서도 팀웍이 좋은 IB 하우스로 평가된다. 결국 구성원의 다양성이 투자자 네트워크를 확장시키고 IB의 핵심 능력인 투자자 모집에서도 실력을 발휘할 수 있도록 만들었다는 진단이다.

BofA메릴린치는 우리은행 10년 만기 글로벌본드 후순위채권, 한국수출입은행 800억엔 사무라이채권, 현대제철과 기아자동차 글로벌본드 등을 주관했다.

2009년 상반기 조사에서 1위에 올랐으나 지난해 연말에는 5위권에도 들지 못했던 씨티글로벌마켓은 올 상반기에2위에 복귀했다. 머니투데이 더벨 2011년 상반기 한국물 발행 주관 리그테이블에서도 1위(11억3589만 달러)로 올라섰다.

올 상반기 이뤄진 일반 기업들의 달러 공모채권 데뷔 발행을 전부 주관하며 새로운 한국물 소개에 앞장선 결과다. 롯데쇼핑 4억 달러, 현대제철 5억 달러, 기아자동차 5억 달러 해외채권이 씨티에 의해 해외투자자들에게 첫 선을 보였다.

씨티는 또 '발행 이후 마켓 업데이트와 유통시장 사후관리' 부문에서 가장 높은 점수를 받았다. 발행사들은 로드쇼 어레인지 능력, 프라이싱 능력, 맨파워, 평판 등의 항목에서도 씨티를 선호했다.

이밖에 HSBC와 JP모간, BNP파리바도 'TOP 5'에 랭크되는 기쁨을 맛봤다. HSBC는 어드바이저리 능력과 신디케이션 능력에서, JP모간은 사후관리 능력과 평판부문에서 좋은 평가를 받았다. BNP파리바는 로드쇼 어레인지 능력과 맨파워 부문에서 선전했다.

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◇ 'BNP파리바' 뜨고, '도이체방크' 지고

올 상반기 가장 두드러진 약진을 보인 하우스로는 BNP파리바를 들 수 있다. BNP파리바는 국내 최초 CJ제일제당의 딤섬본드 발행을 단독으로 주관하면서 발행사들에게 깊은 인상을 남겼다.

파격적인 금리와 무리한 언더라이팅 조건으로 단독 주관사 자리를 차지했다는 논란이 있었지만, 처음으로 홍콩에서 위안화 표시 채권 발행을 주선한 하우스란 타이틀을 얻게 됐다.

이는 주관사 능력 평가 결과에도 반영됐다. 지난해 13위에서 올 상반기 5위로 껑충 뛰어오른 것. 특히 다양한 통화 조달 주선 능력이 높게 평가됐다. 신시장 개척, 외화조달 루트 다각화에 대한 혁신성 및 적극성 부문에서 BNP파리바를 1위로 꼽은 발행사들이 많았다.

반면 지난해 주관사 능력 평가에서 2위를 차지했던 도이체방크는 올 상반기7위로 추락하며 상위권에서 밀려나는 수모를 겪었다. 그간 발행사들이가장 선호하는 하우스 중 하나였던 도이체방크는 지난해 말 벌어진 이른바 '11.11 옵션쇼크 사건'으로 한국물 시장에서 퇴장당할 위기에 처했다. 도이체방크는 올 상반기 해외채 발행을 단 한 건(포스코) 밖에 주관하지 못했다.

하지만 맨 파워 부문에서는 여전히 도이체방크가 좋은 평가를 받고 있다. 인력 풀 구성이 좋고, 발행사와의 커뮤니케이션 및 딜 실행 능력, 도큐멘테이션이 우수하다는 얘기다.

한 은행 관계자는 "도이체방크는 그간 한국물 주관에서 가장 뛰어난 능력을 보여준 하우스 중 하나였으나 옵션쇼크 사태로 도덕성과 신뢰성에 금이 갔다"며 "한 번 떨어진 평판은 좀처럼 회복하기가 쉽지 않아 국내 투자은행 영업에서 차질이 불가피할 것"이라고 지적했다.

◇ 한국물 주관사 '프라이싱 능력'이 가장 중요

주관사 인식 조사 결과에 따르면, 발행사들은 평상시 '프라이싱 능력'이 뛰어난 IB들을 주관사 선정 대상에서 최우선적으로 고려하는 것으로 나타났다. 조달 비용에 민감한 발행사들은 '시장 상황을 정확히 파악하고 가장 알맞은 금리로 채권을 발행하는 능력', 즉 '신디케이트 데스크(Syndicate Desk)'를 가장 중요하게 생각했다.

다른 능력이 뛰어나도 과도하게 높은 금리에 채권을 발행케 하거나, 너무 낮은 금리를 책정해 원활한 발행이 이뤄지지 못하게 한다면 아무 소용이 없다는 의미다.

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투자자 모집 능력을 뜻하는 '신디케이션 능력' 역시 주관사 선정의 중요한 척도로 꼽혔다. 이는 투자자가 선호하는 채권에 대한 정보 파악력에서부터 발행사를 투자자들에게 소개하는 마케팅(IR) 역량까지 모두 포괄하는 것이다.

금융기관 외화조달 담당자는 "다양한 시장에서 우호적인 투자자를 많이 확보하고 있어야 발행자의 조달 수단이 다각화될 수 있다"면서 "위험 감내 수준이 높은 투자자와의 네트워크도 중요하게 보고 있다"고 설명했다.

대기업 조달팀 관계자는 "투자자 모집의 성공 여부는 전략적인로드쇼 진행과 도큐멘테이션에 달려 있다"며 "투자자 모집이 잘 될수록 발행 금리에 대한 협상력도 높아진다"고 말했다.

이어 발행사들이 중요하게 생각하는 주관사의 역할은 어드바이저리 능력, 딜 실행(Execution) 능력, 신뢰도 등으로 나타났다.

금융사 외화조달 담당자는 "결국 주관사의 모든 능력은 좋은 인력에서 나올 수 밖에 없다"면서 "발행 채권에 대한 세일즈, 신디케이트 등 채권 소화를 위한 기본적인 조직이 갖춰져 있어야 한다"고 덧붙였다.

◇ 주관사 선정 시 '기여도' 본다..'가격 담합'은 불만

발행사들은 일상적인 외화자금 거래를 통해 돈독해진 관계가 주관사 선정시 고려 요인이 될 수 밖에 없다는 입장이다. 한 공사의 외화채 발행 담당자는 "외화자금 시장에서평소에 가려운 곳을 잘 긁어주는 IB에 대한 신뢰가 주관사 선정에 반영되는 것은 당연하다"고 말했다. 금융기관 외화조달팀 관계자는 "IB별조달 능력의 차이는시장 상황이 악화됐을 때 더 잘 드러난다"며 "외화자금 조달 능력이 좋고, 다양한 루트로 조달원을 확보하고 있는 발행사에 먼저 눈이 갈 수 밖에 없다"고 강조했다.

매 분기 외화자금 조달에 대한 기여도를 평가해 상위에 랭크된 IB들로 풀을 구성한 뒤 주관사를 선정하겠다는 답변도 나왔다. 공사 발행팀 관계자는 "일회적인 발행보다 상시적인 외화자금 조달이 더 중요하다"면서 "외화자금 시장에 대한 기여도를 주관사 선정에서도 많이 반영할 것"이라고 말했다.

한편 주관사들에 대한 가장 큰 불만으로는 인수 수수료 담합 의혹이 많다는 점과 최초 제시 가격을 지키지 않는 '베일 앤 스위치(Veil and Switch)' 행태 등이 제기됐다. 금융사 관계자는 "IB들이 담합해 수수료를 높여 제시하는 경향이 있는 것 같다"며 "일부 주관사로 딜이 몰리면서 과점적 지위를 누리는 것 아니냐는 의혹도 있다"고 토로했다.

대기업 발행팀 담당자는 "최초 제안서를 제출했을 때와 실제 발행시의 금리 차이를 주관사들이 당연한 것으로 생각하는 경향이 있다"면서 "딜을 따내기 위해 처음에는 낮은 금리를 제시했다가 선정되고 나면 언제 그랬느냐는 듯 시장 상황이 달라졌다는 등의 변명을 한다"고 주장했다. 그는 이어 "이는 신뢰의 문제"라며 "사실상의 약속이므로 주관사들이 이런 부분을 지켜려 노력해야 한다"고 덧붙였다.

◇ Korean Paper house Survey, 이렇게 진행했습니다



한국기업이 발행한 해외채권(Korean Paper; 이하 한국물)에 대한 인식조사는 국제 신용등급을 보유하고 있고, 외화 차입 경험이 있거나 앞으로 할 가능성이 높은 대기업과 공기업, 금융회사 등에 소속된 49명의 외화차입 담당자들을 대상으로 진행됐습니다. 일부 조달 규모가 큰 발행기업의 경우 복수의 담당자로부터 답변을 받았습니다.

조사는 어드바이저리 능력, 신디케이션 능력, 로드쇼 어레인지 능력 등 7가지 항목에 대해 이메일 설문 형식으로 이루어졌습니다. 각 항목당 1순위부터 3순위까지 3곳의 하우스를 선택하도록 했습니다.

어드바이저리 능력 평가는 △시장 상황 파악, 타이밍 포착 등 전략 수립 능력 △제공하는 보고서의 충실성 및 정확성 △신시장 개척, 외화조달 루트 다각화에 대한 혁신성 및 적극성 △USD 조달에 강한 하우스 △유로화 조달에 강한 하우스 △엔화 조달에 강한 하우스 △비-G3통화 지역 자금 조달에 강한 하우스 △국제신용평가에 대한자문을 적극적이고 지속적으로 하는 하우스

로드쇼 어레인지 능력 평가는 △넌딜&딜 로드쇼에서 가장 많은 투자자와의 미팅을 주선하는 하우스 △넌딜&딜 로드쇼에서 새로운 투자자와의 주선을 가장 적극적으로 하는 하우스

신디케이션 능력은 △투자자 모집 △자체 투자 능력 △CP발행 주선, 사모 발행, 단기 자금 등 평상시 외화자금 지원 능력

프라이싱 능력은 △신디케이트 데스크 △신디케이트 데스크에 대한 영향력 등 이슈어가 원하는 가격을 최대한 맞추는 능력

맨 파워는 △인력 풀-구성이 가장 좋은 하우스 △발행자와 주관사 담당자간 커뮤니케이션 및 원활한 딜 실행 능력 △도큐멘테이션이 강한 하우스

사후관리 부문과 평판에 대해서도 가장 뛰어난 하우스 3곳을 발행사가 선택하도록 했습니다.

이 밖에도 △주관사 선정 시 가장 중요한 잣대 △올해 상반기 가장 두각을 나타낸 IB와 그 이유에 대해 의견을 청취했습니다.



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