강신호 회장의 한수, '박카스 유통 이원화 전략'

박카스의 수퍼마켓 판매를 두고 고심을 해오던 동아제약 (114,400원 ▲400 +0.35%)이 '박카스 유통 이원화'라는 묘수를 뒀다.

동아제약은 기존에 약국에만 공급되던 박카스D의 약국 공급을 유지하는 대신 박카스D를 변형시킨 박카스F를 수퍼마켓용으로 공급하기로 했다.


박카스의 수퍼마켓 판매를 독려했던 정부의 요구와 수퍼마켓 판매를 반대했던 약사단체의 요구를 모두 충족시키려는 의도로 평가된다.

여기에 약국 유통망과 일반 유통망의 차이로 인해 발생할 수 있는 박카스 가격붕괴를 차단하겠다는 의도도 깔려 있을 것이라는 평가다.

최종 결정은 박카스 신화를 일군 강신호 동아제약 회장이 직접 내린 것으로 알려졌다. 동아제약 관계자는 "박카스 유통 이원화는 경영진 전체 회의 결과이기 때문에 최종 결정은 강신호 회장이 했을 것"이라고 말했다.

↑ 약국용으로 공급될 박카스D

동아제약 (114,400원 ▲400 +0.35%)(대표 김원배)은 17일 그동안 생산이 중단됐던 박카스F를 약국이외의 유통채널에 공급하겠다고 밝혔다.

이를 위해 지난 16일 식품의약품안전청에 박카스F를 의약외품으로 제조품목신고를 신청했고 현재 허가 대기 중이다.

박카스F는 2005년 3월 현재의 박카스D로 변경되면서 생산이 중단된 품목이다. 이번에 생산을 다시하기로 결정하면서 성분과 용량을 바꿨다.

박카스F의 무수카페인 함유량은 30mg으로 박카스D와 동일하다. 대신 박카스D의 용량(100ml)보다 20ml을 더 늘렸다. 또 박카스D보다 타우린 용량을 절반으로 줄인 대신 카르티닌이라는 성분을 추가했다.

이를 통해 약국에서 파는 박카스와 수퍼마켓에서 파는 박카스를 차별화했다. 특히 용량이 20ml 늘어난 만큼 박카스F의 가격은 약국용 박카스D보다 조금 비싸게 책정하기로 했다.

이같은 전략은 동일한 박카스가 약국과 수퍼마켓에서 동시에 유통될 경우 박카스 가격 붕괴가 일어날지 모른다는 우려에서 나온 것으로 평가된다.

↑ 2005년 생산이 중단됐던 박카스F. 동아제약은 기존 박카스F의 성분과 함량을 바꾼 새 박카스F를 수퍼마켓 판매용으로 내놓을 계획이다.

동아제약은 일본판 박카스인 다이쇼제약의 '리포비탄' 사례를 반면교사로 삼은 것으로 보인다.

리포비탄은 박카스와 유사한 자양강장제다. 리보비탄도 박카스처럼 약국을 통해서만 유통되다가 1999년 의약외품으로 분류돼 슈퍼마켓에서 판매됐다.

다이쇼제약은 리포비탄의 판로가 다양해지고 음료와 경쟁이 시작되면서 판매가격을 제어하지 못했다. 기능성 음료나 비타민 음료 등과 경쟁이 치열해지면서 기존에 하지 않았던 가격할인정책을 편 것이다. 이에 따라 약국들은 이익이 적어진 리포비탄의 판매를 주저하게 됐고 이는 매출 감소로 이어졌다.

동아제약 관계자는 "박카스 유통에 관해 내부적으로 많이 고민한 결과 유통가격에 대한 우려가 큰 만큼 고심 끝에 결정한 것"이라고 설명했다.

동아제약은 대형마트, 편의점 채널 등과 직접 계약을 체결해 박카스F를 공급하는 쪽으로 방향을 잡았다.

수퍼마켓용인 박카스F의 가격이 하락하더라도 약국용인 박카스D의 가격은 큰 영향을 받지 않도록 하겠다는 것이다. 박카스F의 가격을 박카스D보다 비싸게 한 것도 대형마트 등이 박카스F가격을 낮출 경우를 대비한 포석으로 보인다.

다만 박카스 유통이원화 전략이 제대로 먹힐지는 미지수다. 동아제약의 의도와 달리 박카스D와 박카스F가 수퍼마켓 등에서 동시에 팔릴 경우 가격 혼란을 피할 수 없게 된다. 특히 의약품 도매상등을 통해 박카스D가 수퍼마켓에서 팔리더라도 동아제약은 이를 통제할 수 없는 상황이다.

박카스는 동아제약을 일약 제약업계 1위로 만든 제품으로 강 회장의 분신과도 같다. 강 회장의 이번 결단이 50년 히트상품이었던 박카스의 명성을 이어가는 시발점이 될지 주목된다.